测试的利用及误用

雇员对求职者的测试，只是心理学对美国生活产生最为广泛的影响当中极小的一部分。每年，约有2000万美国人参加标准多重选择测试，这些试题是由一百多家公司出版的，有些是数百万美元的大企业。（光“教育测试服务”一家的营业额就达每年2．5亿美元。）最出名的测试是SATs测试，许多大学的入学考试都需要首先通过这一测试；其它一些测试考试的范围从学龄前儿童准备上一年级，到准备上研究生院的学生的推理技巧，到高尔夫球能力测试-还有我们早先听说过的许多性格特征测试。约翰·霍普金斯大学的法律及心理学教授唐纳德·N·伯尔索夫总结说：

到目前为止，我们国家的每个人都很有可能在某些方面受到测试的影响。测试已经成为一种方法，许多有关人们生活的重大决定都是在工业、教育、医院、心理健康诊所和其它民用服务场所通过测试敲定的。

比奈在世纪之初研究出智力测试的目的，原是要通过决定哪些儿童需要特别教育使孩子和社会同时都受益的。同样的，心理学和就业测试一向都是以诊断为基本目的的，它的初衷原是要让参加测试的人和与这些人打交道的人和单位受益。测试在最近几十年异乎寻常的发展证明，测试的确可以达到这个目的。事实上，测试对于现代社会的功能发挥来说是最基本的。如果突然间没有了通过测试得来的信息，中小学校、大学、大型工厂、政府和军事单位的工作将步履艰难，无所适从。

然而，测试本身也可能导致误用。其最严重的后果莫过于会产生对某些种族和经济利益团体的偏移，同时会使另外一些人受到伤害。很明显，测试对教育和就业产生的后果是，白人有更多的机会，而黑人和西班牙人及其它处于不利地位的人都会受到不利影响。

对人类能力抱有一种不正确的遗传论观点的人，智力及成绩测试不会构成任何问题。他们相信，中产阶级和上层社会的人之所以在这些测试中得到高分，就因为平均来说，他们在智力上天生比其他人种强一些。如我们所知，高尔顿的信徒们就认为，遗传可以解释不同阶级和种族在智商和其它心理测试中的得分为什么不一样。正是基于这一点，全国的学校在本世纪初期很早就对学生进行测试，让得高分者接受学术教育，得低分者进入“职业教育”计划，因而使学生准备好在社会上各就其位。

如果这种推论是正确的，这样一些测试和就位就不仅仅是公正的，而且也满足了各个社会成员的最大利益。可是，如果测试成绩反应的是环境的影响呢？如果贫穷和社会不利因素阻止学生和成人发展其潜在的能力，造成他们得的分数比在有利条件下成长的学生或者成人低一些呢？如果是这样，利用测试分数来测量假定的天生能力，并确定各个人的教育及就业机会，这就是严重的不公，也是社会不平等的主要根源。

在本世纪前半叶，对哪些智商分数和其它认知能力测试可以测量天生的能力，以及哪些会影响到人生经验，一直就有激烈的争论。可是，最近几年已经很清楚了，遗传论和环境论双方心理学家所利用的，主要来自交叉取样（从不同年龄层次中抽取的样品）的数据，不能够实际地解释由皮亚杰和其它发展心理学家所观察到的过程。追踪个人发育期的纵向研究显示，自然和教育并非静止不变的，不是固定的因素，而是交互影响和会随时间变化而有巨大变化的。在人生的任何一刻，人的智力和情感发育都是他或者她的经验和天生能力持续交互影响的结果。

因此，许多发展心理学家们现在也相信，不同的基因类型会受到环境不同程度的影响；每个人都有其自身的“反应范围”。如弗吉尼亚大学的欧文·戈茨曼所解释的，先天愚型的人在一种丰富的环境中，也许会得到只比他在受限制的环境中提高的智力水平多一点点的发育；一位带有天生遗传因素的人也许会在一种优良的环境里到达比他在受限制的环境里高得多的发育水平。因此，在天生能力的低水平上，环境的影响比它在高水平上时小得多。

然而，这样的总括不仅告诉了我们有关范围的情况，而且还有自然或者教育对我们任何人产生的相对影响。每个人的历史上有无法计数的特异性因素，使我们无法对遗传和环境对人的发育造成影响时所起的作用进行分析。因此，至少在目前，我们还不可能根据一个人的测试得分来准确地判断一个人天生的智力。

既然如此，测试怎样能够决定求学和就业而又能公平地对待有特权的中产阶级人士和处于不利地位的其他人呢？到目前为止，答案还只能是通过政治及法律办法来控制测试。1964年的民权法案及其修正案给了少数人及其它处于不利地位的团体以一个法律基础，他们可以在这个基础上攻击测试为种族偏见，并要求进行相应的补偿性行动。他们曾在法庭上向教育及就业测试发出挑战，其理由是，这些测试材料是白人所熟悉的，而大部分少数民族团体却不熟悉，而且，从更为广泛的角度来看，少数民族团体，特别是黑人和西班牙人是在极为不利的社会条件下成长起来的，任何测试，哪怕是以符号而不是词汇等“文化背景公平”的形式出现的测试，也都是不公平的。

60年代的民权运动风潮最项极的时候，一些活动家团体提出了解决问题的激进办法，即彻底抛弃测试，而在纽约、华盛顿特区和洛衫矶市，政府甚至真的禁止对小学生进行智商测试。可是，反对测试的人只在几座城市内有多数力量，而在任何情况下，把呆一些的学生和残疾儿童与正常和有天赋的儿童放在一起，这会极大地降低后者的教育水平，因此，想终止智商测试的活动很快就消失了。

类似对大学入学考试的攻击也有一些民权活动家和活动团体进行着。比如，拉尔夫·纳德1980年就攻击说，SATs就是在歧视文化背景较差的少数民族学生。反对SATs的抱怨和压力一直在持续着，可没有什么效果。

