抵御棉花糖的诱惑不仅仅是一种理论，还是一种生活的方式。无论你从事什么职业，无论你对幸福或者理想的人际和商务关系怎么定义，抵御棉花糖的诱惑都会引导你走向成功。现在在你触手可及的地方有多少棉花糖—或者小棉花糖—并不重要。按照本书所说的原则去做，每个人都能得到数量丰厚的棉花糖。

那么你从中有何获益呢？

你可以将你的孩子送去上大学，你也可以送你自己去上大学！你可以建立起更为长久有利的商务关系，并且在你退休的时候可以维持你的生活水平。辛苦工作５０年，最后却一无所得，这公平吗？如果你遵循棉花糖理论，则永远不会处于这样的境地。

今天吃很多—明天却一个都没有

抵御棉花糖的诱惑并不容易，也不流行。我们生活在一个快餐社会里。作为一种文化，在个人和公司两个层面上，我们都孜孜以求即时的满足、即时的收获，当然还有即时的利润。一生中你会做不计其数的选择，每一个选择都会决定你是谁、做什么、会变得怎样或是拥有什么。有很多人生于富贵之家，然而最后以穷困告终，与此同时，却有很多人在大篷车或是拖车里度过颠沛流离的童年，然而最后成为百万甚至千万富翁。不要责怪（或是依赖）你的过去，重要的是，你用你现在的财产做什么，你怎样运用你的才华、你受过的教育、你的个性、耐力以及金钱，还有抵御棉花糖诱惑的技能。

你怎样将棉花糖理论运用于你的生活呢？让我和你一起分享几个实例，这对你应用阿瑟从寓言中学到的东西大有裨益。我先从我的亲身经历说起，因为我四岁的时候也参加了那个棉花糖实验，而我甚至没等看管人走出房间就把棉花糖吃了！

更多的债务=吃掉更多的棉花糖

我一生挣了许许多多的钱，但是有好些年我养成了花掉更多钱的习惯。我经常负债，常常没有足够的现金来支付基本的生活开支。我用一张信用卡来支付另一张信用卡的账单—在挣到棉花糖前几个月就把它们吃掉了。借贷机构非常欢迎我，把我列为３Ａ级客户，并且赋予我的信用卡２ ５００万美元透支额度，但是我痛恨这样，我成功的外表掩盖了我事实上的失败。我不想像美国９０%的人那样了却此生：依靠社会保障，依靠孩子，或者一直工作到死。

后来，我看到了关于棉花糖实验的介绍，这使我的人生发生了翻天覆地的变化，因此，我觉得我有义务和那些最为睿智的听众一起分享其中简单质朴的智慧。我的变化发生得正是时候，因此对你们而言可能也是如此。那时我刚好被任命为一家跨国公司的副总裁，并且我可以选择每月扣除一部分工资，将它作为我的退休基金。我选择了扣除工资。尽管后来我不再为那家公司工作，我每个月还是继续从挣到的钱中拨出一部分来以备退休之用。我从中年时开始攒自己的棉花糖，猜猜看结果怎样？我可以今天就退休，舒舒服服地过完下半辈子。

选择棉花糖：一时满足还是细水长流？

我想要帮助别人的热情驱使我工作。但是如果在我觉得疲惫、病痛、理想破灭，或者是需要新的挑战的时候，我完全可以离开我的演讲事业，并且仍然有能力生活得不错。你知道这样有多么自由吗（并且这又让我女儿有多么轻松）？Ｗ。爱德华。戴明博士曾经说，他十分热爱他的工作，因此他打算死在教室里。后来，他９２岁的时候在一个研讨会上病发，送往医院急救，不久就去世了。现在，我也有戴明博士那样面对死亡的乐观和热情，而且如果我想要减轻甚至完全去除工作负担，我也已经攒下了足够多的棉花糖，可以放心地这么做了。

