以为对外开放把国门轻轻地一拉就可以高枕无忧，那未免太天真和幼稚了。

“从某种意义上讲，对外开放，尤其是它的进程，其实比自力更生所经历的还要复杂和艰巨得多。”经历中国对外开放初期过程的秦文彩体会深切。

许多中国人或许还没有这样的体会，世界上什么事最劳神？从事对外合作的同志会告诉你：与外国资本家谈判最劳神！“有时候，谈着谈着，我想杀死对方的心都有！”一位“老外事”工作者曾经对我这样说。他同时又说：“其实跟‘老外’谈判，一旦谈成之后，天大的事也变得简单又简单了，他们的办事方式是：谈判过程寸土不让，毫厘不舍。但一旦纸上签名画押后，你怎么个折腾都没有关系，只要不出合同规定，但倘若违约，你就得接受协议的条款，就是亲兄弟、夫妻间的一分钱账目，也必须清清楚楚。”

几十年生活在计划经济环境下的中国石油人哪儿干过斤斤计较的“买卖”，尤其是与国际资本家的“洋买卖”！

“第一次看外国公司拿来的合作项目的合同文本时，简直不能多看一眼，多看一眼，你就会发蒙……他们的条款搞得太细太细，细得甚至连上班从什么地方起步、到下班走哪条道路，都必须规定得死死的，如果你没有按条款规定的去给他们办，他就得罚你款。外国人的思维模式与我们很不一样，而且国际经济的合同条款文本，有时一个很小的具体事宜，他们也会拿出一本厚厚的文本，少则几十页，多则几百页，甚至上千页，别说通篇看完，就是让你看几页，也非得把你整头痛了不可。可你还必须一个字、一个字地看，而且必须看明白，如果稍稍忽略一下，你可能就掉进不知有多深的陷阱了……研究合同文本，是我感觉最头痛的事，但这又是对外合作中最重要的一件事，丝毫马虎不得。”秦文彩深有感触地向我吐露了十余年主持中国石油对外合作过程中最苦恼、最劳神的一件事。

“可以这样说，海洋石油开发中的对外合作，比任何中外合作项目都具有挑战性和艰巨性，因为除了双方利益外，我们头顶上还悬着一把利剑，它便是国家的主权问题。”秦文彩说，为这，他、康世恩、张文彬等中国石油人，在改革开放初期不知被多少人骂过“卖国贼”，然而因为中国共产党人的高度组织纪律性和党性原则在心中，他和他的同事们又为了不做“卖国贼”而不得不一次次地忍辱负重、义无反顾地坚持国家和民族的利益，与诸多外国公司展开无数艰苦而不懈的谈判与较量，这种谈判桌上、桌下的较量，有时甚至比战场上相互残杀还残酷、还残忍。“欲哭无泪，生不如死的滋味都尝遍了！”秦文彩坦言。

“但在国家的尊严和民族利益面前，你个人的委屈和无奈又能怎么样？你还得平静下来，调整好心态，捂住伤口，舔干血迹，重新振作精神，再去战斗和拼搏，甚至有时需要违心地去执行……”这就是秦文彩等第一批从事对外开放工作者所练就的品质与修养。

外交家的智慧，石油人的豪气，中国人的尊严与友情，在对外工作中，你得淋漓尽致地发挥到极致，越发挥到极致，你所获得的尊重与收获越将是最可喜可贺的。

进入合作开发第一轮的是与法国和日本，中国政府之所以选择这两个国家，在当时既有业务上的考量，更有政治上的因素。在西方世界的对华关系中，法国一直与我国保持良好关系，人民共和国成立之初，戴高乐将军便奉行与我友好的外交姿态。与邻国日本的关系则要复杂得多。但在改革开放初期的七十年代末、八十年代初的日本政府，尤其是以田中角荣为首相的新一代日本政要，顺应世界历史潮流，当他们看到中美关系有了改变之后，唯恐落后，于1978年便缔结了《中日友好条约》。这一具有深远历史意义的友好条约，为中日两国间的经济合作扫清了障碍。然而由于中日之间在近代结怨太深，尤其是领海上的一次次海战和扯不清的分界线问题，极大地伤害了两国间的基本信任。

