中篇 领导口才的艺术 第十八章 点到为止的艺术

不经意的修饰如果点到为止常常有出奇制胜的收获;刻意的追求一旦过度则难免弄巧成拙——沈嘉禄

1、不说车轱辘话

车轱辘话就是口语表达中重复、啰唆的转圈话。说车轱辘话是口语表达中的常见毛病。面对面的言语表达或交流,其要求之一就是“立等可取”。它不像文字表达可以完全准备好了再拿出来。为了保证表达或交谈能够连续不断地进行,必须随想随说,现蒸现卖,做到“立等可取”这样就大大缩短了表达与思维之间的距离,使二者几乎同步进行。这种情况,给说话者带来一个很大的难题,即把思想变成语言的时间太短思路来不及理顺,语言也不容推敲,于是便造成口语表达不准确、不规范、词不达意的常见病。

面对面的言语表达或交流还有一个限制,就是说出的话是一次性的,不可修改的。它不能另起一行,也不能错了再收回来,揉成一团扔进垃圾箱。一言出口,落地有声。每句话都会当即产生相应的效果,尤其是说错了的话、不当的话,更是如此。我们常听某人、某领导讲话作报告,说话没毛病时无人议论,若说的有一点差错,便立刻会有议论纷纷的“热烈”的反应。出了错怎么办?许多讲话人除了懊悔之外,就是想办法挽回,明知不能“修改”,但也更千方百计、想方设法地进行修改,于是口语表达便出现了如下一个循环现象:说错了便想重说,重说又想得不准;不准又想解释,解释又怕人听不明白;于是又重说结果是反复、啰唆,越说越糟。

常见的车轱辘话有这样几种现象。

一是说话人唯恐听话人听不明白自己所说的话,所以,即使是布置一项简单的工作,说明一个简单的问题,也要翻来覆去地解释。

二是自己刚刚学会的东西,例如,一个刚学会的新词、一句诗词,便总以为别人都不会,只是自己知道,于是便当做新话反复说,反复解释。

三是本来无话可说,却硬要凑时间,没话找话,来来回回重复那几句淡如水的话。

那么,如何克服这种口语表达的常见病,不说、少说重复、啰唆的转圈话,去掉语言的“残渣”,提高口语表达能力呢?应当掌握好以下几种练习方法。

首先,是想好头三句再说。在一定环境里生活的人们,日常言语表达的内容并无多大区别。之所以产生不同的效果,主要原因在于表达方式不同,即话怎么说,而怎么说的关键又在于如何开头。开头,不仅对于说话,而且对于做事、做人都是至关重要的。

其次,说话中的一般性错误可以不去管它。开口说话,谁都有说错、说漏、说走了嘴的时候。说错了怎么办?当然不能像小孩子那样,又摇头又摆手,连叫“错了,错了!”错了也不必惊慌,要沉着冷静,弄清楚是什么错,是大错,还是小错,是原则性的错,还是一般的错。如果是原则性的错,那就要立刻予以纠正。如果只是一般的错误,可以不予理睬。比如,按讲稿讲时丢掉了一句无关紧要的话,或者是没按原来的顺序讲,或者是与原来的意思略有出入等,这些错误,从表达内容来讲,可以说无碍大局;从听众来讲,一般也不会察觉。所以,老练的讲话者,会作出巧妙地处理,不动声色地说下去,适当的时候再作处理或根本不予处理。只有缺乏经验和呆板的人才会停下来重复、补充、解释、说明。现实生活中,我们常常可以看到这样的情况,有的干部讲话,本来应结束了,可是又想起遗忘了的那一点,于是便进行补充交代。再从头讲起,讲个没完没了,这样做的效果一般是不会好的。

第三,量事说话,看人开口。与人交谈,谈工作、谈思想、摆问题,或者买菜购物、闲谈聊天,话应该说多说少都要视需要而定,不能信马由缰,走哪儿说哪儿,也不能信口开河,该完不完。有的人在同别人交谈时,本来三两句话就能说完的事情,硬是要侃上个把钟头,弄得人家左右为难,只好耐着性子听下去。也有的人,该讲的话讲完了,自己却余兴未尽,于是又从头开始,反复强调,令人生厌。还有些人讲话,随意道来,无拘无束,东拉西扯,节外生枝,把一点闪光的思想淹没在连篇的废话之中。

