当我们听到他人对自己的优点加以称赞后，再去听一些不愉快的话，自然会感觉舒服一些。

我的一位朋友应邀到白宫做客。当他来到柯立芝总统的私人办公室时，他听到总统对他的女秘书说：“你今天穿的衣服真好看，你看起来既年轻又漂亮。”我朋友后来对我说，在他看来，这个女秘书并没有总统说的那么好。

柯立芝总统一向不爱说话，所以他最动人的称赞就显得非常珍贵有效了。这个称赞使女秘书感到意外，脸很快红了起来，甚至变得有点不知所措。柯立芝看到她的窘态，于是又说：“干嘛这样难为情呢？我这样说让你高兴我也高兴。但从现在开始，我希望你必须注意一下你的缺点，这样所有人都会像我这样称赞你了。”

尽管柯立芝总统的话有些太直率了，但也体现了他对人的心理把握恰到好处。当一个人听到他人对自己的优点加以称赞后，再去听一些不愉快的话，自然会感觉舒服一些。之前赞赏会淡化后面的建议所给人心理带来的负效应，这正如理发师在给人修面前，先给人涂上一层肥皂一样。

历史的巧合总是惊人的相似。1896年，麦金利就曾把这种说服他人的方法运用到了总统的竞选中。

当时一位知名的共和党人写了一篇竞选演说稿，他自认为写得很好。于是这位先生非常高兴地在麦金利面前大声读起来。虽然这篇稿子有他的优点，但麦金利总觉得有些不合适，感到里面的有些内容会招来公众非议。麦金利必须在不妨害两人之间交情的前提下向他说“不”，让我们来看看他是怎样巧妙地处理这件事的呢？

“我的朋友，这的确是一篇精彩的演讲稿。”麦金利说，“你写的比其他人都好。在一般情况下，它很合适。但在今天这样的特殊场合，你看一看是否合适？也许你已认为它很合理与慎重，但我们必须从整个共和党的角度出发，来考虑它造成的影响。现在你回去，想想我的提醒，按照我的指示，再写一篇送过来。”他按照麦金利的意思做了。麦金利又帮他改了改，并最终敲定。也正是这篇演讲稿在后来的竞选活动中发挥了重大作用，使麦金利获得了竞选的成功。

1862年，是美国内战最黑暗的一年。战争连续18个月，林肯的联军屡遭惨败，整个北方一片混乱。

数千名士兵从军中逃跑了，一些共和党的议员也开始叛乱，他们想把林肯赶出白宫。这是一个黑暗、忧愁、混乱的时期，林肯在这一年的4月26日给野心勃勃的胡格将军写了一封信。

信是这样写的：

“我让你担任波特马克的陆军总司令，当然我这样做，我有自己的理由。但对于有些事情，我对你不是十分满意，我想我最好告诉你。

“在我的眼里，你是一位有勇有谋的将军，我对你十分欣赏，这是我让你担任波特马克的陆军总司令的理由之一。所以我也相信你能把政治和军事分清楚，你这样做是对的。当然，你的自信是一种有价值的不可缺少也很可贵的性格。

“在相当的范围内，有野心是有益无害的。但我想，你出于个人的意志，竭力阻挠波安斯将军指挥军队，这对于一个拥有功勋卓著的将军来说，你的做法很不妥，可以说是犯了一个错。

“你最近曾说政府和军队都要一位铁腕人物。当然，我不是因为这个，却也不计较这个，我才给你这样的任命。只有那些得到胜利的将领方能成为铁腕人物。我现在想要的是战场上的胜利，我可以将独裁权给你。

“无论什么时候，你和所有的指挥官都将得到政府的有力支持。但我很担心你以前给军队的那些风气，以及你对领导的非议和不信任。而现在你将面临着同样的非议和不信任，但是我将尽其所能帮助你消灭这种风气。

“当这种风气在军队中存在时，无论是谁，即使拿破仑在世，也无法指挥军队取得战争的胜利。现在你要注意，不可草率，要以旺盛的斗志和不懈的努力，挥军向前，取得胜利。”