然而，在就业测试的范围内，活动家却取得了好几项重大的成功，至少是临时的成功。“总体敏度测试系列”（GATB）可以测量若干认知能力和有些部分的人体的灵巧程度，它是40年代由美国就业服务局开发出来的，长期以来，这个局及其下属省级和地级机构就在使用这个测试作为招聘员工的基础。可是，少数民族团体的GATB平均得分远远低于多数团体的分数，因此，如果得出的分数使比如说百分之二十的白人中选，那么，只有百分之三的黑人和百分之九的西班牙人才有可能中选同一批工种。

民权修正法案认为以这种办法来使用测试是非法的，不是因为这个测试不能测试出雇主需要的能力，而是因为国家有给予处于不利地位的人以相应补偿的政策。“就业机会均等委员会”的裁决及一系列法庭仲裁结论，已经导至一种叫做“团体内均等”或者“种族内均等”的解决办法。根据这项政策，参加测试的人被推荐工作不是以其原始得分为基础的，而是以其在同族人或者同一人种中的得分情况为基础的。在参加考试的黑人中得了第85名的黑人，将与在参加考试的白人中得了第85名的白人处于同一竞争水平，哪怕这位黑人的得分比白人的低。与白人得了同样分数的黑人将处于更有利的位置。最近几年，38个州的就业局都使用了团体内均等的办法，有些用得多一些。一般来说，雇主也附和这种办法，主要是因为它有助于他们满足政府肯定的行动要求。

有些心理学家攻击种族内均等是对测试的歪曲，也扭曲了测试对工作适合程度的测量，政治保守派攻击它是一种非法的“配额制”，对白人极不公平。国家研究院1989年进行的一项研究支持种族内均等，但建议就业服务局把就业推荐不仅仅建立在GATB分数上，还要以求职者的经验、技能和教育水平为基础。这个委员会看到了争论双方各自的好处：

是否能公平利用GATB分数的问题，不仅仅是仅考虑心理测定就能解决的——推荐政策光凭公平方面的考虑也不行。如果说对黑人、妇女和其它某些少数团体有一种强烈的联邦要求，以使他们进入经济主流的话，同时也有一种对改善生产率和强化这个国家在世界市场上的竞争地位的强烈利益。

在1991年就民权法案进行的国会辩论中，种族内均等问题是一个颇为棘手的问题。为了争取通过一项布什总统不会否决的法案，赞成种族内均等政策的国会议员们只好向反对它的人让步。这项法案最后通过了，禁止在种族基础上“调整测试分数”，从这以后，就业服务局的1700个州县级办公机构禁止实现种族内均等政策了。

人们如何看待此事——不管人们认为以求职者的种族内均等为基础来推荐工作是对测试的正确利用或者是误用——取决于一个人的政治哲学。

再简单说说两种值得争论的测试用途：

诚实测试：“诚实测定”已推销了十多年，雇主们对它的利用最近已经相当频繁。而且不无道理。全国事务局1988年估计，员工偷窃每年给美国商业带来150－200亿美元的损失。有些诚实测试通过直接提问了解人们对不诚实行为的态度，比如：“你认为从工作场合把小玩意儿带回家是一种偷窃行为吗？”或者，他们询问求职者对行为迟缓和消极怠工的态度。另外一些测试使用一种间接的方法，他们测量性格特征，心理学家可以根据这些性格特征推论出求职者对诚实的态度。这样的测试包含这样一些问题：“你多长时间会脸红一次？”“你不是不经常会感到窘困不安？”“你经常整理床铺吗？”

毫不奇怪，劳工组织对诚实测试一直就是大加反对的。至少有三个州的立法机构已经听到了提议，要求禁止诚实测试，而国会就业机会委员分会也于1991年举行了测试的听证会。反对它的人有好几项理由：这些测试既无效也不可靠，因此经常错误地把诚实的人定为不诚实，使他们的名誉失损，机会减少；另外，这些测试还是对隐私权的侵犯，它们还对少数团体有“不利影响”，使他们当中比白人更多的人得不到就业机会。

美国心理学协会的一个综合调查组，在对诚实测试进行了为期两年的广泛调查后，于1991年得出结论说，许多测试的出版者对其有效性和可用性只字未提。这家协会因此力荐雇主们不要使用这些测试。可是，对少数一些可以得出信息的测试来说，综合调查组发现：

证据的优越支持其预测的有效性……只要有证据存在，它与事先的想法总是一致的，即，这些测试反应了个人的诚实及可靠度，或者是否值得信赖。

情绪稳定测试：1989年11月，一位名叫西比·索罗卡的男人申请加利福尼亚一家塔格特仓库安全人员的工作。他被要求进行两项测试，一项是明尼苏答多阶段性格调查，另一项是加利福尼亚心理测试。索罗卡起诉塔格特的所有人戴顿哈德逊公司侵犯了他的隐私权。那些测试（我们在前面的一章里已经讨论过了）有多重目的，其中一项是要过滤出情绪不稳定的求职者，因为他们不适合从事象警官、飞行员和核电站操作员等的“安全敏感”工作。测试卷里面包括了好几百个项目，有些涉及宗教（“我的灵魂有时候会离开我的肉体，”“我坚信，世上只有一种真正的宗教”），有些涉及性生活（“但愿我不会受到有关性方面的想法的干扰”，“我受到与我一样性别的人强烈的吸引”）。

索罗卡提出控诉说，他因为这些测试而极度烦恼，这使他的隐私受到了侵犯。他请求，必须立即禁止塔格特利用这些测试的结果，而且禁止该公司继续使用这类的测试。他的法律诉讼上了新闻头条。早就有很多隐私侵犯诉讼起诉一些就业单位的药物测试，可是，在就业过滤中进行标准性格测试而被起诉侵犯隐私权的案子尚属首例。法庭否决了索罗卡立即禁止利用该测试材料的请求，但上诉法院同意了他的请求。法庭没有限制所有类似的测试，而只限制了那些包含没有道理的、侵犯性的问题，如涉及宗教及性生活的问题。

到本书付梓时，该案尚未了解，可是，不管索罗卡的案子结果如何，他总算已经在向个人测试的进攻中建立了滩头阵地。其它对个人测试最近的攻击，都是以破坏名誉和引起精神痛苦的名义进行的。说得清道理的测试与对测试的误用之间的界限正在重新划定。至于划在什么地方，目前还不得所知。

