原典

阳乖序乱，明以待逆。暴戾恣雎，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。

释义

正面佯攻、佯动等迷惑敌方的军事行动，利用敌人被我“示之以动”的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虚而入，以达军事上的出奇制胜。

计名典故

本计名最初见于唐代僧人乾康的诗：“隔岸红尘忙似火，当轩青嶂冷如冰。”而其思想，则早见于《〈战国策〉·燕二》鹬蚌相争、渔人得利的故事：蚌张开壳晒太阳时，长嘴鸟去啄它的肉，被蚌夹住了嘴，互相争持不下，结果一起被渔翁捉住了，此计的特点是：以静观变，随变而动，使敌人内部互相残杀，自相削弱。当两股敌对势力相争时，既不援助，也不鲁莽干涉，静观其变化，直到事情发展到有利于自己的地步，才相机行动，及时出击，坐收渔利。

东汉末年，袁绍兵败身亡，几个儿子为争夺权力互相争斗，曹操决定击败袁氏兄弟。袁尚、袁熙兄弟投奔乌桓，曹操向乌桓进兵，击败乌既，袁氏兄弟又去投奔辽东太守公孙康。曹营诸将向曹操进君，要一鼓作气，平服辽东，捉拿二袁。曹操哈哈大笑说，你等勿动，公孙康自会将二袁的头送上门来的。于是下令班师，转回许昌，静观辽东局势。

公孙康听说二袁归降，心有疑虑。袁家父子一向都有夺取辽东的野心，现在二袁兵败，如丧家之犬，无处存身，投奔辽东实为迫不得已。公孙康如收留二袁，必有后患，再者，收容二袁，肯定得罪势力强大的曹操。但他又考虑，如果曹操进攻辽东，只得收留二袁，共同抵御曹操。当他探听到曹操已经转回许昌，并无进攻辽东之意时，认为收容二袁有害无益。于是预设伏兵，召见二袁，一举擒拿，割下首级，派人送到曹操营中。曹操笑着对众将说：“公孙康向来惧怕袁氏吞并他，二袁上门，必定猜疑，如果我们急于用兵，反会促成他们合力抗拒。我们退兵，他们肯定会自相火并。看看结果，果然不出我料！”

古计新解

隔岸观火，意同“坐山观虎斗”，使用的正确方法是静止不动，让他们相互残杀，力量削弱，甚至自相瓦解。但隔岸观火要根据具体情况运用，“观”不是消极地看，除了“观”之外，还要想办法让火烧得更大，甚至还要趁火打劫，从中渔利。当然，当火未烧起时，敌人内部矛盾尚未激化时，不是隔岸观火，而是趁火打劫，那就错了，因为火候不到，一施加压力，敌人就会消除矛盾，团结一致对外。此计正是运用本卦顺时以动的哲理，说坐观敌人的内部恶变，我不急于采取攻逼手段，顺其变，“坐山观虎斗”，最后让敌人自残自杀，时机一到而我即坐收其利，一举成功。“趁火打劫”，是乘敌人遭遇天灾、内乱，或内忧外患交加的困境之际，给以打击，从而捞取军事、政治、经济等方面的好处，但是这种招法，玩不好就会惹火上身，以致自焚。

如果一个国家或一个集团遭遇天灾或内乱之火，而它的整体力量又没有在火中烧光，来自外部的打击，就会使国家或集团内部的矛盾势力结成一个整体，同仇敌忾，一致对外，抵抗与反击打劫者，消灭打劫者。

因此，如果要打击并消灭敌人，不能盲目地趁火打劫，要先袖手观望，看火势发展，等待火势蔓延，从内部烧垮敌人的有生力量，坐收渔利，这才是隔岸观火的精髓。

“隔岸观火”也并非全然“坐观”，等到时机成熟，就要由“坐观”转为“出击”。

在现代销售活动中，利用此计主要是指在销售过程中，采取静观其变的态度，等待客户释放购买信号，立刻抓住信号并进一步发挥直至达成交易。可见，运用隔岸观火之计不应是消极等待、观望，而是要充分把握时机，促成客户的购买，取得成功。

精彩案例

一份拖没了的订单

张峰是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。张峰立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。

此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对张峰的销售表现得十分热情，反复向张峰咨询有关情况。张峰详细、耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是张峰并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。