然而，当中国海上吹起强劲的开放东风之后，资源严重依赖进口、又一向看好中国海底石油资源的日本政府，听说中国正在与西方各国开展大规模的合作开发海上油田，实在坐不住了，时任首相的大平正芳亲自出面，通过日中友好议员联盟会长滨野清吾于1979年6月访华时传话给中国最高层，希望尽快就日中共同开发渤海湾石油事宜正式签约。其实中日就合作开发海上石油的事宜在这之前已经有过多次讨论，日本方面对这一问题的关注度、热心度远远超过欧美国家的石油公司，这是因为日本政府一方面出于国内外政治上的需要，从中日建交后就很想在对华问题上有所表现；另一方面是根本的：如果中国海上石油开发成功，作为资源紧缺、仅有几百海里的邻国日本，当然最期待获得一部分从中国贸易分成利益中的石油资源。日本方面因此下的工夫也很大。从1978年开始的一年多时间里，日方曾派过八个谈判代表团到中国与秦文彩他们进行谈判，并达成初步协议。最后形成的协议内容也是非常可观的，中国将渤海湾地区的渤南一带海面划给日本石油公司进行物探和以后参与招标开发，日本方面最终也同意拿出5亿美金作为日方对华石油的合资开发投资。然而由于中日海域分界的争议一百多年来从来没有真正解决过，所以合作开发议题一提出，“钓鱼岛”问题便立即抬到了桌面上。

“钓鱼岛”自古是中国海域中的一个小岛屿，但日本国内一部分人坚持认为是他们的，理由是钓鱼岛在日本统治台湾的五十年中，日方与台湾政权有过把钓鱼岛划给日本的“条款”。中国政府自然对此不会承认，故中日两国间就钓鱼岛的争议成为海上石油开发主权问题的焦点之一。

邓小平访日时，有记者向他提出了“钓鱼岛”这一敏感的问题。邓小平用高超的外交语言巧妙地回答道：钓鱼岛是中日有争议的地方。既然有争议，我们就暂时把它搁置起来。并说：我们这一代人的智慧有限，让后一代人去解决吧，相信他们能够解决好。

“搁置争议，共同开发。”后来成为了中日海洋石油开发的一项基本原则。当时的邓小平和日本领导人，其实是十分期待在钓鱼岛一带进行石油勘探开发的，但因为两国之间的争议无法解决，所以这一方案就被搁置了。但渤海湾的石油开发项目则一直在紧张的谈判之中。而关注这一进程的不止两国间的石油公司，两国高层领导同样十分关注，尤其是日本方面。1979年，大平正芳访华前夕，为了能够争取到一项象征日中友好的“成果”，首相府就把共同开发渤海湾石油项目的签约事宜，作为访华期间两国领导人的一项重要内容。

这，也就有了滨野清吾托话给邓小平的事。这话是通过邓颖超和廖承志转达的。在滨野清吾与邓颖超和廖承志见面的第二天，邓、廖二人就联名给邓小平写信作了报告。两天后，邓小平批示道：请日本帮助开发渤海湾石油问题，请先念嘱有关同志迅速着手进行，以便在大平来时正式达成协议。

当时的中日两国间关系很好，中国方面也希望能有点实质内容为大平正芳访华时增加点友好气氛。再说，百业待兴的中国政府当时手头很缺钱，日本能一下出手5亿美元来同中国合作，也引起邓小平的关注！就在这个时候，邓小平主持召开了一次有中共各省、市、自治区第一书记参加的经济工作座谈会，会上他特别就利用外资问题作了专门阐述。邓小平认为，中国经济在发展，利用外资是一个极好机会，“因为这个机会太难得了，这个条件不用太可惜了。第二次世界大战以后，一些破坏得很厉害的国家，包括欧洲、日本，都是采用贷款的方式搞起来的。”邓小平还举例算了一笔账：“我到新加坡去，了解他们利用外资的一些情况。外国人在新加坡设厂，新加坡得到几个好处，一个是外资企业利润的35%要用来缴税，这一部分国家得了；一个是劳务收入，工人得了；还有一个是带动了它的服务行业，这都是收入。”说完上面这些话后，邓小平进而道，“有一个立足点要放在充分利用外资上，不利用太可惜了！”