暗中说服：广告及宣传

“人生无处不在说服，”心理学家埃莉诺·西格尔在美国心理学协会的《APS观察家》上这样说道。她还说：

人类社会几乎所有的社会交往——一些非人类的灵长类动物之间亦是如此——都含有说服的意味在里面。因此，影响人们决策的有关心理过程的知识也具有不可低估的潜在积极意义。

还有不可低估的消极意义。直到现代文明来临以前，人类一直在说服别人相信自己信仰的上帝，说服别人做爱，或者向别人推销不那么值钱的货物。他们使用的都是人人皆知的技巧，或者习惯的办法，对方通常也应该知道这些伎俩。罗马议员倾听西塞罗发表对卡迪林的攻击言论；快要哗变的船员们倾听哥伦布确凿无疑的保证；把参加科登·马特牧师的布道视作天经地义的清教崇拜者，他们听牧师愤怒地谴责罪恶，描述着末日惩罚的可怖场景，心里很清楚自己的头脑和心脏部在以一种文化界定好的方式被人操纵着，他们也就在这样一种氛围里作出自己的判断。

可是，随着科学心理学的到来，有知识的人就有可能利用新科学的某些发现，通过一般不被人看作说服的技巧来影响别人的思想和感情。

这可以说是好心而为。教师们用来激发孩子们学习，心理治疗者师用来启发病人产生一些变化的复杂技巧，都是暗中说服的心理学用于为别人谋利益的例子。

可是，这些技巧也可以用来诱发一些对对象有害的行为，不仅是指它有形的代价，而且是指选择的自由这种代价。那些被说服的人也许会被剥夺掉自己的理性，因而比斯金纳打乒乓球的鸽子差不太远，他们会成为没有头脑的动物，盲目地服从别人的意愿，对自己的利益全然不知。

利用或者滥用心理学来说服别人现在是如此风行，以至于桑塔克鲁兹的加利福尼亚大学的社会心理学家安东尼·普拉特堪尼斯和埃利奥特·阿伦森把他们于1992年出版的对这个课题的研究称作《宣传时代》。他们不仅仅是指政治或者宗教的宣传，而且还指任何“带有一种观点的交流，其最终目的是要接受信息的一方‘自愿地’接受这个立场，就好像这个观点是他或者她自己的”。

由于我们感兴趣的是暗中说服的心理学的误用，只好跳过明白无误的说服，比如诚实的广告；主要不是依靠暗中使用心理学原理，而是依靠“故意的假情报”（里根政府就反伊朗军火交易撒的谎）进行宣传的技巧；欺诈性的标签（里根称反伊朗分子为“自由战士”）；对很容易煽动起来的情绪不加掩饰的鼓动（一个可爱的小宝宝坐在麦克林轮胎上的照片）；最后还有对心理学的某些军事用途，包括战俘审讯技巧和洗脑活动，这些都不是暗中进行的，而且在任何情况下都被认为是合乎道德的，在战争期间是讲得出道理的。

在广告中使用心理学知识进行暗中说服是很常见的。确切地说，很多广告直接以诱人的灯光照射产品，赞扬它的益处，还表明它的价格。可是，美国每年花费的450亿美元中的相当一部分电视、收音机和印刷广告，是支付用从心理学原理中得来的一些暗中说服技巧传达的信息的。如记者凡斯·帕克德在《隐蔽的说服者》这本在1957年揭发这些丑闻的曝光材料中所说的，心理分析原理当时被广泛利用——他还说，到1980年，情形还是如此——以“转移我们不想思维的习惯、我们的购买决定和我们的思想过程……我们当中的许多人都在我们日常生活的模式中深受影响和操纵，远远超过我们能够意识到的程度”。

沃尔特·迪尔·斯科特和约翰·沃森和其他一些人，早期把心理学原理运用到了广告中，现在看来他们还是相当光明正大的，可是，在40年代晚期，一些暗熟弗洛伊德心理学的人已经在转弯抹角、刁滑和大肆利用心理学了。这里面最出名的一个是已经过世的欧内斯特·迪希特。迪希特出生在维也纳，在维也纳大学得到心理学博士学位，然后搞了一阵子心理分析，可是，因为他是犹太人，因而在1938年逃避纳粹迫害而来到美国。其他大部分逃难的心理分析师都在新的环境里重操旧业，可他不一样。他认识到，美国的广告商是比神经病患者更大的猎物，因此开始兜售他作为一名心理学专家的服务，因为他知道消费者潜在的欲望，因而可以激发他们的消费欲望，以购买其客户的产品。

迪希特不是惟一产生这个念头的人，其他意识到无意识心理学的人都开始干类似的工作了。可是，他是后来称作“动机研究”潮流中的关键人物。他利用心理分析理论形成假设，然后通过面谈、问卷和样品广告，在他的总部所在地纽约哈德逊河的巴豆城好几百个家庭进行测试。热情奔放，精力充沛的迪希特大言不惭地赞扬说，成功的广告机构可以“操纵人类的动机和欲望，并形成对物品的需要，对此，公众以前并不清楚——也许根本就不想去购买的需要”。

他所从事的工作有一个很好的证明，那就是他利用动机研究进行的第一次研讨。他的客户是康普顿公司，像牙皂是这间广告公司的客户。如迪希特后来所回顾的，他对广告公司的经理们说：“洗澡是一种心理解放的仪式。你清理的不仅仅是身上的污垢，而且还有罪恶感。”他通过谈话和问卷收集的证据说服了他们；在他的帮助下，他们采用了他的建议，写出了：“聪明起来，用像牙皂重新开始……洗掉一身的麻烦。”

他还极大地改变了香烟广告的力度。在50年代早期，香烟广告要么强调享受的一面，要么强调香烟对身体健康的益处。迪希特认为两者都没有力度。根据他的分析，典型的美国人基本上都是清教式的，在使用任何自我陶醉的产品时会有一种罪恶感。相应的，迪希特告诉为香烟做广告的公司人员说：“每当你销售自我陶醉的产品时，你得同时平息罪恶感，并提供一个办法。”为了找到这样的罪恶消除因素，他对350名吸烟者进行了深度研究，然后发现了人们为什么会抽烟的十几种“功能性”原因：为了减轻紧张感，为了平易近人，为了传达出一种男性特征等等。结果，他的客户的广告，以及后来的许多广告，都表现一些处在压力下，在公司里和在远方牧场上的人物。