作为一个领导者,言语表达与其自身形象关系十分密切。若说话啰唆,言语不畅,便会给人糊涂平庸的印象;若说话生动精练,概括力强,便会让人感到精明强干。因此,凡是想在群众中树立良好形象的领导,都必须在口语表达上狠下工夫。

2、批评他人时要点到为止

在生活和工作中,无论是孩子、朋友、下属还是同事总会做出一些错误的事情,这个时候我们免不了要批评或者规劝他们,但是如果批评的时候说的话不到位不但起不到教育和规劝的目的,反而会适得其反,增加他人的反感。因此,我们有必要了解和掌握其中的说话技巧。

(1)批评孩子要点到为止

很多父母都不愿意当面称赞孩子,恐怕会宠坏他。如果我们不是衷心称赞孩子,只是胡乱称赞一番,那么就确实有宠坏的可能。很多家长常常说:“疼孩子疼在心里,不要疼在嘴上。”这是怕造成孩子自满和骄傲的心理,以后他就不再求上进。而事实上合理的称赞对于孩子的成长是有利的。

称赞如土壤中的肥料、食物中的维生素,可以给孩子很大的鼓励,使他们雄心勃勃,百尺竿头更进一步。父母给孩子的赞扬比任何人的都重要,因为父母是孩子最亲切的人,所以一言一语都发生很大的作用。称赞比责骂有效,父母们不妨慷慨地称赞自己孩子。

当然,为了纠正孩子的错误,指导孩子去做应该做的事情,有时批评孩子是必要的,只是要特别小心,在言语和态度上都要谨慎,千万不可用讽刺或嘲笑的言语,免得引起孩子的反感和难堪,使之产生自卫和反抗的心理。批评孩子的时候可以直接指出错误的地方,然后提出改正的方法,使孩子明白应该走的路和应该做的事。如果孩子付出了努力,尝试去改过,就算不能立即生效,做父母的也不必气馁,可以从旁鼓励,告诉孩子他的努力不会白费。

但是要注意选择适当的时候和地点。随着长大,孩子越发注重自己的思想和自尊。所以,在大庭广众或当着亲友面批评孩子实在会让孩子太难为情了,不论出发点是如何良善,所指出的地方如何合理,在这种情形下孩子也难以接受。

(2)批评朋友要点到为止

很多人都有这样一种观念,对朋友赞美就好了,批评会伤害了感情。而实际上,当你觉得朋友做事不恰当的时候,对他的批评,好朋友是不会见怪的。至少他知道你是善意的。当然,对于朋友的批评还是要掌握一些技巧,才能让人家愿意接受。这就要求我们在和朋友的相处中做一个善于批评的角色。

批评要与赞美相结合。适度地批评之后,对于其优点别忘了加上几句称赞的话,才不会损坏彼此的情谊。“以理服人”是对的,但道理有时并不容易被直接接受,有时会让对方产生反感,尽管在反感时他内心并不一定认为道理错了。

善于批评者还要争取让对方心服口服,这就需要一定的技巧了。有时批评者往往认为自己是好心,但如果话中带有了威胁,效果就难以达到,甚至会给双方关系造成不良影响。如两个情侣发生了点摩擦,一方大叫“你这样谁还会愿意和你在一起”,对方马上回嘴“不在一起就不在一起,你有什么了不起”,好心的批评也会起到逆反作用。

善于批评者会让对方感到仿佛不是在批评自己,倒像自己在劝说自己。善于批评者语言中应避开“你应该”、“你必须”之类的词,多用讨论的口气,避免对方的反感,在任何“强攻”都难奏效时,还不如暂停。

批评的目的是让对方接受自己的意见。光是理由充足不行,还要掌握对方的心理特点,对不同性格的人应使用不同的方法,因人而异。

看到朋友有缺点不指正是不真诚,而批评别人不讲究方法就真会伤害感情了,只有讲究技巧地批评才能做到两全其美。

(3)批评下属要点到为止

上司对于下属的批评可能挫伤下属的自尊,但是若想保证工作质量,批评仍不可避免。有一种做法错误至极:问题初始时对他视若无睹,而待某日心血来潮才处处责难。这种首尾不一致的做法,很难令下属心悦诚服地改过。况且,此时也多半到了忍无可忍、不得不纠正的时候,说话时难免会像连珠炮似的啰唆没完,似乎要将满腔郁积已久的数落之词一吐而尽。

因此,只要下属做出不当之行,就该刻不容缓地对他言明“此事不当,实不该为”,这才是对他亲切的表示。另外,机巧地对他适时提出警告,也是可行的方法。

有许多上级主管,常是基于“顺便代劳”的心态,代替下属做他所应当完成之事。此种体恤下属的作风,原是无可厚非的,然而,长久如此,下属们不仅会失去原有的感戴之心,甚至会反过来支使你。他们常会如此说:“你啊!你是否要到办公室去呀?麻烦你顺便将我把这份文件带去好吗?真谢谢你了!”他甚至还会说道:“麻烦你要去总公司之前预先通知我一声,我想麻烦你带一件东西过去,不然,让我自己跑一趟,就得多费一道程序了!”

