原典

虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。

释义

兵力空虚再故意显示出不加防守的样子，使敌人难以揣摩；在敌众我寡的情况下，这种用兵之法显得更加奇妙。

计名典故

空城计，这是一种心理战。在己方无力守城的情况下，故意向敌人暴露我城内空虚，就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑，更会犹豫不前，就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏，怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键，是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。诸葛亮使用空城计解围，就是他充分地了解司马懿谨慎多疑的性格特点才敢出此险策。诸葛亮的空城计名闻天下。此事虽是小说家演义，其实，早在春秋时期，真的出现过用空城计的出色战例。

春秋时期，楚国的令尹公子元，在他哥哥楚文王死了之后，非常想占有漂亮的嫂子文夫人。他用各种方法去讨好，文夫人却无动于衷。于是他想建立功业，显显自己的能耐，以此讨得文夫人的欢心。

公元前666年，公子元亲率兵车六百乘，浩浩荡荡，攻打郑国。楚国大军一路连下几城，直逼郑国国都。郑国国力较弱，都城内更是兵力空虚，无法抵挡楚军的进犯。郑国危在旦夕，群臣慌乱，有的主张纳款请和，有的主张拼一死战，有的主张固守待援。这几种主张都难解国之危。上卿叔詹说：“请和与决战都非上策。固守待援，倒是可取的方案。郑国和齐国订有盟约，而今有难，齐国会出兵相助。只是空谈固守，恐怕也难守住。公子元伐郑，实际上是想邀功图名讨好文夫人。他—定急于求成，又特别害怕失败。我有一计，可退楚军。”

郑国按叔詹的计策，在城内作了安排。命令士兵全部埋伏起来，不让敌人看见一兵一卒。令店铺照常开门，百姓往来如常，不准露一丝慌乱之色。大开城门，放下吊桥，摆出完全不设防的样子。楚军先锋到达郑国都城城下，见此情景，心里起了怀疑，莫非城中有了埋伏，诱我中计？不敢妄动，等待公子元。公子元赶到城下，也觉得好生奇怪。他率众将到城外高地眺望，见城中确实空虚，但又隐隐约约看到了郑国的旋旗甲士。公子元认为其中有诈，不可贸然进攻，先进城探听虚实，于是按兵不动。这时，齐国接到郑国的求援信，已联合鲁、宋两国发兵救郑。公子元闻报，知道三国兵到，楚军定不能胜。好在也打了几个胜仗，还是赶快撤退为妙。他害怕撤退时郑国军队会出城追击，于是下令全军连夜撤走，人衔枚，马裹蹄，不出一点声响。所有营寨都不拆走，族旗照旧飘扬。

第二天清晨，叔詹登城一望，说道：“楚军已经撤走。”众人见敌营旌旗招展，不相信已经撤军。叔詹说：“如果营寨中有人，怎么会有那样多的飞鸟盘旋上下呢？他也用空城计欺骗了我，急忙撤兵了。”这就是中国历史上第一个使用空城计的战例。

古计新解

空城计，是一种被动作战的行为，当那些实力空虚、因遭受意外压力被迫走投无路的一方，采用此招，目的就是企图蒙混过关或避免遭受更大的损失。由于此计具有很大的不确定性和风险性，有许多主动权和机遇还掌握在对方手里，因而，在万不得己的情况下，不宜使用空城计，同时，此计也不宜重复、多次地运用。

空城计，这是一种心理战术。在己方无力守城的情况下，故意向敌人暴露我城内空虚，就是所谓“虚者虚之”。敌方产生怀疑，更会犹豫不前，就是所谓“疑中生疑”。敌人怕城内有埋伏，怕陷进埋伏圈内。但这是悬而又悬的“险策”。使用此计的关键，是要清楚地了解并掌握敌方将帅的心理状况和性格特征。

在实际战略中，风险往往与机遇、利益和成功共存，“不入虎穴，焉得虎仔”，空城计的奇巧之处在于：要善于正确、及时地把握对方的战略背景、心理状态、性格特性等，因时、因地、因人地以奇异的谋略解除自己的危机。三国时，诸葛亮之所以能大胆地以“空城”退敌，就是他能准确地揣摩到了司马懿谨慎、多疑而心虚的心理状态，而诸葛亮独出心裁、奇异的思维方式，使他成功地化解了一时的危局。

空城计不外乎三种情况：

虚而虚之：我方兵力虚弱却更显虚弱，使敌方产生疑惑而不向我方发动攻势。

实而虚之：我方兵力充足下显出虚弱，使敌方认为我方虚弱，从而引诱敌方向我方主动攻击，其实我方早有埋伏。

虚而实之：我方兵力虚弱下装作强势，使敌方产生疑惑，认为我方强劲，从而不向我方发动攻势。

虚虚实实，兵无常势，变化无穷。在销售中使用此计，就是以虚做实，对客户展开心理战。但是此计多数情况下，只能当作缓兵之计，主要还是本身要有实力，产品质量有保证。

精彩案例

医生打来的咨询电话

有一次，两名保健品销售员去拜访大客户，眼看着一个半小时过去了，该说的都说了，客户还是一直没有做决定。

此时，其中一名销售员的手机响了。

销售员跟客户说了声抱歉，然后就接电话，似乎是什么人催他快点送货。挂掉电话后，另一名销售员询问有什么事吗？接电话的销售员轻描淡写地说：“还是那个黄大夫，上次买的那三样都用完了，我本来答应他今天给他再送一些，问我什么时候到呢！”