我建议你成为一个超级攒钱能手，而不要成为一个超级花钱能手。如果攒下棉花糖，你就可以达成你的目标；而吃掉棉花糖，就会使目标变得遥不可及。正是不愿意攒棉花糖的这种想法使人们陷在金钱的陷阱中。美国的生产力水平很高，但是美国人攒钱的传统意识却非常薄弱。１９９９年８月，达拉斯早间新闻报道说，３３%的美国家庭完全没有钱，这意味着美国人口的１/３没有现金财产。美国人口统计资料揭示，最近一份对１ ２００名正在工作的美国人的调查表明，几乎４０%在婴儿潮时代出生的人只有不到１万美元的存款，并且还有很多人情况比这更糟糕！

想像一下，好几百万人进入６５岁却没有剩下多少钱在身边，谁来供养他们？即使社会保障系统不会因为负担沉重而崩溃，也只能给他们提供最基本的财政支持。如果今天那些最大的消费者成为明天最需要帮助的人群，那么迅速增多的老人以及整个美国经济都会因此而蒙受巨大的灾难。这正是我们的文化需要采纳棉花糖理论的重要原因所在。

要梅塞德斯还是棉花糖？

我的好朋友，迈克尔。勒伯夫（Ｍｉｃｈａｅｌ ＬｅＢｏｅｕｆ）在我看来是世界上最优秀的商务畅销书作家之一，他帮助我们估算了一下挥霍财富付出的代价，他比我认识的其他任何人都做得好。他问道：“你就让你的经济状况放任自流吗？你就把钱戴在手腕上、戴在手指上，或是绕在脖子上吗？你就在价格昂贵的餐厅里把钱吃掉、抽掉、喝掉吗？在你有能力给自己买一栋既可以增值又可以节税的房子的时候，你却情愿把钱送给房东租住豪华公寓吗？这些是真正应该的生活开支而不仅仅是预算之外的花消。你能挣到的正是那些日积月累被你随意丢弃的财富。”

在迈克尔看来，有五个非得攒棉花糖不可的理由。设想一下，不是将下面列出的这些钱花掉，而是将它们投资于年回报率为１１%的证券基金（刚好比标准普尔 ５００指数的年平均回报率低一点），你就会发现：

１。 如果从２７岁起就将用于购买手表的５ ０００美元存起来而不是花掉，在６５岁时你就可以有２６３ ７８１美元。

２。 如果从１８岁起就把每天花在彩票上的１美元存起来，在达到退休年龄时你就可以有５７９ ９４５美元。

３。 从成年时期到退休年龄，如果你可以不交付信用卡的利息，你可以节省１ ６０６ ４０４美元（基于信用卡平均透支额度８ ０００美元产生的１ ４４０美元的年息计算）。

４。 从２１岁到６５岁，如果你不是每天花５美元在垃圾食品、香烟或是酒上，而是把他们攒起来，你就可以有额外的２ ０８０ １２１美元。

５。 如果你自己买房子而不是租房子，以每月平均支付１ ０００美元房租计算，从２１岁开始到６５岁为止，你可以节省１３ ３８６ ６９６美元。

不要说“是”—暂时不要

除了攒钱之外，你还能怎样运用棉花糖理论呢？对于销售人员而言（我们中的大部分人都得推销自己，即使不直接从事销售员的工作），这意味着要学会在什么时候怎样去说“是”。下面是一个例子。

我曾经在圣胡安开了一个关于时间管理的研讨班，其中有一些波多黎各电信公司的职员参加。课程结束后，他们邀请我与他们管理发展部的主管会面，这个主管问我，是否可以给他们公司开一堂时间管理课。这个提议很诱人，很容易让人马上就应承下来，但是这样做我可能就吃掉了我的棉花糖。我没有答应，而是回答道：“是的，我可以给你们上一堂时间管理课，但我想问问你，你希望通过上这堂课解决什么问题呢？”这个问题的答案带来了一份波多黎各电信公司的培训合同，价值１２０万美元。记住：当顾客告诉你他或她想要买Ｘ产品或服务的时候，如果你马上就打开包拿出订单并填好，你就是在吃你的棉花糖！相反，你应该挖掘该顾客的其他需求，而不是吃掉那一块棉花糖，达样做就可能给了自己一个挣更多更多棉花糖的机会。