当然,这种观点或许于公司业务推展上无大谬误,却往往会造成不良风气。有鉴于此,主管不可使下属有怠惰心态,应当用一些话语婉拒下属所托,否则,尔后必接二连三地发生这种事情,给工作造成影响。

(4)批评同事要点到为止

当同事或上司犯错时,我们一般不会去干涉。为什么呢?因为你可能曾经这样做过,结果则是你做了努力却引火烧身。接受帮助者可能变得非常生气,也可能通过揭你的伤疤来回应你。于是你宁可维护这种缓和气氛的关系,也不再提这种引起对方不快的话题。

也许你仍然认为最常见的推动力就是批评,但从过去的经验中你可以知道,批评不是总能被很好地接受。于是你尽量去提一些“建设性的批评意见”,但是“建设性”与“破坏性”通常是没有明确分界点的,或者说我们很难把握得当。但如果你不愿意三缄其口,又不可能轻易放弃与你的同事、上司在一起工作,你就需要用不同的方法来实现你的目的。

第一,鼓励以提高他们士气,对别人的努力表示感谢或赞同。因为你的目标是影响同事对工作的看法,使他们能更努力地工作。你希望能使他们对处理复杂的任务充满自信,使他们充满热情地去迎接每天的工作,使他们能获得成绩而感到高兴。这样他们就会更努力地工作,更愿意在这个团体中,也更想做好工作。

第二,帮助提高他们的技能,给他一些建议或指导,这些建议要关注于人的表现而不是评判这个人。在这里,你的目标是帮助你的同事表现得更有能力。你希望他们从实践中学到东西,以便以后干得更好。你不应强迫你的同事去做这些事情。他们应自主自己的行为,你的目标只是为他们出主意和提建议,以让他们能够从中选择采纳。

如果直接的批评不妥当,那么不妨想一些婉转的办法,这样更容易达到目标。

(5)批评上司要点到为止

当然,上司也有说错话的时候。这时你该怎么办,当然没有一个一成不变的处理模式,要看上司的脾气秉性、说错话的场合、说的错话可能造成的影响等诸方面的因素来决定你该采取的方法,当然,你在公司里的地位及与上司的关系也是你应该考虑的因素。

如果上司说错了话,而这些错话并不影响你的利益以及你所负责的工作,你都可以采取“装聋作哑”的方法,即装作没听见或没听明白。这是一种揣着明白装糊涂的办法,它可以让你避免一些是非,也避免让上司处于尴尬和困窘的地位。

但是如果你决定不再“装聋作哑”了,那么有些原则必须遵守:在批评上司之前,先要从对方的角度想想,为什么他要那样做。有时候,对方可能是有难言的苦衷,没有办法,然而又不愿向别人透露隐情。在此种情况下,就应该以关心代替批评。这样会使对方更容易接受。

每个人都喜欢听赞美的话,而且如果这种话是当众听到的,就会更加觉得有面子。反之,有关批评的话要私下说,这样除了能照顾到对方的面子外,对本身的形象也会产生好的影响。当众赞美,私下批评,这看起来有点像搞“两面三刀”,实际上并非如此,这样做和那种表面一套、背地一套的人,有本质上的不同。

3、切忌没完没了

批评的质量与其数量之间,并不存在正比的关系,有效的批评往往能一针见血地指出问题的实质,使下属心悦诚服,而絮絮叨叨的指责却会增加下属的逆反心理,而且即使他能接受,也会因为你缺乏重点的语言而抓不住错误的症结。

而严重的是,有些领导似乎就是喜欢“痛打落水狗”,下属越是认错,他咆哮得越厉害。这样的谈话进行后会是什么结果呢?一种可能是被批评者垂头丧气,另一种可能则是他忍无可忍,勃然大怒,重新“翻案”,大闹一场而去。这时候,挨骂下属的心情基本上都是一样的,就是认为:“我已经认了错,还要抓住不放,实在太过分了。”性格怯懦者会因此丧失信心,较刚强者则说不定会发起怒来。