几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。这之后，对方多次与张峰联络，显得非常有诚意。

为了进一步巩固客户的好感，张峰一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。”

然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。

张峰的失败，显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而是因为他没有把握好成交的时机。所以当你认为买家已经准备成交了，那就全力推动吧！当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。过于追求完美，过于谨慎，只会让你错失良机。

成功的电话销售

电话销售人员：“您好，吕先生，公司，我是小刘。”

客户：“哦，小刘啊。”

电话销售人员：“上次谈的关于课程培训的事，您考虑得怎么样了？”

客户：“我看过你们发来的一个课程资料，这个能不能便宜一些啊？因为你知道我们公司至少要派四个人参加呢！”

（购买信号）

电话销售人员：“原先提到的价格确实是全国统一价格，实在不好意思，不能帮您。”

客户：“这样……（短暂沉默）现在多少人报名了？”

（购买信号）

电话销售人员：“现在已经有25人，大部分来自您所在的行业，有公司等，关于培训名额您有比较准确的数字吗？”

客户：“四个或五个吧。”

电话销售人员：“如果这样我先给您留四个名额吧。”

客户：“不不，我想想，还是留五个吧。”

电话销售人员：“可以，吕先生，课程就要开始了，我需要安排住宿问题，请问报名回执您估计什么时候可以发给我。”

（抓住成交信号，进行发挥。）

客户：“……明天吧。”

电话销售人员：“好的，谢谢您，我等您回执，如果因为别的原因没有收到您的回执的话，我再打电话给你，好吗？”

客户：“可以，我安排一下，就发给您。”

电话销售人员“好的，谢谢您，还需要什么帮助吗？”

客户：“没有了。”

电话销售人员：“好，再次感谢您，再见！”

一次干净利落的销售就这样结束了，销售员之所以取得了成功，是因为准确地抓住了顾客发出的购买信号。

活学活用

把握时机主动地请求客户购买

很多推销员，尤其是刚入行的推销员在面对客户时，不敢说出请求成交的话，他们害怕遭到客户的拒绝，生怕只因为这一举动葬送了整笔交易。其实推销员所做的一切工作，从了解客户、接近客户，到后来的磋商等一系列行为，最终的目的就是为了成交，而遗憾的是，就是这临门一脚也是最关键的一环却是推销员最需要努力学习的。

在客户犹豫不决时，我们不能一味地等待，因为一些客户可能会说服自己不要购买，或是自己也闹不清自己的真正需求。作为销售人员，在工作中应当掌握主动权，尤其是在即将达成交易的时候。客户可以有技巧地引导客户做决定，但是这种决定权转移的时候，过程要显得流畅和自然。

那么达成协议的障碍有哪些呢？

（1）害怕拒绝

有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。

这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。

据调查，有70%的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。

客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。

（2）等待客户先开口

有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。

这是一种错觉。一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。

（3）放弃继续努力

还有―些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。

研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。

其实，如果你已经确认这位客户非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定，每当你要求他成交时，他总会告诉你“我要考虑考虑，过几天再说”，遇到这样的情况是不是特别让你心神不宁，感觉夜长梦多呢？这时你应该主动要求甚至“逼迫”客户成交。

你可以在客户到来前写好一份销售订单。当客户看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来，然后把那份事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题，请签个字吧！”

这时需要注意的是，销售员这时千万不要讲话，平静地看着客户。当客户看你的时候，你就向他点头表示鼓励。通常情况下，客户会仔细地看过你为他已经填写好的销售单，然后会告诉你他的真实想法。或许，他会用你递给他的笔写上他的名字。试一试吧，就算万一不能成交，你也不会得罪客户，而且还可以捕捉到客户的真实意图。

在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生：第一，真正有购买意向的客户马上成交；第二，无心购买的客户找一些借口马上离开专卖店；第三，确实对产品有异议的客户说出他真实的想法，例如：客户会说：“我觉得贵了”，或者说：“我要和我的妻子商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。

“逼迫”客户成交有一些技巧性的用语是销售员一定要掌握的，以下这几则正确和错误话语，销售员们可以对比参考一下：

正确的说法：“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”

“你是刷卡还是现金付账。”

错误的说法：“你今天能订吗？”