棉花糖实践：华尔街及华尔街之外

尽管这本书是为了获得商业或财务的成功而作，但我深信它对任何职业或是任何目标都适用，也对任何年龄的任何人都适用。你可能听说过一些这样的故事：中了彩票大奖的人最终却穷困潦倒（甚至比这更糟）。你可能也哼哼唧唧地抱怨过，突如其来的财富怎么降临到了那些不知道怎么用它的人头上，这真不公平—那张幸运的彩票怎么不属于你呢？毫无疑问，你可以做得更好！但是，得到又很快失去一大堆棉花糖这个问题，并不只发生在那些因为彩票而短暂地成为百万富翁的人身上，还发生在那些辛勤努力地工作挣钱的人身上……甚至发生在你我一样的人身上。

不管你的目标是在公司里得到晋升、是一部新车、是成为百万富翁，还是获得崇高的地位让人们尊敬你，成功依赖于你享受但不挥霍早期成功的能力，以及你按照与目标一致的方式行动的能力。棉花糖理论并不是永无止境地自我克制—让你枕着一大堆棉花糖死去的惟一理由只能是它们能让你睡得更香甜！更进一步说，棉花糖理论就是在当前和未来的愿望之间取得平衡。

花钱比挣钱容易，我知道你的胃口经常会比你银行里的存款更大。但是，即使成功了也有可能因为不正确的理财态度和不当的选择而失败。有多少次，你看见富人、ＣＥＯ或是社会名流因为糟糕的财务选择而失去所有？想要花钱并且是无拘无束地花钱—这一强烈欲望最终击溃了多少曾经自认为富可敌国的人！他们不知道，棉花糖理论成功的真正秘诀在于，知道你想要什么并且在脑子里保有这个目标，然后做一切可以让你达成大棉花糖梦想的事情，而不是在这条路上狼吞虎咽地吃掉所有的小棉花糖。

通向成功的道路有很多条，但我希望我已经向你证明，真正可以长久的成功只能通过耐心、坚韧、持续关注长远目标得来。我乐意向你展示几个例子来说明这一点。

从海盗到天堂

强尼。戴普，一个靠孤身奋斗的单亲妈妈抚养长大的高中辍学生，现在成为了最有名的演员之一。他就是典型的不轻取成功坦途的人。在他刚踏入好莱坞时，一条坦途就几乎立刻摆在了他的面前。他２１岁时出演经典恐怖片《猛鬼街》（Ａ Ｎｉｇｈｔｍａｒｅ ｏｎ Ｅｌｍ Ｓｔｒｅｅｔ，这也是他的电影处女作），开始在大荧幕上崭露头角。三年后，他出演《龙虎少年队》（２１ Ｊｕｍｐ Ｓｔｒｅｅｔ），每集片酬高达４。５万美元，这部片子演了三年，他三年都出现在银幕上，一举成为青少年崇拜的性感偶像。

一个像戴普这样出身贫贱的人很容易就会坐下来享受金钱和荣誉了，但是戴普说自己不想成为好莱坞的“产品”，他毅然在电视热播的中途离开，冒着风险去演天真残废的剪刀手爱德华。这让戴普获得了第一次金球奖提名，也给他提供了很多机会，让他可以出演各种各样备受争议却颇得好评的角色，例如《邦尼和琼》（Ｂｅｎｎｙ ａｎｄ Ｊｏｏｎ），以及《爱在好莱坞的日子》（Ｅｄ Ｗｏｏｄ）。

新千年伊始，戴普以１ ０００万美元的片酬出演《加勒比海盗》中的杰克。斯派诺船长。对戴普而言，出演这个海盗本可以像在游乐园散步一样容易—一个价格不菲的配角而已。搭着迪士尼的快车出演一个海盗有什么难的呢？ 戴普再一次表明他脑子里装的可不是豆腐渣。他冒着被炒的风险，把自己装扮成满头长辫子、一口金假牙的模样，像极了滚石传奇人物基思。理查兹—而戴普也正是以他为原型定妆造型的。迪士尼的影片执行先是吓唬他，但最后也只能勉强同意这个“还不准备吃掉棉花糖”的演员按照自己的方式进行角色演绎。戴普的灵感和天才使他和另外１７个人一起获得了奥斯卡提名，而这又让他获得了其他的荣誉，包括演员协会的奖励。