显然,领导这么做是不明智的。有些领导认为下属并非真心认错,实际上不论认错态度真假,认错本身总不是坏事,所以应该先肯定下来。然后便可循此思路继续下去:错在何处?为什么会发生这样的错误?造成了什么恶劣后果?怎样弥补损失?如何防止再犯类似错误?只要这些问题,尤其是最后一个问题解决了,批评指责的目的也就达到了。

须知一千个犯错误的下属,就有一千条辩护的理由。下属能自我反省,承认错误,就不应太过苛求。总之,犯错是第一阶段,认错是第二阶段,改错是第三阶段。无论如何在下属认错之后,领导者只能努力帮助他迈向第三阶段,而不是其他。

4、赞美也应有尺度

世间没有绝对的对错好坏,凡事能够把分寸拿捏得好,就是一种智慧。在夸赞别人这个问题上同样存在分寸拿捏不同,后果也不同的现象。如果赞美得当,那就是一种美德,但是不得当的赞美成为阿谀,难免遭人轻视。把握赞美的分寸十分重要。

赞美能赢得友谊。赞美如花香,芬芳而怡人,能以赞美之言予人者,必得人缘,所以和人相处,最重要的就是赞美。基督教唱赞美诗,佛教唱炉香赞,说明神、佛也要人赞美,何况一般人呢。尤其当一个人灰心的时候,一句鼓励的话,能令他绝处逢生;当别人失望的时候,一句赞美的话,能使他重见光明。要想获得友谊,诚心地赞美别人,必定能如愿。

阿谀会遭人轻视。做人要“日行一善”,其实日行一善并不难,赞美别人也是一善。但赞美不同于阿谀,阿谀是一种虚伪的奉承,所谓“好阿谀则是非之心起”,所以做人宁容谏诤之友,勿交阿谀之人,被人批评不可怕,受人阿谀才可畏。有的人赞美不当,成了逢迎拍马、阿谀奉承,也会受人轻视,因此做人不要阿谀谄媚,也要避免不当的赞美。

赞美和阿谀最大的区别在于出发点的不同。赞美一般是符合客观实际情况的,而阿谀往往是夸大其词。在日常交际中,要多一些真心诚意的赞美,少一些阿谀,这样最终会给你带来好名声。

5、话不投机半句多

俗话说:“酒逢知己千杯少,话不投机半句多。”即便作为领导,也不会例外。

(1)边考虑对方的立场边选择你所要讲的话

语言可以沟通人们之间的想法,也能伤害对方的自尊心,说话的一方往往觉得无所谓,但是,往往因自己用词不当刺伤了对方的自尊心,进而使双方关系恶化。上述情况在我们日常生活中经常发生。

说话的一方虽无恶意,但对方却有受侮辱、被讽刺和被取笑的感觉,这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑,没有注意到措辞,上述情况对于推销人员来说尤其重要。当对方说话之前,一定要自始至终做好应对的准备:“我要怎么说才能不伤害对方的自尊心呢?”

(2)不要伤害对方的自尊心

下属中什么人都有,有的很任性,有的性子急,有的爱发脾气,有的说话带口头禅。作为领导,要容纳和包容各种各样的下属,如果老是用自己所固定的那种调子谈话,谈一个问题就想一次谈透,以为下属都是没有上进心或缺乏智力,就无法和所有的人谈得来,弄得不好,还会遭到下属的疏离甚至抵制。

面对上述情况,要不断地检查自己的言辞并及时地作出决定;发现说话不能收到应有效果之前就迅速地转换话题,或适可而止,以便伤及别人或给下属留下不良的影响。在聊天时,有时因讲了些有趣的话而使对方捧腹大笑,可是一旦进入商业谈判则往往会急转直下,双方也会激烈地争论起来。因此,不管在什么场合都不允许自己失言或失态。如果失去控制或出言伤人,把对方给惹恼了,对方就会从此拒绝跟你往来。

为此,优秀的领导在和下属交谈时,一定会绞尽脑汁地选择用语。不过讲话时过于恭敬或乱用警语也不行,要用通俗易懂、诚实且令人感到亲切的语言,只有这样才能取得成功。这些看上去好像很难,其实只要有心,谁都能做到,只要多练习就能够具有和任何顾客都能打交道的能力。

另外,学会了上述方法并成为习惯,不仅对下属,而且对上司、对同级讲话时也同样有用。这里再提醒一次,谈话时,请注意把握火候,千万不要没完没了,切记!