平素讲话从不讲过头话的邓小平，会在短短的几百字讲话中，连续用了两个“太可惜了”，这是少有的。足见邓小平对外资利用的关注。

日本方面也抓住了刚刚改革开放初期的中国领导人的心理，他们紧追不舍。张文彬、秦文彩等中国石油人因此在同欧美国家的石油公司展开一轮又一轮紧张而繁琐谈判的同时，也与日本方面不断商榷和谈判。

1979年12月，大平正芳首相访华第二天，中国和日本关于在渤海湾开发石油的总协议在人民大会堂签订。1980年2月，中日双方又就总协议遗留的油田开发问题签订了补充协议，而这之前的所有协议还不是正式合同文本。按照日本国的法律，还必须经过国会批准。日本方面对此高度重视，文本很快经执政党——自民党掌控多数席位的议会通过。此时，中国方面则有自己的想法：正式合同文本的签订时间，希望放在中国的华国锋主席1980年5月访日期间。这是对等的外交形式。日本方面表示同意。

“我们的行动，有时还必须服从外交需要。”负责整个海洋石油对外工作的秦文彩说。

国外谈判的复杂程度有多难，可以举个例子告诉你：光形成正式文本后各自需要看清对方的文本表达，就得用一两个月时间。在中日两国间的协议文本形成后，秦文彩他们派往日本方面的专业人员去核对日文版协议文本就用了两个月时间，需要一个字一个字、一个条款一个条款地核对日文与中文表达上的含义。

1980年5月，中国石油公司代表团在李景新、赵声振、钟一鸣的带领下，先于华国锋主席的国事访问之前到达了东京，就两国原先达成的合作协议的一些细节作最后的敲定。代表团到东京后，几乎每天向北京汇报。秦文彩等随时把握着大方向，坐镇总指挥的是康世恩。

华国锋主席已经启程，这是中日两国之间中方最高领导人的一次历史性访问。中国石油公司代表团兴奋而激动，日本方面的石油公司也异常欢欣鼓舞，历经两年多谈判的两国海洋石油合作是象征中日友好最重要的项目之一，现在只等两国领导人过一下手的签字仪式了。可就在这时，北京方面突然向中国石油公司代表团发去一份急电，上面共八个字：“中止谈判，马上回国。”

这是怎么回事？当电文放到李景新、赵声振和钟一鸣手上的时候，他们简直惊呆了：这……这不是开国际玩笑吗！

“什么事都与日本方面谈妥了，现在突然要中止谈判，怎么向人家交代啊？”代表团中有人发起牢骚了。团长和副团长的李景新、赵声振和钟一鸣也异常伤感地互相看着，不知所措。

“马上给北京打电话，问问到底怎么回事！看看还有没有回旋的余地……”有人说。

“老赵，你打个电话去问问。”李景新对赵声振说。

一会儿，赵声振耷拉个头，有气无力地回来告诉大家：“北京方面说，一两句话说不清，让我们回去再说。”

一件重要的内容被突然取消，不仅震动了中日两国石油界的谈判人士，也同样震动了两国政界。原定的华国锋主席与大平正芳首相的签约仪式没有了，李景新他们的中国石油公司代表团成员也只好收拾行李，准备回国。

当李景新向日本国石油公司的德永先生辞行时，德永先生惊愕得直哆嗦：“这……李先生，这到底发生了什么事？”他问李景新，可李景新只能十分尴尬地告诉他一句话：“德永先生，我们会回来的。中国人是讲究信誉的国家，中日两国之间的石油合作也是一定要有的，这一点请你和同事们放心。”

