Chapter5 人际交往的9条基本法则 5、换位思考:想对方所想必吸引他人

引言:培养自己从对方的角度去思考,如同从你自己的立场出发一样——如果你只学到这一点,就足以为你的生活道路打开新的一页。

我有个习惯,每年的夏天,我都会去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油,然而我却不会用这些东西作为鱼饵,引诱鱼儿上钩。出于鱼的需要,我只用它们都爱吃的水虫来做饵。

当然,我也可以用杨梅或者奶油做鱼饵,然后和一条小虫或者蚱蜢同时放人水里,然后征询鱼儿的意见:“嘿,你要吃哪一种呢?”基于钓鱼学问的这种思考,我们为什么不把同样的方法用来“钓”一个人呢?

因此,在与别人交往时,不要把对方自己都不在意的错误牢记在心,也不要指责别人——只有傻子才会那样做;要尽量了解别人,那才是明智大度、超凡不俗的人。

要知道,对方之所以会那样思考,会那样行动,自然有他的理由。如果你能找出那个隐藏着的原因,你就会找到理解他的行为和人格的钥匙。

有一次,爱默生和他儿子想使一头小牛进入牛棚,他们就犯了一个一般人都常会犯的错误:只想到自己所需要的,却没有考虑到小牛的立场。于是,爱默生用尽全力在后面推,他的儿子则在前面用力地拉扯小牛,而小牛也跟他们一样,只坚持自己的想法,只见它挺起它的腿,强硬地拒绝离开那块草地。双方就这么僵持着,谁也不肯让步。

爱尔兰女佣人看到了这一幕,虽然这个女人并不懂得如何写文章,但是她却非常熟悉牛马牲畜的感受和习性,因此,她立刻就想到了这头不听话的小牛究竟想要的是什么。女佣人走近小牛,把自己的拇指放进小牛的嘴里让它吮吸,小牛立刻变得非常温驯和听话了,顺从地跟着女佣人进入了牛棚。

瞧,面对倔强的小牛,聪明的爱默生也不如一位普通的女佣,因为他始终没有站在小牛的立场上来思考,而女佣却做到了。从我们来到这个世界的第一天起,我们的每一个举动、每一个出发点都是为了自己,为了我们的需要而做。

那么,试着使自己真诚地站在别人的立场来思考问题,站在别人的立场来说话。假如你对自己说:“如果我处在他的情况下,我将有什么感受,会做出什么反应?”那么你就可以避免浪费时间和不必要的烦恼,因为“如果对原因发生兴趣,我们就不会讨厌结果”。

哈雷·欧佛斯托教授,在他一部颇具影响力的书中谈道:

行动是由人类的基本欲望中产生的……对于想要说服别人的人,最好的建议是无论是在商业上、家庭里、学校中、政治上,在别人心念中,激起某种迫切的需要,如果能把这点做成功,那么整个世界都是属于他的,再也不会碰钉子,走上穷途末路了。

当我们迫切要说服某个人时,不妨在开口前自问一下:“我怎样使他要做这件事?”这样可以阻止我们不要在匆忙之下去面对别人,最后导致多说无益,徒劳而无功。我们看看别人是如何成功做到这点的。

芭芭拉·安德森原本在纽约银行工作,但是为了儿子身体的缘故,想要迁居到亚利桑那州的凤凰城去。因此,她提前写了12封信分别寄给了凤凰城的12家银行。她的信是这么写的:

敬启者:

我在银行界的10多年经验,也许会使你们快速增长中的银行对我感兴趣。

本人曾在纽约的“金融业者信托公司”,担任过许多不同的业务处理工作,现在则是一家分行的经理。我对许多银行工作,诸如与存款客户的关系、借贷问题或行政管理等,皆能胜任愉快。

今年5月,我将迁居至凤凰城,故极愿意能为你们的银行贡献一己之长。我将在4月3日的那个礼拜到凤凰城去,如能有机会做进一步深谈,看能否对你们银行的目标有所助益,则不胜感谢。

芭芭拉·安德森谨上

安德森太太是否如愿以偿呢?结果,凤凰城的11家银行表示愿意面谈,因此,她还可以从中选择待遇较好的一家!为什么会出现这样的结果呢?安德森太太并没有陈述自己需要什么,只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要,而非自己。这就是她成功的原因。

站在对方的立场说话,就这么简单。但是却有很多人,终其一生不知从对方的角度去看事情。

多年来,我常会到离家不远的公园中散步。公园边上有一块布告牌,上面写道:“凡引火者应受罚款及拘禁。”

但这布告竖在偏僻的地方,很少有儿童看见它。负责看管这一片的是一位骑马的警察,显然这位警察先生对自己的职务不大认真,火灾时常发生并且经常蔓延。

有一次,我跑到警察那里,告诉他公园里有一处地方失火了,火势正在蔓延,要他立即通知消防队。但是他却对此非常冷漠,说不关他的事情。为此,我自发地保护起公园的公共财产。

最初,我根本不了解这些放火的孩子们的观点。当我看到他们起火时,我非常愤怒,急于做好事。我骑着马冲上去,向这些孩子们警告,说这样会引起火灾并会被拘禁。我还用权威的口气命令他们把火扑灭,而且如果他们拒绝,我就威胁他们要把他们抓起来。

我发泄了心中的愤怒,全然不顾他们的感受,结果怎么样呢?那些儿童遵从了——怀着一种反感的情绪遵从了。但当我离开他们以后,这群反叛而充满仇恨的孩子们又重新生火,并恨不得烧尽公园。

