人的思想具有惯性，当你朝一个方向思考问题时，你就倾向于一直考虑下去。所以，当你希望别人同意你的意见时，要以对方所同意的观点开始。

有时候，我们在说服别人的过程中虽然考虑到了很多技巧，但是操作起来仍是不尽如人意，甚至会与谈话者陷入一种僵持不下的敌对状态中，使气氛格外紧张。究其原因，是双方都对对方不满意。但是双方都不让步，不愿迎合对方的观点。从一开始就进入了敌对状态，哪里还有余地去进行沟通。

根据哈理·奥维基博士的观点是，“不”的反应是最难克服的观点。他指出一个人开始说“不”字后，就形成了一道坚固的心理防线。人的那种本性的自尊会迫使你继续坚持下去。即使他已意识到自己的错误，但也很难放弃自尊，而是继续固执下去。这就像撞球一样，顺着球的方向打，更容易进球；要它弹回来就要花费更大的力气。这是一种最常见的心理状态，当他说“不”时，他的整个身心都在抵触你，并由此形成一种紧张感而去抗拒吸收别人的观点。所以，在开始谈话时，最关键的是先说一些对方认可的事情。懂得说服技巧的人，会在一开始就让对方开口说“是”，这样对方就不会那么抵触自己。

当然，这比较困难，但一想到以后的争执，就易办得多了。首先，你在谈话前应该考虑好要说的东西。这些话所包含的内容应该是为对方所肯定的，而且也是你自己肯定的。例如，此次谈话是为了对你们的合同达成一致。你就先对对方说：“此次合作的目的，我们都是想让合作的项目成功，是不是？”对方肯定会说：“是的。”然后再说：“此次讨论的目的，双方都是想达成一致的协议，是不是？”对方肯定会再说：“是的。”有了这种铺垫后，双方缓和了敌对情绪。这样一来，对方会觉得你和他们之间相同的地方是很多的，而且利益是息息相关的，沟通的可能就变成了现实。

纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆士·爱伯森就曾因这种说“是”的技巧，留住了一个客户。

一个人在爱伯森供职的银行开了个账户，爱伯森让他填写一份例行的表格，但他却拒绝填写表格上的某些方面的资料。

如果爱伯森不懂得这个技巧，一定会像以前那样告诉他，如果他拒绝填表格中的任何一项，按银行规定，是不能给他开户的。

这一天，爱伯森决定改变策略，他不谈银行的规定，决定用让他说“是”的方法来按要求填写资料。于是爱伯森问他：假设在你去世的时候，银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢？他做了肯定的回答。爱伯森继续说：如果她们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，她们就能迅速及时准确地找到他了，对吗？对方又做了肯定的回答。

这时，年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道了表格中的这些资料，并不是为银行而留，而是为了他个人的利益。最后，他不仅填完了表格，而且在爱伯森的建议下，另开了一个账户，并指定他的母亲为法定受益人。当然他很配合地回答了他母亲的所有资料。

无论面对任何人，如果对方一开口就说“不”的话，你一定要有足够的聪明和耐心，来转变这个态度。

约索芬·亚力森是西屋公司的一位销售。他也经历过类似的事情：在他们负责的那个区里有一个老板，公司很想和这老板做生意。约索芬的前任为此努力了10年，可没有做成一笔业务。当他接任后，又做了3年的努力，还是没拿到一张订单。最后，经不住他们一再商谈，打电话，这个人终于买了几部发动机。

既然有了开始，以后就不难再继续下去，当时他们都充满了信心。

三个星期后，约索芬情绪高昂地再度拜访对方，但很快他就失望了。因为对方认为他们的发动机马达散热性太差，摸起来都烫手。

面对这种情形，约索芬知道争辩是无用的，于是他决定采用“是”的技巧。

他对这个人说：“施密斯先生，我完全同意你的观点，如果发动机太热就不要多买了。发动机的热度不能超过全国电器制造协会制订的标准，不是吗？”对方表示同意，约索芬得到了第一个“是”的反应。然后，约索芬又说：“依照规定，凡是合格的发动机，温度可比室温高出华氏72度，是吗？”对方同样做出了肯定的答复。约索芬紧接着又问：“厂房的温度是多少？”

对方告诉他是75度左右，于是约索芬按照这个数字开始了他的计算，他说：“75度，再加上72度，等于147度。假若你把手放在147度的物体上，会不会很烫？”他没有别的选择，只好又做了肯定的回答。

约索芬和施密斯先生又谈了一段时间，最后还签订了一张35000美元的订单。

在古希腊，苏格拉底是个“老顽童”，举止让人地笑皆非。因为他经常光着脚。但是他是人类最伟大的哲学家之一，他改变了人们的思想。时间也悄然滑过了2400年，可大家仍然尊称他为最有智慧的辩论者。有一个著名的“苏格拉底法则”，即引诱对方说“是”。他问对手同意的问题，引导对方说“是”，他不停这样问，直到对方不知不觉地发现自己的结论，正好与自己的原意相反。

因此，在你自以为是地否定别人的时候，请记住苏格拉底的这一原则，这样你就会提出巧妙的问题，才会保持“是”这样的答案。