第三章 8步走出孤独忧虑的人生 减少生意上50%的忧虑

如果你是一个商人,看到这个题目后,你也许会对自己说:“这个话题实在荒谬至极,我干这一行已经十几年了,如果说有谁知道这个答案的话,那个人当然是我了。居然有人想要告诉我如何减少生意上50%的忧虑,这种做法真的是太荒谬了。”

的确是这样,话一点也不错。如果我在几年前看到这样的话题,也会有同样的感觉。这个题目好像能帮助你解决很多事,但这种空头话根本不值一文。我们开诚布公地看一下吧,也许我的确不能帮你减少生意上50%的忧虑,因为从我前面分析的结果来看,除了你自己之外,没有任何人能做到这一点。可是我能做到一点,就是可以让你看看别人是如何做的,剩下的怎样做就是你自己的事了。

下面,我就告诉你一位商人是如何消除忧虑的,而且省下了以前用来开会、解决生意问题的70%的时间。当然,我不会告诉你那些你无法查证的故事。这个故事的主人公是一个活生生的人。一直以来,李昂担任西蒙出版公司的高层主管,现在是纽约州纽约市洛克菲勒中心袖珍图书公司的董事长。下面就是李昂讲述的自己的经验:

15年来,几乎每天中一半的时间我都要用来开会和讨论一些问题。如果有人告诉我,我可以减去3/4的会议时间,可以消除3/4的神经紧张,那么我会认为他是一个盲目的乐观主义者。可是,我现在确实能够拟出一个恰好能做到这一点的计划。而且这个方法我已经用了8年,对提高我的办事效率、我的健康和我的快乐来说,都起到极大的作用。

乍听起来,这似乎是在变魔术——可是正如所有的魔术一样,只要你弄清楚是怎么做的,就会觉得非常简单了。

这就是我的秘诀:

第一,我立即停止了这15年来我们会议中所使用的程序。在以往,我那些同事先会报告一遍问题的细节,最后再问:‘我们该怎么办?’

第二,我订下一条新的规矩,任何人想要问我问题,必须事先准备好一份书面报告,回答以下四个问题:

1.到底出了什么问题?以前我们这种会议通常要开一两个小时,可是大家还弄不清楚真正的问题在哪里。我们常常开始讨论我们的问题,却不愿意提前清楚地写出来我们面临着什么问题。

2.产生问题的原因?我回顾了一下,竟然惊奇地发现,我虽然在这种会议上浪费了很多时间,却没有清楚地找出构成问题的基本情况。

3.能解决这个问题的可能有哪些方法?在以前的会议是,只要有一个人提出一种解决方法,就会有另外一个人跟他辩论,大家也都争论起来,常常扯到题外去。而开完会时,还没有找到真正地能解决问题的方法。

4.你倾向于用哪种方法?以前和我一起开会的人,往往为一种情况担心几小时,并且不断地绕圈子,从没有想过什么可行的解决方法,然后写下来:这就是我建议使用的解决方案。

现在,我的下属基本上不会再把他们的问题拿来找我。为什么呢?因为他们发现要回答上面的四个问题,就必须搜集所有的事实,仔细地考虑,当他们做了这些之后,会发现很多问题根本不用拿来找我商量,他们自己就能够解决掉。因为最合理的解决方案,会像面包从烤面包机中跳出来一样不断地涌现。即使是那些必须跟我讨论的问题,所花的时间也不过是以前的1/3,因为讨论的过程非常有秩序而且符合逻辑,最后都能找到一个明智的结论。现在,在我们袖珍图书公司的办公室里,不再有人花那么多时间去担心、讨论出了什么问题,而是用实际的行动解决问题。

美国最了不起的保险业巨头——法兰克·比吉尔曾告诉我,他不仅减少了他在生意上的忧虑,而且使他的收入几乎增加了一倍,他使用的方法也与上述例子类似。法兰克·比吉尔说:

很多年以前,我刚开始做保险推销业务的时候,对自己的工作充满了无限热忱。但后来发生了一件事情,使我非常气馁,我开始看不起这份工作,甚至想到过放弃。可是我突然想起了一件事。在一个星期六的早晨,我坐下来,想把自己忧虑的根源找出来。

第一,我对自己说:“问题到底出在哪里?”我的问题是:我拜访过那么多人,可是业绩并不理想。我跟那些希望很大的顾客都谈得很好,可是在最后快要成交的时候,顾客就会跟我说:“啊!我想再考虑考虑。比吉尔先生,以后再说吧。”于是我又得再去找他,这样就浪费掉不少时间,把我整个人也弄得很颓丧。

第二,我对自己说:“有什么解决办法?”可是要找出问题的答案,我一定得提前研究以前的事实。我拿出了过去12个月以来的记录本,仔细分析上面的数据。结果,我有了一个非常惊人的大发现——我所卖的保险里,有70%是在第一次见面时就成交的,另外的23%是在第二次见面的时候就成交的,而只有7%是在第三、第四,甚至第五次……才成交的。这些东西让我觉得很难过,因为它很浪费时间。换句话说,我的工作时间几乎有一半浪费在实际上只有7%的业务上,这样做很不值得。

第三,“这些问题的答案是什么?”答案很明显,我立刻停止了第二次以后的所有访问,这样多出来的时间,我用来寻找新的顾客。结果竟然令人难以置信:在很短的时间内,我就把以前平均每一次赚2.8美元的业绩,与之前相比一下提高到了4.27美元。

法兰克·比吉尔在美国是一位很有名的人寿保险推销员,他每年推销出去的保险业务都在100万美元以上。可是他一度想要放弃他那份工作,几乎就要承认自己的失败。可是结果呢?对问题进行深入分析使他走上了成功之路。

看了这些之后,你是否也能把这些问题应用到你的业务上呢?你不妨一次问你自己以下几个问题,这是走出孤独忧虑人生的第二步:

第一,问题是什么?

第二,问题的起因是什么?

第三,解决问题的方法有哪些?

第四,你建议用哪一种解决方法?