在许多年里，动机研究是广告业的热门话题，在某种范围内今天依然如此。可是，到70年代以后，广告业内对心理分析的一套把戏不太感兴趣了——它并没有产生预料中的惊人效果——并开始转向更新的心理研究，寻找更明显的说服办法。

有一项有用的成果是60年代晚期由罗伯特·再因茨发现的“反复曝光”效应。如我们已经知道的，再因茨发现，反复暴露在哪怕没有意义的符号面前，也会让观看到这些符号的人产生熟悉感和愉快的反应。广告公司的心理咨询顾问建议他们的客户说，产品品牌和标识简单的反复曝光，哪怕没有合理的解释和费时费力的辩论，也会使观看它的人产生动摇。许多广告机构测试过这种办法，并发现的确如此。在一场长时间的足球比赛或者网球比赛中反复不断地出现产品名称（当然还有男子气概或者性感的图象，阳光下开心的场景等等）会产生其效果。当球迷购买啤酒或者网球鞋时看到自己经常看见的名字，他们会自动产生不假思索的反应。

最近几年，这种方法在为政客做的电视宣传片中也风行起来，这损害了民主过程。在就一些议题进行的合乎逻辑的长篇大论中，流行的方式是让观众集中接受长达30秒钟的轰炸，或者竟用短小的商业品来反复不断地使用竞选者的名字，并用极单纯化的“声音”加以强调。这会通过简单的重复而转变人们的好恶。你可以把这称作宣传，可是，在这样的宣传与暗中进行的广告之间没有真正的差别。在两种情况下，都有某种东西在通过不正当的手段兜售给观众。

还有一些实验室发现成果是最近几年已经投入到产品广告和宣传中了的：

——在1982年进行的一项基于经典条件制约理论的实验中，受试者看到一种颜色的钢笔，同时听到悦耳的背景音乐，看到另一种颜色的钢笔时听到不悦耳的背景音乐。后来，当受试者面对着几种钢笔的选择时，他们倾向于选择曾伴有悦耳音乐的那一种。这个原理经常用于电视广告节目中，看似无害，但却会引导人们作出自己也不明究里的选择。

——与这一短期条件制约效果相对照的是，长效“睡眠者效应”也通过实验展示出来。经过一段时间，由广告引发的情感反应会与产品名字发生分离，尽管名字还是被记住了。因此，一则通过不愉快的情绪而使人集中注意力的广告——当前电视上做的泄药广告显示一个男人皱眉头，远处还伴有深沉的男人痛苦挣扎声——会产生记忆的效果，而不是相反。观众有可能会认为广告制作者很愚蠢，竟用一种令人生厌的镜头或者令人不快的场景来做广告，可是，日子一长，他们记住的将会是产品，而不是令人不快的反应。

——广告公司的一些心理学咨询专家利用脑电分析找到哪种脑波活动伴随着客户的广告片。埃里克·克拉克在（需求制造者）这本最近的广告揭露书中引述了一个例子，讲的是广告片如何强调一种早餐麦片的营养价值。一些研究人员把广告片放给一些小孩子的母亲看，她们的脑电图显示，广告片刺激了其大脑右侧，使其右侧活动更加频繁（情感更丰富的那一半），而左脑却不明显（更理性的那一半）。因此就没有能够把意思传递过去。问题在于提供广告的人。他太漂亮了，而母亲们注意的是他，而不是他所说的话。当他被一种画外音所替代时，观看者的大脑波形就改变了，商业片获得了预期的效果。

——由里昂·费斯丁格和伊莱思·沃尔斯特在许多年前进行的一项实验显示，道听途说的消息更容易使听到消息的人信以为真。而假如听话的人知道讲话者意识到自己在场时，效果往往不好。从无意识的角度来看，我们大家都会受到影响，凡不是专门来说服我们的东西，我们往往听得更带劲，而往往专门来说服我们的话却不能改变我们的立场。几年以前，有一则广告片讲的是E．E．哈顿经纪人公司。片中显示所有的人都不出声地坐在一间屋子里，等待倾听一个人私下里给他的朋友讲一段哈顿公司的建议。同样的原理也支撑着许多“偷拍”的广告片，一些人在赞美着某些产品的好处，而不知道自己已经被拍下来了。

——一组社会心理学家进行了一项实验，以找到打岔对一个正在被说服的人产生的影响。他们发现，在合乎道理的劝说中被岔开的人，比没有被岔开的人更相信劝说者说的话；如果劝说不怎么有力，则效果更为明显。研究者的解释是：分神会干扰观众或者听话者评估或者在心理与这段信息争辩的能力。最近，按照普拉特堪尼斯和阿伦森的说法，电视广告已经利用了这个发现：

例如，广告者可以通过以正常速度的120％的速度，把一个36秒钟的广告片“压缩”到32秒钟。从心理学上讲，时间压缩广告很难与之争辩。打个比方说，广告者正在以每小时100英里的速度说服别人，同时，你保持住这个速度限制，并试着以每小时55英里的速度为自己辩护。你就一定会输。

看电视的人也许会感到奇怪，为什么最近的一些广告片经常是些快速闪动的画面，同时伴有砰砰响的一些话，这就是原因。

——许多广告微妙地劝说孩子们购买对他们不好的食品，或者劝他们抽烟。《纽约时报》最近的一篇社论雄辩地说明了这个情况：

本期的议题是自1988年以来就已经出现的骆驼卡通。R·J·雷诺兹说，骆驼卡通的设计只供成人消谴，公司无意吸引年轻人的注意。

可是，上星期发表在《美国医学协会杂志》上的研究表明，骆驼卡通对儿童的影响远胜于对成人的影响。人们发现，6岁的儿童对“乔老头”的熟悉程度丝毫不亚于米老鼠。还有人看出，这项宣传活动已使抽骆驼牌香烟的少年人数剧增……