“在这边来交钱吧。”

销售员们一定要记住，成交其实很简单：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。那么你每一次销售结束的时候都必须要求客户成交。也许三次要求都不行，那么你还要有第四次、第五次以后才有可能拿到生意。

仔细观察把握客户成交意向

成交是一种明示行为，而成交信号则是一种暗示，是提示成交的行为。实际上，在推销工作中，客户往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。客户为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即便心里很想成交，也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。客户的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种形式表现出来，销售员必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际推销工作中，一定的成交信号取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于客户的购买动机和个人特性。

下面我们列举一些比较典型的实例，并且加以分析和说明。

直接邮寄广告得到反应。在寻找客户的过程中，销售员可以分期分批寄出一些推销广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明客户有购买意向，是一种明显的成交信号。

客户经常接受销售员的约见。在绝大多数情况下，客户往往不愿意重复接见同一位成交无望的销售员。如果客户乐于经常接受销售员的约见，这就暗示着这位客户有购买意向，销售员应该利用有利时机，及时促成交易。

客户的接待态度逐渐转好。在实际推销工作中，有些客户态度冷淡或拒绝接见销售员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让销售员自讨没趣。销售员应该我行我素，自强不息。一旦客户的接待态度渐渐转好，这就表明客户开始注意你的货品，并且产生了一定的兴趣，暗示着客户有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。

在面谈过程中，客户主动提出更换面谈场所。在一般情况下，客户不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，客户会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室，或者由大办公室换进小办公室等。这一更换就是一种有利的成交信号。

在面谈期间，客户拒绝接见其他公司的销售员或其他有关人员。这表明客户非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，销售员应该充分利用这一时机。

在面谈过程中，接见人主动向销售员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。在推销过程中，销售员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向销售员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步的购买决策，有关具体事项留给有关业务人员与推销销售员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。

客户提出各种问题要求销售员回答这表明客户对推销品有兴趣，是有利的成交信号。

客户提出各种购买异议客户异议是针对销售员及其推销建议和推销品而提出的不同意见。客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。

客户要求销售员展示推销品这表明客户有购买意向，销售员应该抓住有利时机，努力促成交易。

另外，客户说的一些话会直接表示他希望成交。怎么判断呢？一般来说，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了与公司做生意的极大兴趣，那就抓住这个机会？例如他可能会说：

“确实是可以。”

“我多长时间可以得到它？”

“我如何付款？”

“我怎么下订单？”

“这确实可以解决我目前存在的这一问题。”

“这刚好可以帮我解决这一问题。”

“那下一步怎么办？”

“如果机子出现问题怎么办？”

“还行。”

有时，客户可能并没有表示出这种兴趣，但当电话销售人员解决了客户的一个疑问，并且得到了认同时，销售人员可以尝试促成这笔生意。

识别客户的购买信号

购买信号就是指客户已下决心与公司做生意的外在表现。正像开场白对大型销售的影响远没有对简单产品的影响大一样，购买信号对大型销售项目的影响同样比对产品的影响要小。成交信号的表现形式十分复杂，客户有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。

因此要有效地促成交易，辨认客户的购买信号是个必要的先决条件。在实际洽谈中，客户为了保证实现自己所提出的交易条件，或为了杀价，即使心里很想成交，也不愿主动和明确地提出成交，而是会通过其他方式掩饰不断流露出来的成交意向。销售员要善于观察客户的言谈举止，捕捉各种购买的信号，从而把握成交的时机，有效地促成交易。

识别客户购买信号的方法大致有以下几种。

其一，谈吐判断法。

谈吐所反映出的购买信号可以从下列情形来判断。

①过多地提有关问题。如客户向你询问交货的时间；向你请教产品的保养问题；询问产品的销量；具体地询问售后服务情况等。客户就交易内容提出的问题越多，成功希望也就越大。

②以价钱为中心的谈话。如以种种理由要求降低价格；向你打听新旧产品及有关产品的比价问题；询问以现金购买能够打多少折扣等。客户以价格支付等问题为中心询问或谈话时，便证明他在非常现实地考虑成交问题了。