6、简洁才有力度

自信心强、办事果敢的人一般都说话干脆,不拖泥带水;思维和认识能力突出的人说话简洁精致,不长篇大论。在现代交往中,社会节奏快,时间观念强,说话简洁会该给人一种生机勃勃的感觉。

1863年7月1日,美国南北战争中的一场决定性战役,在华盛顿附近的葛底斯堡打响了。经过三天的鏖战,北方部队大获全胜。战后,宾夕法尼亚等几个州决定合资在葛底斯堡建立国家烈士公墓,公葬在此牺牲的全体将士。

1863年11月19日公墓举行落成典礼,美国总统林肯应邀到会演讲。这对林肯来说,有很大难度,因为这次仪式的主讲人是美国前国务卿埃弗雷特,林肯只是由于总统的身份,才被邀请在埃弗雷德之后“随便讲几句适当的话”。埃弗雷特当时不仅是个著名的政治家,而且当时被公认为美国最有演说能力的人,尤其擅长在纪念仪式上演讲。在这个典礼上,他那达两个小时的演讲,确实精彩。在这种情况下,怎样讲才能和听众建立良好的交往关系,并最终赢得他们呢?林肯决定以简洁取胜,结果林肯大获成功。尽管他的演讲仅有十句话,从上台到下台不过两分钟,可掌声却持续了十分钟。林肯的演讲不仅赢得了在场一万多名听众的热烈欢迎,而且轰动了全国。当时的报纸评论说:“这篇短小精悍的演说是无价之宝,感情深厚,思想集中,措辞精练,字字句句都很朴实、优雅,行文毫无瑕疵,完全出乎人们的意料。”就是埃弗雷特本人第二天也写信给林肯道:“我用了两个小时总算接触到了你所阐明的那个中心思想,而你只用了十分钟就说得明明白白。”后来,林肯这次出色的演讲的手稿被收藏到图书馆,演讲词被铸成金文,存入牛津大学,作为英语演讲的最高典范。

在我们实际生活中,讲话要想得到较佳的效果,语言必须简洁、精练,要能使听者在较短的时间里获取较多而有用的信息。反之,空话连篇,言之无物,必然误人时光。

7、话要说在点子上

古人讲:山不在高,有仙则名;水不在深,有龙则灵。说话也是如此,话不在多,点到就行。在生活节奏紧张快速的现代社会中,没有人愿意花费大量的时间去听你的长篇大论。这就要求你在谈话时要做到言简意赅,一针见血。

乔治是美国加利福尼亚州的大亨,资产逾十亿美元。某年他与商业伙伴戴维从加州飞往中国某大城市,准备投资建厂,寻找合作伙伴。三天后,乔治坐到了谈判桌前,谈判对象是我国某一大型企业的领导。这位领导精明能干,通晓市场行情,令乔治颇为欣赏。听了这位领导对合资企业的宏伟设想后,乔治感到似乎已看到了合资企业的光辉前景。正准备签约时,忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道:“我们企业拥有两千多名职工,去年共创利税七百多万元,实力绝对雄厚……”

听到这儿,乔治暗暗地掐指一算:七百多万元人民币折成美元是九十余万,两千多人一年才赚这么点儿钱?而且,这位领导居然还十分自豪和满意。这令乔治非常失望,离自己预定的利润目标差距太大了?选如果让这位领导经营的话,是很难有较高的经济效益和利益的。于是决定立即终止合作谈判。

试想一下,假若那位领导不说最后那句沾沾自喜的话,谈判也许会以另一种结局而告终。那位领导最后那些不着边际更是画蛇添足的话,不仅暴露出他自身弱点,而且令外商失去了合作的信心,最终撤回投资意向,的确是多余之至,应该引以为戒。

在生活中我们经常看到,有的人习惯于喋喋不休、滔滔不绝地高谈阔论,而又词不达意,语无伦次,让人听而生厌;还有的人喜欢夸大其词,侃侃而谈,说话不留余地,没有分寸。这样都容易造成画蛇添足的恶果。因此,我们“在开口之前,应先让舌头在嘴里转十个圈”。把多余的废话“转掉”,准备一些简单明了的话,一开口就往点子上说,千万不要东拉西扯,不知所云。