骆驼牌香烟广告传达出一个清晰的信息，即抽烟是一种时尚。一头晒日光浴的骆驼卡通宣称，抽烟是老练成熟的标志。另一份广告把一群骆驼画成爵士乐队，有太阳镜，有西皮士服装。公司的派送品也强化了这种概念，他们用免费T恤衫、棒球帽和可充气空气垫奖励抽烟的人。

香烟广告必须带有抽烟有害人体健康的警告标识，可是，像骆驼牌香烟这类的广告现在都张扬浮华得很，警告标识简直就让人们视而不见。

——同样严重，也可能更加严重的是，它利用了基于潜抑仇恨或恐怖的符号。最著名的一个例子是过世的李·阿特沃特设计的一系列宣传片，他是乔治·布什总统1988年总统竞选活动的总设计师。该片说，麦克·杜卡基斯应该对让杀人犯威利·霍顿放周末假负责，该杀人犯在监外拷打了一位男士，并强奸了其女友。可是，该片真正的意图在于通过霍顿这个丑恶、蛮横的黑人形象来制造一种影响。

这只是广告及宣传中无意识说服因素中的少数几个例子。我们在心理学史的流览中还见过许多其它的例子，其中有募集基金时的脚踏在门槛内的技巧（请求帮点小忙，进而要求更大一些的），还有卡拉曼和特沃斯基的歪曲决策实验（用胜出条件表达的选择有更多的人选择，而以损失条件表达的统计上的同等选择却只有少数人愿意）。数千种研究已经调查出影响说服的种类众多的其它因素，其中许多发现是广告商、政客、宗教领袖、各种活动家和说服业中的其他人一直以来及当前都正在使用着的。这些发现都用来操纵美国人，使其在无意识的动机或者害怕基础上作出因之而来的决定，这些都是心理学的误用——虽然不像在原子弹中对物理学的误用，或者像在生物战中对生物学的误用那么严重，可是这也不算小事情，更谈不上无害。

然而，我们应该结束这方面的讨论，转到更愉快的话题上来。暗中说服最令人惊异的形式证明并不可怕。1957年，詹姆斯·维卡利这位市场调研员宣布说，在新泽西福特李的一家电影院放映《野餐》这部电影的时候，他把“请喝可口可乐”和“饿了？请吃爆米花”这两句话以三千分之一秒的速度每隔5秒钟在银幕上闪现一次。他说，谁都没有意识到这两句话，可是，在6周的试验期内，可口可乐的销量增长了百分之十八点一，爆米花的销量增长了百分之五十七点七。

这个故事引起了轰动。公众十分惊骇，社会评论家发出了警告，在收音机和电视上做潜意识广告立即成了70年代的热门生意，商店播放背景音乐，里面包含有无法注意到的偷窃警告，而联邦通信委员会也作出相应规定，说利用潜意识信息有可能导致吊销广播执照。

这些全都是废话。在《宣传时代》一书中，普拉特堪尼斯和阿伦森报告了他们对200多篇论潜在信息的学术论文的研究。大部分论文都没有证明说这样一些信息果真对人的行为产生影响，而那些的确产生了影响的信息“要么在理论基础上是完全错误的，要么不能够进行复制”。

另外，他们还引述了一个好笑的实验。在这些实验中，加拿大广播公司把“现在就拨电话”这句话通过潜意识的方式在一次大众星期天晚场表演中播放了352次，事先还告诉看表演的人们说，将有一段潜意识信息要播放出来，并请大家说出这段信息的内容。这段信息对实验期间的电话使用率没有产生任何改变，近500名写了回信的人当中，只有一个人的报告是正确的答案。然而，许多人很明显知道维卡利故事的人都说，他们在表演期间感到饥饿或者口渴。

可是，所有相信维卡利故事的人都受了骗。《广告时代》1984年的一篇文章说，维卡利承认，他最早的一次实验是哄人的，目的是为了给他入不敷出的营销公司拉客户。

法庭心理学

貌不惊人的雨果·曼斯特伯格是第一个建议把心理学应用到法律系统中的人，因为这正是统治结构中的基础。他在1908年出版的《证人席上》一书中总结了影响证词的一些因素中的心理学知识，然后说，应用心理学应该对法官、律师和陪审团有所益处－他批评所有这些人“都以为其法律本能及其常识使他们拥有全部必需的知识，甚至绰绰有余”。可是，这本书产生的收效却极其有限。在接下来的半个世纪内，心理学家很少充当专业证人，他们只为少数几个大城市的警局选拨人员，他们对法律系统中的心理学进行的研究没有产生直接的影响。

然而，从60年代开始，把心理学应用到法律系统中的兴趣大增起来。尽管法律职业人员和心理学家继续保持紧张的关系，可是，应用心理学现在已经充斥于法庭、法院和审辩听证室了。《法庭心理学手册）的最新版本是由心理学家欧文·B·威纳和阿兰·K·希斯编辑的，内容达700页之多，其章节涉及好几个应用领域。每个领域都涉及许多具体的活动，既有民事活动，也有刑事活动。试举几例如下。

——心理学家现在可以充当法庭顾问，以解决监护权争端问题，因为这个问题涉及父母的能力，并以临床评估方法为基础提出建议。

——在赔偿金案子中，心理学家可以作出证明，因为赔偿金涉及员工认为某种生理或者心理伤害是工作场地的损害导致的结果。这样一些赔偿要求每年达到数十亿美元，它经常涉及诈病及诈骗；心理学家的工作是要与提出要求者面谈，对原告进行测试，并报告自己的临床印象。

——测评法庭人员的公正性，它可以用来辨别犯罪嫌疑人。心理学家们会得出对公平和不公平人员组成的研究发现。不公平的人员组成有可能会使辨别变得十分明显，因为他们能使用“替身”——代替别人站在某个位置上的人——与疑犯的外貌极不相同，或者在照片组成中，通过使用疑犯皱眉的照片和替身中性的或者微笑的照片做到这一点。