话虽如此说，可访日的中国石油公司代表团成员们觉得心里有股窝囊气堵在心头出不来。回到北京的第一件事，就是打听到底为了什么！

秦文彩告诉他们：事是我汇报的，决定是康世恩副总理拿的。

为什么？于是秦文彩不得不把前因后果向他们讲述——

原来，在同日本国谈判的同时，秦文彩正在主持同法国道达尔公司的谈判。几乎是在李景新他们在东京与日本方面达成最终协议文本定稿的同时，作为中法谈判的首席代表秦文彩也正在细细地看着中法两国之间的石油开发协议的最后文本……

协议文本太厚了，足有上百页，密密麻麻的。秦文彩拿在手上的第一感觉就仿佛自己的心头一下压上了一块大石头，特别的沉，特别的闷。作为主管海洋石油对外合作的石油部副部长兼外事局长的他，深感责任重大。已经丢下烟卷不抽的秦文彩，为了这些难嚼的协议文本，他不得不重新当起“烟鬼”……在一支又一支烟的燃烧之中，翻着一页又一页合同文本的秦文彩的一双浓眉越来越紧锁起来：这么个协议，我们中方的风险太大了！这样的合作，我们不知要损失多少呀！秦文彩越看觉得合同文本里面的“名堂”太多，太玄！一句话：中国吃亏的地方太多！

不能签这样的合同！强烈的责任感和使命感，如一股热血，“噌”地涌至这位老战士的脑门。

“秦先生，你是不是有些不舒服？”法国道达尔公司首席谈判代表戴尔先生见烟雾中谈判对手的表情越来越阴暗，便悄声问道。

“我是看了这个合同文本后感到不舒服。”一向彬彬有礼，时而也会刀光剑影的秦文彩直言道。

戴尔先生一惊，说：“这个合同文本是经我们双方多轮谈判后形成的共识，我看不出什么问题。我们应该可以在上面正式签字了。”

秦文彩抬起炯炯有神的双眼看着对手，字字有声地说：“这确实是我们经历艰苦谈判得出的共识，但我认为合同文本里面的经济条款，还值得认真研究。”

“什么，还要研究？”戴尔先生差点没有跳起来，他在原地连转了几个圈，然后用不可思议的语调说：“我最怕你们中国人的‘研究研究’了。”

秦文彩点点头，说：“是的，我们中国人许多事情还不十分有经验，研究研究是必须的。”然后他站起身，拿起合同文本出了门，又回过身向戴尔说了声，“不过，戴尔先生别着急，我们会研究出结果的，请耐心一点。”

“我够耐心的了！”戴尔心头狠狠道。

秦文彩离开戴尔，回到家匆匆地吃了一点晚饭，然后夹着合同文本，直奔秦老胡同的康世恩家。不过他没有敲门而入，而是站在院子里的那棵海棠树前呆了许久——毕竟是副总理家，人家也要吃晚饭嘛！

可以进去了！秦文彩听到里面有收拾餐桌的声音，便往里走。

“来啦！坐坐。”刚吃过晚饭的康世恩一见自己的亲密部下，便指指身边的沙发。等俩人都坐下后，康世恩瞅了瞅秦文彩，说，“怎么今天的气色有些不太对劲？那个法国人是不好对付的谈判对手？”

秦文彩皱着眉头，没有说话。康世恩似乎意识到什么，便对家人说：“搬两把椅子，我跟文彩到院子里坐坐。”

院子内有一丝凉风，比起屋里多了一丝凉爽。秦文彩便迫不及待地向康世恩汇报道：“我越发觉得与法国人合作谈判的工业合作模式，必须重新进行思考。前几天，我们自己几个人交换了一下意见，韦布仁和唐昌旭等同志也是同样的意见，都认为这种工业合作方式，对我们不利！”

“为什么？”康世恩的眼睛一下瞪圆了。

“再谈下去，我们可能吃亏，吃不少亏。”秦文彩说。

“说，细细说一说。”康世恩知道，与法国进行的“工业合作”模式，是参考了一些外国开发海上石油的做法的，而且中法之间的谈判也有一年多了，秦文彩他们在最后时刻提出这个问题，一定非常关键。他认真地看着秦文彩所说的每一个字——