③提出有关的要求。如要求展示商品；要求详细说明使用时应注意的事项；要求实地试用产品等，这时有可能是马上签合同的时机。

④对产品价格、质量等方面仍提出一些异议。经过一系列洽谈步骤后，客户在产品价格、质量等方面仍然提出意见，如这种价格真的不高吗？你们能保证产品的质量吗？使用时达不到要求怎么办？这些虽然都是疑问或反问，但也是客户真正想要成交时所发出的一些信号，或者也可以说明客户在决心成交以前还坚持最后一次讨价还价。

⑤褒奖其他品牌。其实和上边的道理一样，顾客是在为自己争取好的谈判地位，以便在下步的购买中得到更多的“便宜”。

⑥问有无促销或促销的截止期限。顾客总是想买到价廉物美的产品。能少掏点就少掏点，毕竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。

⑦问团购是否可以优惠。这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。

⑧声称认识公司的某某人，或者是某某熟人介绍的。

其二，表情、体态判断法。

表情、情绪、体态所反映出的购买信号可以从下列情形来判断。

①客户的态度、表情逐渐转好，由托腮沉思变为脸部表情轻松明朗、善意友好。这是成交的大好时机。

②微笑、神态自然放松，这是对交易感兴趣，希望成交的信号；反之，是皱眉、面色深沉。

③眼神变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，炯炯有神。

④情感变化：由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。

⑤下意识地点头，面带笑容，这是成交的信号；反之，是不时地看表。

⑥由原来听销售员介绍的紧张状态，如身体拘谨、双手交叉抱胸的防卫、怀疑、小心翼翼的姿势到自然松弛、双手分开坦荡的合作、信任、大大方方的姿势。

⑦对方如果解开外衣的纽扣，放下交叉的腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌，这表示对方对交易感兴趣，有成交意向，一旦失去兴趣，他就会靠向后边。

⑧变换座位，凑近对方，表示问题逐渐解决，隔阂或阻碍进一步消除。

⑨客户由远到近，由一个角度到多个角度观察产品。客户摸口袋、找笔，甚至拿订货单看等都是明显的成交信号。

⑩在洽谈中，当对方开始脱掉外套时，便可知道，他们讨论的某种问题会有达成共识的可能。不管气温多么高，当一个洽谈者觉得问题尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。

其三，情势判断法。

情势判断法是指推销人员通过对推销洽谈过程中的情形、情势的观察分析来判断客户成交意向的方法。一般来说，如果洽谈局势出现以下变化，可认为是成交的信号。

①在洽谈过程中，客户主动提出洽谈环境与地点的更换或谈判程序的变动。

②洽谈期间，客户不再接见其他公司的业务人员或其他有关人员，这表明客户非常重视这次会谈不愿被人打扰，这时成交在望。

③客户索取产品样本或报价单，认真比较各项交易条件，认真阅读推销资料等。

④客户向销售员介绍其购买过程中的其他人员，如使用者、影响者、决策者等。

⑤客户为销售员安排住宿、饮食等。

⑥客户为业务方有关人员代办个人方面的事务。

为了及时发现客户的成交意图，不仅需要分析判断客户的言行、表情，还要深入细致地观察整个洽谈的局势。只有综合分析判断，才能达到有效促成交易的目的。

谨慎完成收尾阶段工作

销售员与客户在谈判后的签字阶段对于销售员来说，顺利完成也就大功告成了。经过一番艰苦的讨价还价，该谈的每个问题都已经谈过，取得了不少进展，但也存在最后的一些障碍。交易已经渐趋明朗，谈判接近尾声，在谈判的最后阶段，应当有敏锐的谈判观察能力，如果对对方发出的成交信号反应迟钝，就会坐失良机。如果急于求成，对对方使用高压政策放松警惕，则可能前功尽弃，功亏一篑，如果过分地表露自己的成交热情，就会迫使自己作出更大的让步。

收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。通常会发现，一场谈判旷日持久，进展甚微，然后由于某种原因，大量的问题会神速地得到解决，双方再做一些让步，而最后的细节在几分钟内即可拍板。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往由于一方发出成交信号所致。

发出信号，目的在于推动对方脱离勉勉强强或惰性十足的状态，而达成一个承诺，设法使对方行动起来。这时销售员要明白：如果过分地使用高压政策，有些谈判对手就会退出，如果过分地表示出你希望成交的热情，对方就可能会不让一步地向你进攻。

