第四章 巧妙地说服他人——改变他而不伤害他 委婉提醒,让对方知错

直接指责别人,只会招来对方强硬的反抗,而用委婉的提醒,让对方注意到错误,则会受到欢迎。

有一天中午,查尔斯·史考伯路过他的一家钢铁厂。他看见几个工人正在抽烟。正好,他们头上有一块写着“禁止吸烟”的牌子。史考伯没有马上指着牌子不让他们抽烟,他不会那么蠢。他走到那几个人面前,给每个人一支雪茄,这才说:“各位,如果你们能去外面抽这些雪茄,我会非常感激。”他们马上明白了,他们违反了纪律,但史考伯不但没有指责他们,反而给他们每人一个小礼物,这让工人们更敬重他,也更自觉。

约翰·华纳梅克也用了这个技巧。华纳梅克每天都去费城他的大商场里瞧瞧。一天他发现柜台前有个顾客在等着买东西,却没有售货员理她,而售货员则都聚在柜台的另一头谈笑着。华纳梅克什么也没说,他进到柜台里面,招呼那位女顾客,并叫售货员帮助包装货品,然后就走了。

官员们常因为不接待民众而受批评,是的,他们很忙,但有时是因为他们的助手们给拦着,助手们不想让他们的上司太累。卡尔·兰福特当了多年的奥兰多市的市长。他经常对他的部下说,不要阻拦民众来见他。他宣布实行“开门政策”,但是,来访的市民们还是被他的秘书和下属们给拦在办公室的门外了。

后来,这位市长想了一个办法。他让人卸掉了办公室的大门,他的下属们也知道不能再拦了。就这样,这位市长真的做到了“开门政策”。

要想改变别人,而又不让他生气,只需要换一个词,效果就会不同。

大部分人在赞扬完了别人,转到批评之前,都会用一个词“但是”。例如,要改变一个孩子不专心读书的态度,我们往往会这么说:“约翰,我们为你感到骄傲,这个学期你的学习取得了进步,‘但是’如果你在代数方面再多下点工夫的话,就更好了。”

约翰在听到“但是”之前,感觉很好。可“但是”一出现,他马上怀疑这个赞许的可信度。他开始感到,这其实是个批评,他因此而反感。我们要改变他的愿望就无法实现了。

如果把“但是”换成“而且”呢?那就好多了。让我们试一下:“约翰,我们真为你骄傲,这个学期你的学习取得了进步,‘而且’如果你在代数上再多下点工夫的话,就更好了。”

这一回,约翰会很愉快地接受这份赞许,因为他感觉到了赞扬和鼓励,而不是批评。他会愉快地按照我们希望的那样去做。

对那些非常敏感的人,用巧妙的暗示,让他们改正自己的错误,会收到奇妙的效果。下面是罗得岛的玛姬·杰克在我们的课程中讲述的,她怎样让一帮懒惰的建筑工人,在给她盖房子的同时又帮她打扫干净的故事。

刚开始的几天里,杰克太太下班回家之后,总是看到满院子的木屑。她没有说工人们什么,因为他们分内的活干得很好。于是等工人走后,她和孩子们把院子里的碎木头收拾起来,并整齐地在屋角放好。第二天早上,她对工头说:“我很喜欢昨天晚上这种整洁的样子,而且也不会冒犯邻居。”从此,工人每天下班前,都会收拾好碎木头,并整齐地放到一边。工头也每天都来检查一下。

在预备军人和正规军训练人员之间,最大的不同就是军人的发型,预备军人认为他们是普通民众,所以对剪短头发很抵触。

哈雷是美国陆军第542分校的士官长,当他训练一批预备军官时,他想解决这个发型的问题,按照他在正规军时的做法,他会用强制的命令。但现在,他不想这样做。

他对他们说:“先生们,你们都是领导者。如果你们将以身作则用于领导的话,会取得最好的效果。你们必须为你的听从者做个榜样。你们应该知道军队关于发型的纪律,虽然我现在的头发比很多人短很多,我今天还是要去理发。你们可以照一下镜子,看看你们符合榜样的要求吗?我想你们会自觉的,我会给你们去营区理发部理发的时间。”

结果,很多人照了镜子,理了发。第二天,凯塞在训话中说,队伍中有些人已有了领导者的样子。

1887年3月8日,美国伟大的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔去世了,日本人对他的评价是:他让整个世界都发生了改变。就在那个星期天,莱曼·阿伯特接受邀请,向那些陷入毕奇尔逝世的悲痛牧师们做演说。他特别想做好这个演讲,因此不断地修改稿子,并像福楼拜那样谨慎地润色词句。然后他读给他妻子听。

稿子写得很不对劲。如果他的妻子不懂得运用方法的话,她也许会说:“莱曼,写得真是糟糕,这样不行。听起来就像一部百科全书似的,简直是让人犯困。你这么多年的传道经验,应该知道怎样更好才成。看在上帝的分儿上,你为什么不像一般人那样说话?你为什么不表现得更自然一些?如果你真的拿这个东西来演说,你只会成为笑柄。”

但是,她没有这么说,她知道这样说的后果。所以,她告诉阿伯特,如果这篇稿子登在《北美评论》杂志上,将是一篇很棒的文章。也就是说,她称赞了这篇稿子,但同时很巧妙地暗示,这篇稿子是不适合用来演说的。莱曼·阿伯特明白了她的意思,于是他扔掉了这篇华丽而不实用的稿子,他后来演说时甚至连笔记都没有用。