这时一边的客户有点吃惊了：“真的吗？连医生也买吗？”

销售员说：“是啊，黄大夫是省医院的，他和他爸爸一直在我这买保健品，我们是老客户了。他说我们的产品不搞虚头巴脑的花样，实实在在效果好。对了，还得麻烦您快一点签，这位黄大夫催得紧呢，好像下午要出门……”

“好！好！”客户一边点头，一边找笔……一份大订单就这样做成了。

衣衫不整的销售员

一位经理讲了这样一件事：有一天下午，我遇上一名销售各种办公文具的人，进办公室坐在我办公桌旁，开始滔滔不绝地介绍他的商品。你知道，我们公司在办公文具这方面消耗比较大，因此我很注意地听他的讲解。

可是当他站起来到沙发的另一边拿他的样品时，我注意打量了他一眼，发现他可以算得上我见过的最邋遢的销售员。西装上面的扣子掉了一个，因此他只是虚拢着衣襟；西装里面的衬衫有点发黄，或者本来就不是白色的？反正看着别扭；昨天下过雨，因此他的皮鞋边上都是泥屑。当他从包里乱七八糟地抓出一些办公文具放到我的桌面上时，我对他已经没有任何好感了。

接下来我只是随便看看，应付了几句，然后就把他打发走了。你可能会想何必那么介意他的仪表呢？可是我觉得，员工代表公司的形象，一个衣衫不整的销售员无法让我相信他的商品的质量！

主动签约的客户

南方家电公司的区域销售经理张凯，想寻找一位代理商，好尽快打开本市的市场。他考察了一家电子商场，这家商场不但资金雄厚，而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是，据说这个商城的老板架子很大，不容易接触。当张凯去拜访这位老板的时候，果然发现霸气十足，在谈话中只是自顾自地谈论自己的光荣历史。当张凯和他谈起合作的事情时，他表示对一些蝇头小利看不到眼里，而且对张凯表现出轻视的表情。几天之后，张凯又去了几次，一次明明事先约好了，老板却不在；一次是老板在和别人谈生意，让张凯一直等了四个小时，最后老板居然不理会他，而是和那个人一起去吃饭了。

那天以后，张凯不再主动去找他，也不给他打电话。过了一周，该市正好有个政府组织的招商会，这位老板和张凯当然都去了。可是，那老板发现张凯对自已很冷淡，而与另一家电子商厦的老板聊得很投机，他猜测张凯正在准备跟这个商厦合作。他在心中认真地权衡了得失，懊悔不已。晚饭的时候他几次约张凯喝茶，张凯都找借口推脱了。第二天，这位老板居然亲自来旅店找张凯谈合作的事情，在合作的谈判中，张凯没有作出任何的让步，这位老板还是很迫切地把代理协议签了下来。

活学活用

新人销售员要懂得包装自己

很多销售人员，特别是一线销售人员，以前没从事过这个行业，有的甚至是刚出大学校门的学生，抱着一腔热血就冲上来了，“骨子里”很虚，他本人就是一座“空城”，没有多少可以“打仗”的“兵”和“卒”，但是又要上前线，面对客户。客户其实就是“司马懿”，兵多粮广，江湖经验极其丰富，想搞定他，有些难度，有可能一次交会，对方就会让你的“空城”垮掉：客户会给你很大打击，你的信心可能会受到很大冲击。

如此，该如何应对？就用诸葛亮的“空城计”。

这里的“空城计”就是说你要善于包装自己，要让客户觉得你不是一座“空城”，对你刮目相看，首先在气势上压倒、震住客户。具体可以采取以下措施：

①应该是头发要整齐，不能太出格，男士应该面容干净，不能胡子拉碴，女士要淡妆，不能太浓妆艳抹；服饰要求一定要职业装，男士最好是西服领带，皮鞋要干净光亮，女士不能穿超短裙和短裤，也不能穿拖鞋。言谈举止要落落大方，不卑不亢，彬彬有礼。销售员的形象是一个人综合素质的体现，需要不断地修炼和学习。

②提包。每个销售员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，一定要装得下产品资料。有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉怎么会好。

有的女销售员提个很小的坤包就和客户谈业务，结果拿出来的产品资料皱皱巴巴，影响客户看的欲望。因此，男性销售员最好提黑色的业务包，女性销售员最好提超过16开纸的女士包，一定要平整地装下产品资料。

③名片。名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，可有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失。