——心理学家还能充当法官和检察长的观察人员和顾问人员，使他们在询问一位少年，以确定其作为证人的成熟程度。

——收集性虐待的证据，因为一些小孩子太小了，无法知道怎样在法庭上作证。利用从儿童疗法中借来的方法，心理学家可以观察孩子玩玩具，以确定与其所宣称的受害情形类似的情景。

——会见并测试寻求精神错乱保护的疑犯。这个保护措施成功实施的情形远远不及公众假设的水平。有调查发现，公众认为有百分之四十的罪犯使用到了精神错乱保护，有三分之一的人申请成功，可是，专家估计，按照精神错乱的标准，只有不到百分之一的重罪犯人是无辜的。

法律系统中其他的心理学应用领域值得人们怀疑，因为职业工作者不是很愿意接受这些观点，它们的结果也是不稳定的。这里有一些例子：

危险程度判断：审辩组经常请心理学家预测，一个犯过暴力罪的犯人如果出狱的话，他再犯别的重罪的可能性大不大。威利·霍顿给心理学对未来暴力行为的预测评估带来了坏名声，因为他跟其他杀人犯一样，出狱之后又重新杀了人。

对暴力预测的五项研究的回顾经常被人引用，它发现，临床工作者所做的预测只有三分之一的准确度。（然而，这类的许多错误都是无害的“错误预报”——预报某些人释放后会重犯大罪，结果却没有犯。）美国最高法院回顾了一位名叫托马斯·贝尔福特、被叛了极刑的犯人的案子。这人的律师宣称，预测贝尔福特未来会旧罪重犯的证明不应该考虑在对他的量刑中。1983年，最高法院不同意，认为这样的证词不一定就是不可靠的。可是，包括“美国精神病学协会”都认为，涉及死刑判决时，危险度的预测经常会出错，因为不应该在这样一些极刑情形下使用。

谎言测试：心理学家、立法人员、律师、法官和新闻界已经对测谎器的用途和有效性进行过长时间的争论。如我们已经看到过的，有关撒谎的焦虑，特别是当受试者被问及包含与犯罪有关的关键词句的问题时，会产生心跳加快、呼吸急促和皮肤电增阻强等的症状，这些都会明白无误地反映在测谎器上。可是，对这个课题进行的大量研究既提供了支持它的证据，也有反面的证据。有人分析了对测谎器的用途进行的十项最为仔细的研究，分析表明，测谎器比纯粹的碰巧好百分之六十四——这就好多了，可是，要使其用作呈堂证词，那还远远不够准确。

波士顿大学应用社会科学中心的主任列昂纳德·萨克西令人信服地解释了测谎器的弱点。他说，测谎器不是谎言测定器，而是一种恐惧测定器。如果人们害怕机器会暴露他们撒谎的真相，他们会产生机器报告出来的恐惧反应——可是，如果他们不相信测谎器能够这样，他们会照样撒谎而不担心，而机器会说他们一直是在讲真话。

由于测谎器不可靠，其有效与否也值得疑问，大多数法庭并不经常把结果当作证据，而心理学家们也很少做测谎测试。（一般来说，只有一些自称“测谎者”的人才经常做这些实验。）可是，几乎有一半的州承认这些测试的结果，如果起诉方和辩护方事先都同意这样做的话。在马萨诸塞、新墨西哥，偶尔还有其它一些州里，辩护方可以在起诉方提出异议的情况下引用测谎结果，假设这些数据“发生在辩护过程之前”的话。

原告和被告有时候会在庭审之前进行测谎试验，如果结果对各自有利，他们会把情况向新闻界公布。结果并不会成为证据，但公众，也许还有该案陪审团的成员，会在这些所谓的证据的基础上形成一个意见。

陪审团员的科学选择：这种法庭心理学应用的社会价值是值得怀疑的。其提倡者宣称，这会使陪审团审判更公平一些，可是，它的目的是要选择一些预计会偏向心理学家的客户的陪审团员。

陪审团员的科学选择只有20来年的历史，它是一种特别服务，会花费原告或者被告5－25万美元不等的费用。当然，它主要用在重大索赔诉讼和关键民权案中。这种服务大多是由市场调研及管理顾问公司提供的，他们拥有自己的雇员，或者临时聘用社会学家和心理学家，用他们的研究结果给客户的律师提供有关应该选择或者避开何种陪审团员等的信息。

当然，律师本人也有经验，知道在不同的案件中应该选择哪些不同的陪审团员，他们使用预备询问法（对可能陪审团员的预先询问）选择他们认为不会偏向反对——或者更好的——会偏袒其客户的陪审团员。这个办法之所以是相对公平的，是因为双方都可以询问每一个候选人，以便选择或者避开他或者她。陪审团员的科学选择给这种过程增加了暗中收集到的信息，它关系到可能陪审团员的性格特征和背景特征，专家可以据此提出比律师提出的准确得多的预测，即他们会对涉案双方如何反应。

这种方法很早但仍然处在使用中的一个例子，是1975年由辩护方进行的一次陪审团员科学选择。当时，一位黑人囚犯琼恩·利多声称被一名监狱看守强奸，然后用冰铲杀害了看守。为辩护方工作的一组社会学家和心理学家首先进行了人口统计。他们确认，案发地北卡罗莱那波福县的人口中，有百分之三十是黑人，可是，陪审团里只有百分之十三点五的黑人，因此，他们向辩护律师提出了上述意见。因为这个原因及其它一些原因，法官批准了辩护方要求更改审判地的动议。

在新审判地，研究小组进行了一项社区调查，以了解当地人对刑事犯罪辩护方的态度。他们利用社会心理学方法分析了数据，并得出了“好”、“环”陪审团员的大致情况。比如，黑人妇女和至少受过大学教育的年轻民主党人，其拥有的社会价值观和对利多的案件的看法，多半有可能会使他们偏向于同情她。

