第八章 经营关系就是经营事业——商场关系学 鹬蚌相争,渔翁得利

同行业的企业之间不应有冤家路窄之感,而应友善相处,豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武,一方面要分出高低胜负,另一方面又要互相学习和关心,胜者不傲,败者不馁,相互间切磋技艺,共同提高。

俗话说得好,和气生财。竞争对手在市场上应友善相处,豁然大度,切不可“暗箭”伤对手,也无须“同室操戈”。只有同心协力才能求共同发展。

宝葫芦牌热水器召开新闻发布会,并给贺信燃气热水器厂厂长发去请柬。贺信燃气热水器厂厂长张晓强手拿请柬,思考再三。去不去呢?请柬送来了,人家使出了外交手段。贺信燃气热水器厂是这一带燃气热水器生产企业的佼佼者,现在竞争对手堵到家门口,投石问路也好,投石示警也好,总之,要试探一下贺信燃气热水器厂的反应。应邀前往,必定要被邀请讲话,讲什么好呢?说“某某快速热水器总厂是热水器行业的老大哥企业,宝葫芦牌热水器质量好,价格低,大家都买吧。”那自己的产品卖给谁呢?说“某某快速热水器总厂的宝葫芦牌不如我们厂的贺信牌,且我们的产品维修方便。”于情于理皆不通。

张厂长考虑再三,还是去了。并且当着商家和新闻记者,郑重其事地为宝葫芦牌热水器唱了半个小时赞歌。结果宾主都满意。

在市场经济的竞争中,企业为了自己的生存发展,竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是,在竞争中一定要运用正当手段,也就是说,只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的市场竞争,一决雄雌,切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正确手段损伤对手。

有的企业认为,竞争对手就相当于自己的敌手。在市场竞争中,谁都想胜不想败,这与军争中的诸方极其相似。说市场竞争的各企业是敌对的,是因为它们在彼此竞争中带有以下性质:一是保密性。裴松之在《三国志·魏书》注解中指出:“兵,诡道也,军事未发,不厌其密。”竞争企业在一定阶段一定情况下,都有一定的保密性。二是侦探性。竞争企业间几乎都在彼此刺探情报,以制定战胜对方的策略。三是获利性。竞争诸方无一不想胜利,都想获取一定利润,让自己的产品占领市场。四是克“敌”性。假若市场不能全部容纳下所有竞争企业时,任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下竞争企业时,它们都想己强“敌”弱。

鹬蚌相争,渔翁得利。在对外贸易中,若“同室操戈”,往往使他人得利。在对外经济贸易中,同行若是不顾整体利益互相排挤,势必两败俱伤,使外商从中取利。我国前几年在外贸经营中,就曾出现过这类现象,同一种产品,不同的口岸,不同的厂家,为了赚取外汇,增加出口数量,竞相压低价格,结果使外商拣了便宜。

有一年苏联农业歉收,而美国农业丰收。于是,美国许多家粮食企业都在摩拳擦掌,准备大发横财,可是,苏联有关部门好似看透了美国方面的企图,稳坐钓鱼台,丝毫不露声色。

突然间,苏联商人出现在美国,分别向有关企业订购小麦,而美国每一家公司都认为是自己单独与苏联做生意,就迅速大量抛售。不到五个星期,苏联共向美国有关公司购买了1700万吨小麦,相当于美国一年粮食出口总量的45%。

起初,美国各公司之间都是独占生意,对其他公司严格保密,等到苏联购完小麦,各公司才发现上当受骗了,苏联不是与个别公司少量的购买,而是大数量的购买。这一次,美国各公司吃尽了以同行为冤家的苦头。

在社会经济大潮的簇拥下,市场形势是瞬息万变的,它就像一根平衡木,没准倒向哪一边。面对复杂多变的市场形势,一个有长远目标的企业家,在别人挤满热门的商道上,不必因为自己受创而怀恨在心。企业家应放长线钓大鱼,有自己独特的规划,不可以一时胜负论英雄,更不可以一时失利而迁怒于竞争对手。这才是一个有远见的企业家应具备的风范。