具体来说，你可以采取以下步骤来尝试达成协议。

第一步，总结客户已接受的利益。

运用客户的利益来强调客户明确的需求及需求产生的原因。

例如，“陈经理，正像我们刚才所探讨的，0011可以让您随时放入口袋而不会有任何感觉，方便您外出携带”。

第二步，建议下一步行动。

建议下一步行动包含了两层含义：一个是指获取订单；另一个是指获得客户下一步要做什么的承诺。获取订单也就是要求客户在定单上签字、盖章，与客户达成合作协议。有时时机不太成熟，我们需要客户给我们一个承诺，这个承诺是指客户下一步要做什么。例如，仔细研究一下我们的报价单，向总经理作一个汇报等。这时要注意的一点就是，最好能与客户确定下次再通过电话的具体时间。这样，客户也会对他的承诺认真对待，他会知道销售人员下次什么时候给他打电话，而且也知道打电话给他的目的及要探讨的事情。这会提高销售人员下次电话联系达成目标的成功率，以推动销售前进。

第三步，做最后确认。

确认客户时销售人员所提示的有关下一步建议的看法，例如，“您觉得怎样”，“您觉得我们的产品符合您的要求，对吧？”

如果销售人员觉得客户已表达了浓厚的兴趣，这时他／她应该建议客户下订单，或要求下订单。

如果销售人员觉得时机还不是很成熟，这时关于下一步行动的建议可能是再向客户提供需要的资料，如证明材料等；要求与客户中有影响力的人或决策人通电话；安排企业的外部销售代表再次去拜访他们；安排客户参观工厂、参加活动等。

有时进行到了这一步，销售人员要求客户下订单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想，我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正做决定了，他会面临决策的压力，他会更仔细地询问与企业有关的其他顾虑。例如，刚才他可能没有同销售人员探讨售后服务的问题，现在，他想起来了，他会提出来。这时，销售人员可能还得做些解释。如果客户最后没做决定，在销售人员结束销售前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：“张经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系，以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”

在完成这些步骤的同时，销售员也必须注意一些禁忌情况。

（1）最后一次报价禁忌

报价过晚，或者过于匆忙；

让步幅度太大，显得过于慷慨；让步幅度太小，显得毫无意义。

有时，当谈判进展到最后，双方只是在最后的某一两个问题上尚有不同意见，需要通过让步才能求得一致，签订协议。在碰到这种情况时，怎样作出最后让步呢？第一，最后让步的时间，不能过早，也不能过晚；第二，最后让步的幅度，不能太大，也不能太小。

（2）成交协议的起草和签字的禁忌

协议或条款与谈判记录不吻合；

协议文字含糊不清，模棱两可。

谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。一般来说，协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全一致。但是，常常有人在签订协议时故意更改谈判的结果，故意犯错误，在数字、日期、关键性的概念上搞小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。

因此销售员必须明白，将销售成果转变为协议形式的成果是要花费一定力气的，不能有任何松懈。在签订协议之前，他会与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议确定后，再把协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误之后再签字。对一个销售员来讲，必须明白：一旦在协议上签了字，生了效，那么双方的一切交易关系都只能以协议为准。

（3）庆贺谈判成功时的禁忌

过分地喜形于色；

只为自己庆祝。

谈判即将签约或已签约，可谓大功告成，可能在这场谈判中你获得了较多的利益，而对方只得到较少的利益，聪明的谈判人员此时是大谈双方的共同收获，强调这次谈判的结果是共同努力的结晶，满足了双方的需要，并且，还要称赞一番对方谈判人员的才干。这样做，会使对方因收获较少而失衡的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。

如果你认为本次谈判的结果只是你个人或你这一方的杰作，只是庆贺自己的胜利，为自己的收获沾沾自喜，喜形于色，甚至将自己在谈判中所做的某些漂亮的动作坦白地告诉对方，以表现自己的谈判艺术，讥讽对方的无能，那么，你是在自找麻烦，对方会为你的行为所激怒，或者将前面已约定的东西统统推倒重来，或者故意提出某些苛刻的要求使你无法答应而不能签约；或者，即使勉强签了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法予以破坏，以示报复。

总之，销售员所做的一切工作，从了解客户、接近客户、到后来的磋商等等一系列行为，最终目的就是为了成交。