从信中，我们不难看出林肯是怎样试着改变一位有野心的将军的。不知大家注意到没有，在林肯说到胡格说到他的严重错误之前，他先称赞了胡格将军。是的，那是严重的错误，但林肯没有这样称它们，是更委婉，更富外交手段。信中隐含着一种严肃的谴责，但字面上却依然委婉诚恳，娓娓动听。胡格将军看到此信，能不衷心感动而甘愿效忠吗？

林肯写这封信仅用了5分钟，但它在1926年公开拍卖时，却卖了近两万美元，如果细算起来，它比林肯苦干半个世纪所积攒的钱要多得多，这一点是林肯生前所绝对想不到的。也正是因为这个缘由，使得它成为知名度仅次于林肯为五个儿子都牺牲而写给毕克斯夫人的那封哀悼信。

当然，你不是柯立芝、麦金利或林肯这样的伟人，但你十分应该知道这种说服他人的技巧对你的工作和生活也非常重要。

高先生和我一样，都是平凡得不能再平凡的人。我在费城讲课时，他给我讲了这样一件事：

高先生承包了一幢办公大厦的建筑工程。工程开始一切顺利，眼看工程就要完工，突然，负责供应楼内装饰材料的供应商出现了问题，声称他不能按期交货了。这样，整个工程都将受到影响，不能按期交工，麻烦可就大了，不能在合同规定的日期内完工，那样他将承担巨额的罚款。

争吵、讨论都无济于事。于是高先生去了纽约找这个负责供应楼内装饰材料的供应商。高先生径直走进供应商的办公室，对供应商说得第一句话不是指责，而是说：“你知道，你的姓在这个地区是独一无二的吗？”

供应商很吃惊：“我不知道，我真不知道是这个地区是独一无二的。”

于是高先生说：“今天早上我在电话簿中查找你的地址，看到地勃罗科林电话簿中只有一个叫你的姓的，这难道不说明你的姓是这个地区是独一无二的吗？。”

供应商说：“是这样吗？”他很有兴趣地翻着电话簿，显得很骄傲。接着他又自豪地说：“这个姓可不普通。在几百年前，我的祖父从荷兰贵族移民到这里……”

接着，这位供应商用了很长的时间谈论他的家族史。等他说完了，高先生又赞扬他一个人支撑那么大一个公司，是能力非凡，还赞赏他公司生产的内饰材料比其他公司好得多。接下来供应商坚持要请高先生吃饭。在吃饭的过程中高先生又说了一些其他的事情，始终没说来访的目的。

直到饭局结束，供应商自己说：“我自然知道你此行的目的，但想不到，你能给我带来这么多的快乐。放心吧，你要的内饰材料，我马上派人给你送过去。”

高先生没有提任何要求就达到了目的。那些材料准时送到，他们也按期交工。在这种情况下，如果高先生也用大多数人的方法，去争论，结果肯定不会如此完美。

桃乐丝·路布鲁斯基是新泽西州福特蒙马斯的一个联邦信用社的分行经理。在我们的培训课中，她说起了下面的这件事：

“最近，我们雇佣了一个女孩当出纳员。这个女孩很会说话，和顾客打交道应付的很好，并且处理一些特别事情的能力也很强。可有一天结账时却出错了。当时出纳组长找到我，坚决要求让我把她解雇了。并说她干活很慢，影响了整个工作的进程，教她多次，都学不会。第二天我见她准确快速地处理着日常的业务，而且顾客对她也很满意。但很快我看到她在结账时又出了差错。

下班后，我找她谈话，她开始很紧张。于是我先夸她很会和顾客打交道，工作效率也不错。

随后我提议我们一起温习一下平衡现金的程序。她明白了我对她的用心，就放松下来，在我的悉心指导下，她很快熟悉了业务。从此再也没有出现过问题。

从欣赏开始，就像手术前，医生先给病人实施麻醉一样，麻醉能把痛苦减轻到最小程度，让病人更易接受。