许多年后,我对人际关系的知识有了更多的了解,更懂得从对方的角度看问题。于是,我不再下命令了,我会骑马来到放火的孩子面前,然后对他们这样说:“孩子们,玩得高兴嘛?你们在做什么晚餐?当我还是孩子时,我也喜欢生火——我至今还很喜欢。但是你们知道,在公园中生火是很危险的。我知道你们会小心谨慎,但是别的孩子可不像你们这样小心。他们看到你们生火,也会照做,但是他们也许就忘记扑灭火,结果造成公园火灾,烧光树木。我希望看到你们快乐地生活,但是请你们把树叶拨得离火远些,好不好?在你们离开之前,你们要小心地多用些泥巴把火盖起来,好不好?那样就不会有危险了……多谢了,孩子们!祝你们玩得快乐。”

这种说法起到了很好的效果,孩子们非常合作,他们没有怨恨,也没有反感。因为我考虑到了他们的想法,他们能够接受,所以他们照做了。

许多推销人员,每天踏破铁鞋,疲累沮丧,所获却并不多。为什么呢?因为他们心里想的都是自己的需要。他们不知道你我并不想买什么东西,如果想的话,也一定会自己出门。顾客总喜欢主动采买,而非被动购买。

曾有过这样一个故事。几年前,我住在纽约一处名叫“森林山庄”的小社区内。一天,我匆匆忙忙跑到车站,碰巧遇见一位房地产经纪人。他经营附近一带的房地产生意已有多年,对“森林山庄”也很熟悉。我问他知不知道我那栋灰泥墙的房子用的是钢筋还是空心砖,他答说不知道,然后给了张名片要我打电话给他。

第二天,我接到这位房地产经纪人的来信。他在信中回答我的问题了吗?这问题只要一分钟便可以在电话里解决,可是他却没有。他仍然在信中要我打电话给他,并且说明他愿意帮我处理房屋保险事项。

他并不想帮我的忙,他心里想的是帮他自己的忙。亚拉巴马州伯明翰市的霍华德·卢卡斯告诉我,有两位同在一家公司工作的推销员,如何处理同样一件事务:

“好几年前,我和几个朋友共同经营了一家小公司。就在我们公司附近,有家大保险公司的服务处。这家保险公司的经纪人都分配好辖区,负责我们这一区的有两个人,姑且称他们做卡尔和约翰吧!”

“有天早上,卡尔路经我的公司,提到他们一项专为公司主管人员新设立的人寿保险。他想我或许会感兴趣,所以先告诉我一声,等他收集更多资料后再过来详细说明。”

“同一天,在休息时间用完咖啡后,约翰看见我们走在人行道上,便叫道‘嗨,卢克,有件大消息要告诉你们’。他跑过来,很兴奋地谈到公司新创了一项专为主管人员设立的人寿保险(正是卡尔提到的那种),他给了一些重要资料,并且说‘这项保险是最新的,我要请总公司明天派人来详细说明。请你们先在申请单上签名我送上去,好让他们赶紧办理’。他的热心引起我们的兴趣,虽然都对这个新办法的详细情形还不甚明了,却都不觉上了钩,而且因为木已成舟,更相信约翰必定对这项保险有最基本的了解。约翰不仅把保险卖给我们,卖的项目还多了两倍。”

“这生意本是卡尔的,但他表现得还不足以引起我们的关注,以致被约翰捷足先登了。”

欧文·杨是个著名律师,也是美国有名的商业领袖。他说过:“能设身处地为他人着想,了解别人心里想些什么的人,永远不用担心未来。”

“注意别人的观点,引起别人的渴望”,这并不能解释为“操纵别人,使他去做对你有益,而对他却有害”的事,而应该是说“双方都能因为此事而获利”。在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里,在约翰向卢卡斯推销人寿保险的交易行为当中,双方都因处理事务的方式得当而彼此获利。

一个电话工程师,他无法叫3岁大的女儿吃早餐,无论怎么责备、哄骗或要求,都无济于事。这个小女孩喜欢模仿母亲,喜欢觉得自己已长大成人。所以,有天早上,这对父母就把小女孩放在椅子上,让她自己准备早餐。

果然小女孩弄得十分起劲,一看见父亲进到厨房便叫道:“爸爸,看,今天早上我自己调麦片!”她吃了两份麦片,完全不用哄骗,因为这不但使她兴趣盎然,更使她觉得“深具重要性”。她完全在调制麦片的过程当中,找到了自我表现的途径。

自我表现是人类天性中最主要的需求。我们也可以把这项心理需求适用在商业交易上。当我们想出一个好主意的时候,别让其他人以为那是我们的专利。不妨让他们自己去调制那些观念,他们会认为那是自己的主意,也会因特别喜爱而多摄取更多的分量。

我们应记住,要首先引起别人的渴望。凡能这么做的人,世人必与他在一起。这种人永不寂寞。如果你读完本书后,只学到一件事情——培养自己从对方角度去思考,如同从你自己的立场出发一样——如果你只学到这一点,就足以为你的生活道路打开新的一页。

5分钟搞定陌生人的方法:

(1)了解别人心里想什么,你才能得到自己想要的。

(2)只有一种方法可以影响他人,那就是提出他们的需要,并让他们知道怎样去获得。

(3)成功的人际关系在于你能捕捉到对方观点的能力,还有,看一件事情须兼顾你和对方的不同角度。

(4)为人处世成功与否,全在于你能否以同情之心接受别人的观点。