下个阶段完全是心理学上的。一位人体语言专家在预备询问中观察了有可能成为陪审团员的人，根据他们的姿势、动作、眼部接触、声带音调和讲话时的犹豫程度判断他们的求实精神和焦虑水平。（有些陪审团员研究人员，还把可以指示陪审团员是在理性还是感情基础上作出决定等的特征包括在考虑之中。）人体语言专家把他的评估交给律师，律师把这些建议和来自社区调查的态度情况当作选择或者避开一些陪审团员的基础。尽管起诉方极力反对，但所选择的陪审团员最后还是完全偏向利多一边的，经过五星期的审判后，全体陪审团员都认定她无罪。

在其它一些审判中，陪审团员科学选择减少了许多未知的情况，他们为选择过程增加了许多预计的情况，都基于特定陪审团员对大公司、左派分子、寡妇、黑人、竞争性市场营销、警方、同性恋、因事故致残的截瘫病人等的态度。

这样一来，陪审团员的科学选择就与辩护方必须由一个公平地，有代表性地选择来的人群进行判断的原则发生了直接的冲突。如一位陪审团研究者率直所言：“任何告诉你说陪审团员的选择是为了找到一个公平的陪审团的人都在撒谎。律师希望找到一个有利他这边的陪审团——否则，他们可真是太笨了——而陪审团的寻找也为他们提供了一条合理的办法。”根据陪审团员可预测的行为来选择陪审团员，这会暗中破坏陪审团审判的道德基础。

界限之外

快淹死的人连稻草也抓，人逢乱世必定求助于神灵的力量以获拯救。这也许就能够解释为什么最近几年以来迷信盛行，妖气挡道了。新时代的人迷信神秘的信仰、功法和江湖秘方，因为据说这些东西能够给我们以超人的力量、健康、安宁、顿悟和喜悦：金字塔的魔力、晶体的神力、香气疗法、灵魂转世、外星信息、通灵、意念发功等等。

同样，最近几年，一些非正统的心理学学说和实践都宣称可以延伸人类心灵的力量，它们远远胜过主流科学心理学受欢迎的程度。问题在于，心理学中的这些旁门邪道是这门传统科学的延伸，或者像催眠术和颅相学一样是伪科学的种种变形，专门欺骗那些木头木脑的傻子。

相信和不相信的人都有大量的证据证明自己的观点，可是，我们可以走一条捷径，即我们可以依靠前面提到过的两篇报告，也就是美国研究委员会成立的调查小组——人类效能强化技巧委员会分别于1988年和1991年发表的研究报告。这个委员会的目标不是要去揭穿不同的心理学技巧，而是要给美国陆军提供建议，因为陆军可以借用人类能力的延伸而受益，这就证明这种研究是有效的。在这里，我们以小结的形式谈一谈这个委员会对一些叫买得很凶的技巧的研究发现：

潜意识自我帮助：最近几年以来，通过邮购和超级市场及书店货架进行的潜意识自我帮助磁带的年销量已经超过5000万美元。出品人宣称，使用这些方法，人们可以减轻痛苦，戒烟，控制饮食，增强自信心，消除压抑心情，治愈阳萎阴冷，还可以达到其它有价值的目的。

与潜意识广告不一样，这些包含在磁带中的信息不是以微秒形式，而是以正常速度传达出来的，尽管它们都藏在音乐、海浪轻轻的拍击声或者其它掩饰性的声音里。据称能增强自信心的一盘磁带也许在这样一些声音的掩盖下，包含着不为人知觉的重复信息：“我每天都越来越相信自己了。”其中的理由是，隐藏的信息是通过无意识感觉到的，它能够有力地影响使用者的感觉、思想和行为。

该委员会研究过的最广泛的一项实验是一种双盲实验。志愿者要进行记忆力和自我信心测试，然后在五个星期的时间内使用通过商业手段生产出来的潜意识自我帮助磁带，不管是用于增强记忆力的，还是用于提高自信心的，再后进行重新测试。他们不知道的是，只有半数的人得到了他们认为的那种磁带，另一半人中，被告知他们拿到的是可以增强自信心的磁带实际上是用于增强记忆力的，反过来也是一样。

所有这些实验组得到的结果显示，这些磁带“没有产生可感知的效果，不管是肯定的还是否定的，也不管是在提高自信心方面还是在增强记忆力方面，可是，许多信仰者却不这么认为”。另一个进行了类似研究的小组不那么谨慎地说，潜意识自我帮助音带是“哄人的”，是“完全的骗局”。

睡眠期学习：从1916年到70年代，一批心理学家尝试过对一些处在睡眠中的人小声地播放需要学习的材料。其理论是，这些材料将会在无意识水平上被听到，因而不用费力就可以吸收。该委员会报告说，早期的研究不确定，因为没有铁的证据证明受试者的确是睡着了。可是，后来的研究涉及使用脑电图显示出来的阿尔法脑波活动，以证明睡眠者的确处于熟睡之中，但这些研究得出的结果却是否定的，并没有发生什么学习过程。

然而，总是还有证据存在，证明学习有可能在较轻度的睡眠中发生。几年以前，有一位研究者对嗜好咬手指甲的人进行过治疗。他在这些人夜晚熟睡期间播放一句话的录音：“我的指甲咬起来味道真怪。”每晚播放3O0次，一连播放54个夜晚。有百分之四十的人不再咬指甲了。可能的解释是：由于大部分人在睡眠中有不同程度的级别变化，较轻度的睡眠期间有可能发生学习过程。该委员会的结论是：

本委员会没有找到证据可以提示在能检测的睡眠中发生了学习过程（通过脑活动的电子记录加以确认）。可是，正要醒来时的知觉和对语言材料的解释，可以通过在较轻的睡眠阶段提供该材料而加以很大改变。我们的结论是，对在睡眠期间提供的材料是否存在学习过程，以及学习和回忆的程度，都需要重新加以检测。

神经语言学教程（NLP）：这套办法原来是由两位值得尊敬的心理治疗师理查德·班德勒和约翰·格兰因德设计出来的。目前，许多人和一些公司都在极力推销该方法，声称它能培训一套相当有价值的技能。培训者通过NLP培训点、专题讲座和一些学校讲授该法，使其成为热门生意。