“今天我在谈判桌上，反复看了他们起草的合同文本中的经济条款。对他们来说，依据这种经济条款，没有任何风险可以承担。他们只提供装备、技术、贷款、专家以及技术服务。不管其勘探前景、效果如何，找到找不到油，他们都没有任何损失。可我们还必须按合同规定偿还给他们贷款、利息及装备、技术和服务等等全部费用。这种结果，等于是他们所谓的投入，其实是毫无风险的回收嘛！”

“等等，你再给我说一遍！”一边听着、一边抽烟的康世恩被秦文彩如泉涌般的话语触动了，触动到了一个很深的问题当中了——同外国的石油合作项目，是不是都存在同样的问题。

秦文彩见自己的老部长完全理解了他的意思，便擦了擦已经淌到脖子的汗珠子，又将发现在同法国谈判中的要害问题说了一遍。

“原来如此！”康世恩从椅子上站了起来，然后用锐利的目光问秦文彩：“日本的总承包合同是否也存在同样的问题？”

秦文彩点点头：“问题基本差不多，我看过同日本合作的协议文本。一句话：无论是法国人还是日本人，他们都是旱涝保收，我们呢，如果碰巧找到了油田的话，还有可能获得收益，但如果没有找到油的话，外国公司便会在投资完成后，把专家一撤，拍拍屁股走了。可到那个时候，我们还能往下做些什么呢？弄不好等于白忙乎了几年，啥事都得从头做起！”

康世恩听罢秦文彩的这段话后，快速地在小院子里来回走动着，思考着……突然，他停止步伐，右手在空中用力一挥，命令道：“中止谈判！立即中止！”

“是！”秦文彩跟着站立起来，像当年接受向鬼子发起进攻的命令。

这一天晚上，北京六铺炕的石油部部长办公会议室的灯光一直亮到深夜。关于中外合作谈判相关事务的紧急会议正在这里召开，康世恩副总理与宋振明、张文彬、秦文彩、邹明等石油部领导经过紧急磋商后，正式做出一项关键性决策：中止正在进行中的海洋石油中外合作模式的谈判，重新选择最佳合作方式。

这一夜，东京收到的紧急电文就是这样产生的。

与此同时，北京方面的秦文彩在第二天也再次来到法国道达尔公司的谈判代表团所住的北京饭店。

上午10时许，焦急等待了一夜的法国代表团戴尔一行刚刚落座，便向桌子对面板着身子坐着的对手秦文彩来了个软中带硬的先声夺人：“秦先生，想必经过一夜的研究，今天我们可以就合同文本草签了吧？”见秦文彩不动声色，戴尔进而道，“我们的谈判已经时间不短了，作为来帮助中国发展海洋石油事业的我们道达尔公司，是非常真诚地希望能够早日与贵国的合作项目进行实质性的野外工作，所以请阁下应当充分理解我方的一片诚意。”

戴尔说完，打开协议文本，正要往秦文彩这边推，“等等！”秦文彩伸出右手，轻轻将协议文本挡在了谈判桌中间，说：“尊敬的阁下，十分抱歉，按贵方起草的合同文本中有关经济条款与‘工业合作’方式，我们中方经过进一步的研究认为不能接受。为此，我郑重地告诉阁下和代表团的先生们、女士们：按照现在的合同文本再继续谈判，已经没有必要了，所以就目前的情况而言，我们不可能签字。”

“什么？秦先生，你在说什么？你们懂不懂……”戴尔显然被突如其来的结果搞晕了，本想说：“你们这些中国人到底懂不懂国际商务谈判的游戏规则？”可最后还是强忍着把这话咽了回去，但他无法接受秦文彩的宣布内容，于是拿出咄咄逼人的腔调道：“秦先生，我们的文本内容，是经过双方多次谈判的结果，这并不是我们单方所强迫的，是这样吗？”

秦文彩点点头，先示意恼怒的戴尔坐下，然后说：“这一点我并不否认。但尊敬的戴尔先生，我想阁下很清楚一点：既然它是谈判所得出的内容，那么只要双方还没有正式签字之前，是不是双方仍然可以提出自己的意见和想法？嗯，阁下您说呢？”

戴尔被秦文彩彬彬有礼的问话给问愣住了：“嗯，秦先生说得没错，协议没有正式签订之前，谁都可以发表建议和意见。”