8、言不在多,达意则灵

人们常问,如何才能更好地表达出自己真实的思想和感情呢?——这里有一个公开的秘密,所用的方法既非奇异,更非幻术,说穿了就是平凡、朴素、简洁。这里我们以美国两位著名人物为例,来看一下他们是怎样确立自己平凡、朴素、简洁的说话风格的,第一位是林肯,第二位是马克·吐温。

谁都知道林肯的父亲是一个普通的木匠。他的母亲,也没有特异的才学。那么,林肯怎么会有运用语言的特殊天分呢?我们知道,林肯所受的教育是“不完全的”,一生也不过进了不满一年的学校,被选为国会议员后,他自己也曾对群众承认过。那么谁是林肯的老师呢?很多人都不知道,在肯塔基州森林地带有位巡游的村儒学究,曾无意地帮助林肯取得了很大的长进——要不是林肯青年时代的环境太恶劣,也许林肯的成就要更大一些。

南北战争爆发时,各报向林肯提出了各种各样莫名其妙的建议。林肯耐着性子听完了一位纽约记者提出的冗长作战方案之后,说:“听了你的建议,我不禁想起了一个小故事。几年前,有人在堪萨斯骑马旅行,因为人烟稀少,无路可行,他迷失了方向,更糟糕的是随着夜幕降临,下起了可怕的雷阵雨。隆隆雷声,震撼大地;道道闪电,瞬息之间照亮地面。这个失魂落魄的人,最后下了马,借着时有时无的闪电亮光,开始步履艰难地牵马行走。突然,一声惊人的霹雳骇得他双膝跪地,他呼喊道:‘上帝,既然你什么都能做到,就多赐给我们一点亮光,少来点刺耳的声音吧!’”

林肯自己平凡朴素,也讨厌他人说话故作高深,晦涩难懂,这是很值得我们借鉴和学习的。接下来我们再来看看马克·吐温。

据说,有人还曾去询问马克·吐温:“演说是长篇大论好呢,还是短小精悍好?”马克·吐温没有正面回答,而是讲了这样一个风趣的故事:一个礼拜天,他到教堂去,适逢一位慈善家正用令人哀怜的语言讲述非洲慈善家的苦难生活。当慈善家讲了五分钟后,他马上决定对这件有意义的事情捐助五十美元,当慈善家讲了十分钟后,他就决定将捐款减至二十五美元,当慈善家继续滔滔不绝讲了半小时之后,马克·吐温又决定减到五美元,慈善家又讲了一小时后,拿起钵子向大家哀求捐助,并从马克·吐温面前走过的时候,马克·吐温却反而从钵子里偷走了两美元钱。马克·吐温原本决定捐助五十美元变成偷走两美元钱,似乎太不近情理,但细想起来,却是理所当然的。

鲁迅说过:“时间就是生命,无端空耗别人的时间,其实是无异于谋财害命的。”那位慈善家只需五分钟讲完的话,却滔滔不绝,拉长到六十分钟,致使他的说话形象一落千丈,说话风格令人生厌,这怎能不引起马克·吐温的反感,以至于恶作剧地从那位慈善家的钵里偷走两美元钱。

“言不在多,达意则灵。”讲话简练有力,能使人兴味不减。冗词赘语,唠叨啰唆,不得要领,必令人生厌。不少演讲大师惜语如金,言简意赅,留下珍贵的篇章,成为“善辩者寡言”的典型。

9、说得多不如说得巧

明武宗时,秦藩请求加封陕边地,而此地战略上十分重要,与国家社稷的关系更是紧密相连,但是皇上受人撺掇,已经同意了,叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书,他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。

他写道:“过去皇太祖曾诏令说:‘这块土地不能封给藩王,不是吝啬,而是考虑到它的地广物丰,藩王得到后一定会多养士兵马匹,也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱,就会行为不轨,有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地,那么就加封给你吧?但得此地之后,不要在此收聚奸人,不要在此多养士兵马匹,不要听信坏人调唆,图谋不轨,扰乱边境,危害国家。否则,那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎,不要疏忽。”

皇上看到诏书很忧虑,觉得不把此地封给藩王为好。梁文康在这里运用了巧妙的说服战略,从而阻止了土地的滥封。

这个故事说明在说服的过程中,与其喋喋不休地进行劝说,不如通过巧妙的方法进行点拨。前者令人生厌,效果甚微;后者巧妙而简洁,收效也很显著。