第二天，意大利外商佛朗哥客人在上海外贸朋友的带领下，准时抵达徐钊的“苏州旅游帽厂”。

“不错不错，你们厂的生产规模、厂容厂貌和制造质量都让我们感到满意！OK，我们的合作一定能够获得成功！”意大利商户边参观厂生产车间边高兴地向徐钊表示。

“谢谢阁下。我们的产品质量和生产时间会完全满足你们的所需，愿我们的合作与友谊长久！”酒席间，徐钊频频向客人敬酒，脸上露出开心的笑容。

成功的一次“调包”，揽得一笔大生意，旅游帽厂因此摆脱亏损困境，工人们手捧多年不见的奖金，赞不绝口地夸“小徐厂长有能耐！”

做外贸生意没有能耐就得被人牵着鼻子走死胡同。而国际贸易间的许多事普通人弄不明白“老外”到底是怎么想的。就说美国吧，它对中国的纺织品进口限定了许多看起来很荒唐的条件，比如对一种全棉的擦台布料进口，全白色的它就要配额，而染色的就不用配额。中国多少商户为此被美国人拒之门外。徐钊挂职旅游厂时就接到过一位美国商人的白色擦台布的订单，可配额又拿不到，怎么办？徐钊脑子一转：要是有一种色织或染色的布在进入美国后能褪成无色的白布就好，这样不就越过了美国佬设置的配额壁垒吗？

这容易办到！工人师傅们告诉徐钊他们能做得到，说只要在白布里夹两条特殊染色的红线，这样不就成“有色布料”了吗？这种特殊染色在入美国海关后，再经过技术处理就能恢复商家所需要的白布了。

美国佬咋真是穿着裤子放屁？工人们说完自己的招数打趣起来。

徐钊笑了：这叫“国际惯例”，人家可能有人家的考虑呗！不过你们想的这一招倒是不错。可当徐钊拿起美国外贸的相关规定一看，又有些犯难：美国进口“有色布料”的标准里明确写着“有色”与无色之间不得少于十公分距离，即如果你的布料长度上出现十公分仍见不到白色以外的颜色时，那得算你白布而必须有配额指标方可贸易。

看来美国人也不是大傻，似乎早有防备别人跟他们玩猫腻之心。

“那我们就在9.98公分处加红线，这不就符合要求了吗？”道高一尺，徐钊招高一丈。

行行，小徐厂长年轻，脑子就是灵哟！工人们对徐钊这位“挂职厂长”赞许有加。

如此一年下来，昔日亏损不堪的旅游帽厂不仅恢复元气，而且生意兴隆。更让人意外的是，原先对从政充满激情的徐钊一反往日志向，在组织部门准备调回他任区党委办公室副主任时，他竟然说：我现在最大的兴趣是想踏踏实实地在经济战线做一名实业家。

怎么，你不想回机关了？你可是组织上作为重点培养的后备干部啊！组织部长亲自出面找徐钊谈话。

我决心已定，请组织给我一个机会。徐钊露出恳切的目光。

真想好了？

想好了。

好，既然这样我们支持你！现在的苏州经济已呈腾飞之势，但外贸这一块仍是薄弱行业，预祝你干出一番事业来！

谢谢。我决不辜负党组织培养。那一刻，徐钊仿佛又回到了19岁时在大学入党时面对党旗宣誓的那一刻……那一刻他对敬爱的党说了些什么？说了很多，但有几句话徐钊一直记在心头，那就是：他立志要为国家的强盛尽一名共产党员的责任和使命，也想为所在单位和身边的群众创财富、谋幸福！

一个光有远大理想却不能做好实际工作的人，成不了真正的社会栋梁。大学毕业后，徐钊一边工作一边专攻经济学、政治学和哲学，做了硕士，又当博士，理论基础越坚实，他越感投身实际工作的意义。

改革开放的中国发展速度之快，令我们身在其中的人也常感不可思议。今日的苏州外贸在全国名列前茅，但在徐钊大学毕业后涉足时的上世纪九十年代初，这儿的外贸尚处于起步阶段。计划经济时代，全国外贸只有五大门户：上海、天津、青岛、厦门和广州五市，像苏州这样的内港城市只有代理收购的资格，根本没有实质意义的独立外贸。1987年苏州才有了独立报关资格，只有一些香港、台湾客商。外贸没外商，外贸人不会说外语，这是当时的中国内地外贸行业的基本景况。

徐钊就是在这个时刻进入外贸的。一个从小热衷当“政治家”的青年学者，是什么力量改变了他的人生坐标风向？

“在跟意大利佛朗哥做生意时我就发现一个问题：一件真丝电力纺衬衫，上海外贸单位接活时人家外商给他们的价是七、八美金，相当于六十多元人民币。而上海外贸转手到我们这儿只给二十来块钱，我们还得千感谢万感谢上海人！苏州与上海仅一个小时路程，可只因为一个懂行一个不懂行而有了天壤之别的收益。都说苏州出状元，哪有在从事经济工作中差到这个水平的状元？不行，我得给苏州秀才们争回这份面子！再说，苏州当时的经济已蒸蒸日上，外贸水平却如此低档，我有颗不甘落后的雄心。”今日已成大业的徐钊回忆起当时的情景如是说。