“那好，我们中方正是基于这一点，所以提出了我刚才向阁下通告的意见。”这时的秦文彩说话的语气已经很平和了，他甚至微笑地看着戴尔，看着法国所有代表团成员。

秦文彩的微笑和眼神是真诚的，也充满了友谊。

然而一向独尊的戴尔仍然无法接受，如同蒙了奇耻大辱，突然从包里拿出一大摞笔记本和资料，高声地冲秦文彩说：“这是我们一次次双方谈判的记录和证据！你们中国人说话还算不算数？啊，算不算数？”

屋子里的空气顿时紧张起来。所有人的目光都聚到秦文彩的脸上……只见“国”字脸、板寸头的秦文彩，微微动了下身子，继而又泰山般地坐定在椅子上，一只右手伸向桌上的茶杯，然后只听桌子上响起“嘭”的一声，这声音不大不小，却让全场的谈判成员多少有些心惊肉跳。

“谈判就是谈判，是一个双方不断取得共识的过程。在没有正式签约之前，所有的文本和意见，都不具法律效力，难道颇有国际谈判经验的戴尔先生不懂得这一点吗？我在此可以郑重地代表中国石油公司代表团告诉戴尔先生及所有法国朋友，一旦在协约上签字后，我们中国人是一定会信守合同的！”秦文彩的话，字字掷地有声。

“可我们的工业合作模式，在世界许多地方都取得了成功，如非洲、中东等地方，我们的这种合作都是双方满意的。”戴尔已经变得不再那么恼怒了，但他仍然力图挽回些什么。

“中国就是中国，我们是一个年产1亿吨的石油大国，我们不是非洲，也不是中东。”秦文彩不卑不亢地回应道。

中法谈判与中日谈判一样，都在同一时间暂时被中止的。这两波近乎覆舟的谈判历程，让外国诸多石油公司对刚刚开启对外开放的中国有了一个新的认识，同时也对秦文彩等一批从枪林弹雨中走来的中国石油领导人多了一份敬畏。

不过，中国海洋石油的对外开放是走在了整个中国对外开放前列的，因而它在总设计师邓小平的统一领导下，并没有停止脚步，相反走得更快、更稳健。与法国和日本的海上石油合作，后来经康世恩和张文彬、秦文彩等人战略与战术上的调整，采用了分阶段勘探开发的风险合同，简单地说，就是合作双方共同承担风险责任，获利后按比例分配。这一方案最终在中法、中日之间取得成功。

中国和法国道达尔的协议正式签订时，日本方面得知后，强烈要求中日合作协议必须“第一个”签订。

“日本方面很讲究‘头彩’，所以他们提出这样的请求。”外事部门来向秦文彩报告。

这些日本人！秦文彩心里在笑，可毕竟人家日本与中国的合作项目和投资要比法国的大得多，人家提出要获“头彩”也有情可原。怎么办？与法国签协议的事已经通报给道达尔方面了，总不能让人家难堪吧？

外交方面的事就是这么麻烦！石油部有关方面的办事人员感到一筹莫展。

这样吧：我们选择好同一天时间，在北京和东京同时签字，他们两个都是“第一”！秦文彩出了高招。

OK！法国人和日本人听了都很高兴，由衷地敬佩中国人的智慧及处事艺术。

当中国石油公司代表团分别将中法、中日海上石油合作项目的两份合同文本送达秦文彩手中时，这位“老八路”抚摸着两份厚厚的国际合作协议书，顿时浮想联翩……多少个日日夜夜？多少人为之呕心沥血？多少次谈判回合？秦文彩记不清了，他所想到的是辽阔的中国大海上即将掀起对外合作开发油田的惊天巨浪，这巨浪将影响中国的现代化进程，影响世界石油市场甚至全球化经济态势……

然而，秦文彩没有想到的是，就在这对外开放的重要时刻，中国海域上突然出现的一股狂飙，差一点将整个中国海洋石油开发和对外合作的前程彻底葬送，这就是震惊中外的“渤海二号”沉船事故——