④样品资料。样品资料是非常重要的，因为你的一切努力是为了销售产品。在销售过程中能带样品的一定要带样品，不能带样品的一定要有非常漂亮的产品图片和资料，最好能把专业知识通俗化，让客户一看就明白。

如果有价格优势的产品，一定要附上价目单。对产品价格统一固定的产品，最好附上报价单。作为销售员，产品资料越齐全，越能提高成功的几率。有的销售员当客户要看资料时，这没带那没带，结果客户没有了兴趣，也谈不到签约了。

⑤要熟悉公司和产品或者服务。熟悉公司包括对你的产品很熟悉，对你的公司历史、文化、产品线等都要了如指掌，最重要的是你要很熟悉你的产品或者服务的卖点和优势在哪里，让客户接受你产品或者服务的理由是什么，这一点很重要，有没有？没有，那么就要挖掘，一定要有与众不同的卖点，也就是个性，有个性才有出路。

⑥要熟悉行业。熟悉行业指要熟悉你公司产品所在的行业、行业的最新消息、行业历史、竞争对手的情况、行业的趋势等，微观、宏观都要有所了解，这样与你的客户谈才有话可说，这是最基本的。

⑦拜访前做充分准备。“凡事预则立、不预则废”，在拜访客户之前要做充分细致的准备，包括对客户的了解和研究、企业简介、各种表格、小礼品、拜访路线、到达时间等，充分考虑各种因素和细节，有计划性，有目的性，这样才能提高工作效率，事半功倍。

冷淡有时比热情更有妙用

我们经常说销售员的销售态度一定要热情，但有时热情并不是包治百病的灵丹妙药，对于一些顽固的顾客，热情的推销方式并不适用。

很多时候，销售员一味“强攻”、“猛攻”，顾客这座“城堡”只会把你拒之门外。

一位顾客走进一家电器商店。他东看看，西瞧瞧，很快对一台音色清纯透亮、低音浑厚、震撼力强的音响产生了兴趣。

此时，一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行、很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，并进行了演示。

起初，顾客被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生了几分好感，本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，对方总也插不上嘴。他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱包他就绝不罢休。

于是，顾客的心里有几分不悦了，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，顾客不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光，只是出于礼貌不好意思走开。幸好这时又来了一位顾客，他乘机“逃”出了商店。不用说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。

我们不能不说这是一位训练有素且内行的销售员，但为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？

很多时候，你热情地向顾客介绍了半天。但是人家并不买账，而是冰冷地拒绝了你。还有一些顾客，总对销售人员的热情产生敌对情绪，认为你有利可图才会这样低三下四，你越是热情，对方就会越觉得自己吃亏，最终排斥你。更有一类自以为是的顾客，他看你的眼神像是看一个马戏团的小丑，你的热情更会助长他们嚣张的气焰。面对这样的顾客，最好的方法就是采用欲擒故纵的手法，冷淡他、疏远他，用冷漠浇灭他的盛气凌人，让他主动求你！

所以推销过程中的冷淡方式，常常会取得意想不到的效果。在适当的时候，如果你能够一反常态，开始冷漠地对待那些嚣张的顾客，那么就会有更好的销售效果。

①顾客会认为你的产品很畅销。你对顾客的冷漠，会让顾客认为，你们公司的生意很好，有的是销路，并不是非卖给他不可。在这个时候，他为了能够买到你的产品，会主动地和你攀关系，千方百计地讨好你。此时，你可以乘胜出击，在同意和他合作的同时，又表现出为难的样子，告诉他，因为是朋友，所以才帮他争取这个订单。这样既达到了签单的目的，又让顾客感觉欠了你一个人情。

②顾客会觉得你的产品质量过硬。对顾客适当的冷落，会让顾客认为。你是因为自己产品的牌子硬、质量好，才这样沉得住气，不主动拉拢顾客。此时，你一定要抓住顾客的这个心理，在产品质量上给他吃一颗定心丸。告诉他，你的产品是金牌产品，质量保证，售后麻烦比较少，一旦他在产品上没有了后顾之忧，当然愿意与你合作。

④顾客会觉得你是大公司的做派。对比那些过于热情的销售员，你的冷淡会展示出一种高贵的气质，给人一种鹤立鸡群的感觉。顾客会认为，那些动辄礼物上门的都是些小公司，而你这样不卑不亢的表现，才是大公司的作风。

⑤你的冷漠和不屑一顾，会让顾客感觉，如果自己不抓住这次机遇，就会让自己与发财的机会失之交臂。正是你的冷淡，让顾客患得患失、浮想联翩，他会认为，也许和那些求着顾客买东西的人相比，你的产品会带给他更大的益处，这也坚定了顾客和你签单的信心。

不施以客户压力，抱着买不买都无所谓的态度，让客户感到你的产品畅销。需要注意的是冷淡并不是傲慢，在对客户态度上要彬彬有礼，但不过多敦促客户。这种计法往往适用于盛气凌人的客户。