第八章 经营关系就是经营事业——商场关系学 充分重视人际关系

拥有广泛的人际关系是一种十分重要的资源,人际关系就是人脉。它不仅是日常生活的润滑剂,也是事业成功的催化剂。独木难成林,没有朋友,没有良好的人际关系的人注定很难成功。

你常会遇到一些人,他们对你说让客户和合作伙伴成为盟友的努力最终是毫无价值的。请你不要被这些反面意见所阻挠或动摇,认为维持和巩固关系毫无用处,这种说法其实是无能的表现,纯粹是种托辞。说这话的人从不争取与人建立和谐的最佳关系,而且对其合作伙伴的特点和优点一无所知。归根结底,持此观点的人就是不受人欢迎的家伙,在他们看来,合作和交往中的举止有礼、和善可亲是毫无意义的。

某次会议中间休息时,几家公司的销售人员说起言谈举止对于赢得客户的重要性。其中的一位打断了同行们的话:“照我看,对客户们客气、跟他们套近乎是一点儿用也没有。反正我的客户们素质糟透了。我经常得在电话里冲他们吼叫,因为他们实在叫人生气。不过,到第二天我当然得向他们道个歉。”

这个例子说明,认为建立良好人际关系对经商毫无意义的人本身是个失败者,认为这种特别的努力没有用处的人本身就没有进行这种积极的尝试。

有些人不重视人际关系是因为缺乏远虑。他们只关心第二天结果如何,而不考虑如何从根本上提高自己获取成功的能力,以及如何能使自己长期地在有利的环境中工作。

有长远眼光的人,才会注意到人际关系的重要性。目光短浅的人必然会忽视“特殊关系”所能带给他们的好处。他们从未想到,与在急于求成的谈判中节节让步、提供低廉的报价相比,如果把这笔损失的差额早些投资在维持和巩固良好关系上,结果可能更为经济划算。他们没有认识到,虽然前者使他们更容易敲定眼前的一份合同,但后者却为他们奠定了基石,令他们在日后的更多份合同中,在价格上不必大举“割肉”。因此,与人交往合作的能力还包含了进行战略性的长远考虑和行动的能力。

面对市场,行业中价格战愈是硝烟弥漫,人际关系的作用和意义就愈重要。激烈的价格竞争通常会使客户举棋不定。所有供货商的条件几乎一致无二、难分上下。最终,你的客户所做的选择只能取决于双方关系的优劣程度。在很多时候,高质量的和谐关系免去你在价格战中亦步亦趋的辛苦。即使你必须为客户提供优惠的价格,也不会达到像你的竞争对手那般的“出血”程度。“特殊关系”会为你在谈判中留有更大回旋余地。一位尊敬你、对你有好感的客户在价格谈判中也会公平对待你。他不会咄咄逼人,利用谈判机会显示他的生意手腕。

对他来说,重要的不光是价格,还有他跟你的交情。他看得到与你合作会给他带来哪些共同利益。他会给你机会用其他论据来说服他,例如:凭借你的产品质量和服务质量上的优势。当然,没有一种措施或方法能够“放之四海而皆准”。依靠人际关系当然不一定时时有效、事事有效。个别时候努力而不见效当然是可能出现的,但这只会是极少数。你只需记住,你可以凭借关系智商愉悦绝大多数的客户和合作伙伴,给绝大多数的人留下深刻而良好的印象,并赢得他们的友谊。这已是值得高兴的成绩了。因此,你在任何时候都不能放弃争取朋友和同盟的努力。

即使对方偶尔让你失望一回,比如说,谈判没有预期的成功,你也要坚持把他当“特殊人物”来对待。别只是在闲来无事或万事太平时才想起向他表示尊重,无论何时你都应敬重他、关照他。

人上一百,形形色色,你会不时碰到些“让人受不了”的人。他们态度生硬、毫无顾忌,说话从不顾及礼节,显然对文明体面的举止毫无概念。他们得寸进尺,只会惹人气恼,而你就算竭尽全力也无法改善相互间的关系。

这种人的负面影响糟糕透顶。他们会大大破坏你的情绪,就像一个吞噬你所有积极意念的“黑洞”。他们使你忘记你的工作和生活圈子中还有许多讨人喜欢的伙伴。请不要因几个害群之马的存在就心灰意冷。一般说来,如此举止的人毕竟寥寥无几。你应常记于心的不是个别人的狂妄自大、缺乏教养或肆无忌惮,而是大多数令人愉悦的、规矩友善的客户和伙伴。