第五部分 推销的步骤 26、比秘书和接线员更聪明

上周我学会了怎么比秘书和接线员更聪明。在一次年会中,费城莫林创造集团的总裁林德赛先生给我们讲了这样一个故事:

一个推销员今天早晨来到我们工厂,指名道姓地要见我。我的秘书问他是否提前预约了?他说没有,但是说他有些信息是我所需要的。我的秘书问他的名字和他是哪个机构的?他只说了姓名,其他的是私人的事务,不便告诉秘书。我的秘书说自己是总裁的私人秘书;可以处理所谓的私人事务,还告诉那位推销员我很忙。可那位推销员一再坚持耍直接和我谈。

那时我在工厂里刚刚修完机器回到办公室,看见了那个推销员。我并不认识此人,他和我握手作了自我介绍。我问他有什么事?他说他有一种避税的新方法要告诉我,如果用了新方法可剩下一笔可观的钱,而且可以免费地使用他们的这种新方法。使用的前提是要我把相关信息提供给他,还答应他会严格保密。紧接着他拿出一份问卷就开始发问。我说:“等一下,你肯定是想向我推销什么,你是哪家公司的?”他顿时语塞,我接着问他到底是哪家公司的?他说他是某保险公司的。我不禁大怒:“你赶快离开这儿,离开我的办公室,不然我就把你扔出去。”

林德赛先生年轻时是宾夕法尼亚大学摔跤队员,还是个说得到做得到的人。

通过他的故事,可以知道那个推销员给我们留下了些经验教训。让我们分析一下他是怎么接近顾客的。

1、他没有预约。他到的时候正好林德赛先生有事,这个时候没有预约的人是不受欢迎的。

2、虽然他告诉了秘书他的名字,可对自己的目的却闪烁其辞。这种人总是要受到怀疑。

3、当秘书告诉他林德赛先生很忙时,他表示出一种不相信,这引起了秘书的不满。

4、他以欺骗的手段接近顾客,扼杀了再次到来的一切机会。虽然他所属的公司声名显赫,但这次推销却给这家公司以后的推销员带来了更大的困难。

以我的经验看来,要接近那些非常忙的人,诚实给人家的感觉要比耍小聪明有用。许多推销员似乎是认识不到那些秘书小姐对他们有多重要。在许多事情中,她们的能量巨大。如果我要想见一个大人物,我最大的赌注就在她们手里,往往是由她们把我引向成功。毕竟那些秘书可以安排你所要见的那些大人物的时间。当我们和秘书们打交道时,实际上是和大人物左膀右臂打交道。所以要达到目的,最好还是要对那些秘书们表示出充分的尊重和信任。

在和秘书们打交道一开始,就要记住她们的名字,以后也要记住。我总是把她们的名字写下来,再打电话时我就可直接地叫出她们的名字,请她们帮助安排一次预约。

我知道有许多秘书的工作之一就是将那些推销员拒之门外,我也知道靠小聪明和欺骗是不能和她们相处的。我当然知道怎么做能比那些秘书们更聪明,可我从来就不会那么做。