NLP的使用据说可以增强人们与他人相处的影响力和有效性。其核心概念是，人们在进行心理和生理活动时，会利用特别的感觉系统——视觉的、听觉的、触觉的等等——来想象正在处理的材料。按照NLP的说法，人们最容易受到一些以自己喜欢，或者当时正在使用着的表现方法表现出来的材料的影响。接受NLP培训的人依靠像眼球运动、姿态及呼吸频率和语言等的暗示。他或者她依靠这个信息进行“模拟”（模拟其他人的身姿、呼吸率和比喻的选择），“入定”（一种条件形成，以引发某种具体的反应），因此而扩大他或者她对其他人的思想、感觉和意见产生的影响。这种方法因为明显的原因而对一些董事、经理和销售人员特别有吸引力。

然而，该委员会找不到任何对NLP的有效性进行的、在科学上可接受的评估，因为，如该委员会所言：“NLP的经营者、承办人和从业者都不是实验心理学家，而且也无意从事这样的研究。”现存的少数几例不彻底的研究证据“既不是中性的，也不是否定的……总体来说，到今天为止，只有很少或者根本没有任何实验证据能支待NLP假说，也不能证明其有效性。”

该委员会还说，NLP的某些部分极有可能具有某些益处，与别的人保持眼部接触，并注意他或者她对话题或者比喻的选择，无疑会改善彼此的人际交流。可是，该委员会发现，NLP的这些可能有效的部分既不是它独有的，也不一定与NLP学说有关。

生物反馈：这是指利用电子或者其它监测设备，给一个人提供有关他或者她自己的生物功能的信息，其目的是要培训这个人对一般是不自觉的过程进行有意的控制。这些不自觉的活动包括心率、血压、体温（特别是极点温度）和阿尔法波活动。

典型地讲，一位有高血压的受训者会看到一连串的血压读数，而且会以某些说不出的方法慢慢将一些无意识的过程与任何可观察到的血压下降联系起来。过一阵子后，受训者在自己也不清楚的情况下竟能有意识地让血压降下来。同样的，受试者看着能显示左脑和右脑活动的监测器，能够学会增强一种脑活动而减弱另一种脑活动。结果能改善像心算等的认知能力。接受培训者学会了降低某些具体肌肉的张力后，能够改善音乐演奏技巧，冲刺表现和手眼随动能力。

这听上去固然极动人，可是，该委员会发现，通过生物反馈而取得的效果却有严重的局限。受试者无法在压抑条件下降低自己的心率，十份肌肉松弛研究当中，只有两份显示了证据，而且没有一份显示过在压抑的情形下有什么益处。对阿尔法波活动的控制只有在一些简单的认知任务上能改善表现，而体温控制本有可能防止冻伤，但除了在受试者处于休息状态时有效外，并不能随时生效。

最后，该委员会说，不管生物反馈的确存在什么样的收效，它仍然得与其它一些代价不那么高的方法进行比较，比如确有效果的放松训练和有指导的偶像想象。该委员会引用了一项将生物反馈与放松训练进行比较的研究，发现其效果是一样的。

超心理学：几十年以来，一批很投入的超心理学家——有些是物理学家、心理学家和研究其它学科的人，还有一些是普通人——一直在进行实验，以求证像超感官知觉（ESP）、超人透视（能看见不在跟前的物体）、意念移物（通过心理力量移动物体或者影响机械的能力）。心灵感应、异体经验、濒死经验和通灵这样一些“心灵”现象。成立于1885年的美国心灵研究会掌握着数量庞大的捐款，出版简报和杂志，还定期举行讲座，召开学术会议，组织各种集会。普林斯顿宗教研究中心是盖洛普组织的分支机构，它于1991年发表的一项综合调查发现，有近半数的美国人相信超感知觉，有四分之一的人相信心灵透视。

如果是真实的话，所有的超心理学现象都会有实际的用途（警方有时候还真的给一些会特异功能的人付钱，让他们说出失踪者的方位）。国立研究院委员会因此而参观超心理学实验室，观察他们进行的演示及实验，与一些超心理学家们讨论超心理学实验，并察看相信和不相信者双方进行的研究报告。在大量的材料中，有两个最为肯定的发现如下：

——在通过超人透视而看到远处物体的大量报告中，只有9份是科学研究报告，但9份当中的8份都有严重的错误（“发送者”已经在无意间给“接受者”提供了中间试验的线索），而第9份报告的错误不一样，但也同样严重。后来进行的更严格的研究的确得出了一些结果，可是，其结果却低于有意义的统计学水平。

——在332例心理动力影响报告中，通过随机抽取数字而找到的188例符合某种程度的科学标准。有58例报告了有统计学意义的结果。2份最仔细和最广泛的实验使用到了随机数字发生器，它们得出了0或者1，每个在长效水平上平均为百分之五十。试图通过心理动力影响机器的受试者，在一间实验室里能够产生1当中的百分之五十点五的结果，在另一间实验室里能够产生百分之五十点零二的结果，这就是说，在一间实验室里进行的每100次实验中，有一个额外的1；而在另一间实验室里进行的每2500次实验中有两个额外的1。考虑到实验数字很大，这些结果从统计学上来讲是有意义的，但它们表示出来的却是“极微弱的效果”。

由于这就是大多数超心理学现象最有影响力的证据，该委员会的结论就是一概而论、明确无误的：

在过去130多年内进行的研究中，本委员会找不到有科学意义的证据证明超心理学现象的存在。

本委员会的观点是，最有力的科学证据也不能使存在超感观知觉——即收集有关物体或者思想的信息而又没有已知感觉机制的参与——这个结论得以成立。

当然，该委员会对这些证据所做的结论，不会动摇相信超心理学的人的信仰。可是，这还需要时间才能明白。我们可以回顾费斯丁格、里尔肯和沙切特对洪水崇拜的研究，他们抱憾地报告说，一个人如果相信什么东西，并因为该信仰而采取过行动，当他面对着一些说明他的信仰是错误的证据时，他“不仅不会对自己的信仰产生丝毫的动摇，反而比以前更加相信这些东西”。人类思维这台令整个世界产生意义的、最有力和最令人惊奇的仪器，好像也很容易为自己的错误想法而辩解。