“当时我初入外贸，特别羡慕上海外贸的业务经理刘明明，他能讲一口流利的英语，跟外商谈生意无任何障碍。为此我狠下决心攻外语，来了个‘恶补’……”徐钊用“恶补”这词来形容他为弥补外语口语上的劣势而下决心迎头赶上的疯劲——只要是英语的好磁带、好录音，他就买来听；碰上一个外国游客，他就上前搭讪……“恶补”的结果是出现奇效，徐钊往日羡慕的“英语通”，现在回过头看着徐钊与外商如同从小在一起打滚的伙计那样交流甚至都要流露几分嫉妒。

徐钊现在要做的是找一家能够可以施展自己抱负的外贸单位。

一个具有讽刺意义年代下留下的具有讽刺意义的现实：搞外贸的见不着外商、做外贸的不会说外语，而外贸单位却是没有路子进不得的香饽饽部门。当作了一番雄心勃勃准备的徐钊第一次走进市轻工业品进出口公司的大门时，被告知“专业不对口”而被拒之门外。

自小不曾被任何门槛拒绝过的徐钊第一次尝到了啥叫“苦头”和“不识相”。

“你就一定能干好外贸？说来我听听——”

“我是党员，大学一年级时入的；我有搞过外贸的经历，市旅游帽厂一年之内扭亏为盈的事实能证明；更重要的一点是我认为目前中国的外贸之所以做得不大，主要原因在于我们的外贸人素质本身还存在……”

苏州市五矿进出口公司的老总沙金星人称外贸战线的“金星眼”，看着眼前这位一脸书生相的年轻人滔滔不绝又能切准要害的一番宏论，喜上眉梢地一拍大腿：“行，小伙子，明天就到我这儿上班怎么样？”

“明天？”这回轮到徐钊发愣了。

“对，明天！”

徐钊就这么简单顺利地正式跨进了外贸大门——那时的外贸单位清一色的“国有”体制，不少单位虽挂着公司名号，干的活儿却跟机关没什么区别。上班一张报纸、一壶茶，有没有订单根本用不着操心瞪眼珠儿，反正活儿来了悠着干，没活儿聊天侃大山谁也不管谁。

徐钊到五矿进出口公司上班，被分在公司五部。

“就这样？”徐钊一连几天发现部门办公室里的那只水壶空了除了他外再没一人主动去隔壁灌一灌。“来来，泡上泡上……”徐钊提着水壶，日复一日地给那些看报、聊天的同事们倒茶泡水，一直坚持了两个多月。

“谢谢老徐！”“老徐辛苦！”本来年龄最小的徐钊只因他主动为大家泡水而被得宠的同事们尊称为“老徐”了。

哈哈。哈哈哈……徐钊笑。同室的同事们也笑。终于水壶不再永远是徐钊一个人提了。

但徐钊无法忍受这般碌碌无为的工作。他渴求的是订单——外贸人的“金饭碗”。

半年下来，一心想有所作为的徐钊发现自己不想整天“一张报纸、一壶茶”也不行，要命的订单不从天上掉下来呀！这是真正的要命了。

“老徐你怎么啦？口腔都起泡了嗨！别太上火，是不是累着了……”一日，几位同事瞅着满嘴起泡生疮的徐钊关切地说。

“没事没事。”徐钊嘴上说没事，可扭过头的那一瞬，他的眼眶里转悠出几粒晶莹：哪是累嘛！整天坐冷板凳，急火攻心。这叫外贸？分明要养出一身懒病嘛！

徐钊越急，越摸不着头绪。

“哈哈，兄弟，看来我们还得改叫你‘小徐’为好嗨！”有人拍拍徐钊的肩膀。

徐钊尴尬地笑笑：只要大家喜欢，爱叫什么都行。

办公室内仍然叽叽喳喳的聊天声和热气腾腾、污浊呛人的烟味……整个五部的工作似乎只有隔壁房间内那台老掉牙的传真机偶尔还在工作——可惜接收来的一份份货单征询函件被当作废纸甩落在墙角的那只废弃篓里，成了一封封“无头信”。

徐钊发现这一现象，从此开始有事无事走进放着那台传真机的房间……

突然有一天，徐钊所在的五矿外贸公司五部的办公室“炸”了起来：“不得了！不得了！5.1万美金的订单呀！”

“谁的？谁做的业务啊？”

当同事们将一份寄自香港的信用征订单传来传去时，徐钊进门了，他抢过一看，心直往外蹦：“是我的！是我联系的！哈哈……还真成啦！”

“大块头，你是啥关系弄来这么大的一份订单呀？”同事们又惊又妒地凑过来追问。徐钊长得有些胖乎，大伙儿有时叫他“大块头”。

徐钊这才把底儿端给了大家：“喏，我就是前些日子从传真室的纸篓里捡起一份信函，然后给客户回了封信，没想到人家真把业务给了我们……”

原来如此！同事们从此开始一改旧习，将看报、喝茶的心思转到了注意传真件上那些可能的商务信息。这是另外的话题。这当儿徐钊开始忙了起来。他拿着订单左看右看，兴奋了一夜。这一份5.1万美金的订单是他踏进外贸公司的“第一桶金”，当时整个五矿外贸公司一年的出口业务量也才几百万美金。徐钊“捡”来的这笔生意当然算是“大宗”了，从此五矿公司上下，尤其是长年搞外贸的人都知道，客房开出信用征订单，基本上是宗牢靠的业务。但真要把客户留住，仍有跑断腿的路程。