没有任何迹象表明戴普打算很快享用他的棉花糖。他避免在公开场合露面，他说更情愿和他的小可爱们（他和法国名模、女演员瓦妮萨。帕拉迪斯生的一子一女）一起玩，而不是在洛杉矶的熙攘人群中应酬。对戴普而言，成功并不仅仅是挣很多的钱。

“我所面临的挑战仍然是挖掘电影中尚未体现的内容—挖掘思想。”２００４年３月，《时代》杂志采访他时他如是说，“不然我干嘛要在电影界呢？”

橡皮脸男人

金。凯利进入好莱坞时，家庭贫穷，只受过一点点教育，并且只有一项被人认同的天分：让人们发笑。尽管凯利立志要成为的并不仅仅是一个滑稽演员，但他深知要达到自己的目标，出演引人注目的角色，就必须首先在喜剧角色上取得巨大的成功。我的堂兄乔治。波萨达，在喜欢做二垒手的时候却把自己训练成了捕手和左右手皆可击球的击球手，凯利也像他一样，即便在不喜欢人们对他发笑的时候，他也能够让人们笑起来，因为他相信这件事他能比别的任何人都做得好。尽管在早期的奋斗生涯中，凯利罹患双重情绪失调症，也因此加剧了让他困扰不已的情绪低落，他还是用一个任何人都可以模仿的小把戏来激励自己：他给自己开了一张１ ０００万美元的支票，把日期往后填，并且整天把它带在身上。当他觉得气馁的时候，他就会拿出支票，幻想将它兑现，想像当他在银行有１ ０００万美元存款时，他可以获得些什么角色，可以过上怎样的生活。

凯利的视角以及他设定并坚持目标的能力使他获益。他有能力兑现那张１ ０００万美元的支票—几乎就在他写下支票的那一天他就能做到，他也可以将他的演艺生涯从超级幽默的《宠物侦探》（Ａｃｅ Ｖｅｎｔｕｒａ）拓展至更晦涩更沧桑的喜剧，就像他在《美丽心灵的永恒阳光》（Ｅｔｅｒｎａｌ Ｓｕｎｓｈｉｎｅ ｏｆ ｔｈｅ Ｓｐｏｔｌｅｓｓ Ｍｉｎｄ）里塑造的角色那样，而这部片子获得了奥斯卡最佳原创电影剧本奖。

你不必按照凯利橡皮脸的模子来浇筑你的成功。你可以决定对你来说最重要的棉花糖是什么，并自始至终把它珍藏在记忆里（或者把它折起来放在钱包里），相信你将可以品尝到获得隽永成功的甜蜜滋味。

这个成功应当是你定义的成功—这不是别人而是你自己的看法。延迟满足自己的欲望，经受住生活中不可避免的失望和沮丧，这并不是件容易的事。当你将目标深深地植根在心中时，你就有了动力去达成并坚持这些目标。想想看，如果金。凯利满足于做一个报酬微薄、角色单一的滑稽演员，他保存在钱包里的１ ０００万美元支票能够激励他吗？如果不考虑将来，我们很容易就会吃掉棉花糖—在它们以金钱、工作或人际关系的形式出现时。但是当你的目标明确，你也确信这就是你的目标时，棉花糖理论就会成为一种生活的方式。

这是个棉花糖的世界

我的共同撰稿人埃伦和她的两个女儿把棉花糖理论融合到了她们日常的工作和生活中。现在，她们用棉花糖理论做每一个决定—无论是重大的决定还是细小的决定，她们甚至说棉花糖语言！但是，不到一年前，当我第一次向埃伦提议合著这本书的时候，她根本没有想到会将这个理论用到自己身上。

“在我看来这是个商务理论，刚开始我就是这样解读的。”埃伦说道，“我不能理解—也因此而反对任何人将棉花糖理论运用于工作之外的生活。当某个人为浪荡女子花光银行的存款，沦落到只有１。８７美元的时候，我的第一反应就是抱怨‘在没有多余的棉花糖的情况下该怎么办呢？我不得不吃掉棉花糖，否则我会饿死’。”

然而，当埃伦不再仅仅用这一理论思考财务问题时，她发现它几乎放之四海皆准（并且会带来令人吃惊的金钱收益）。

“有一天我和女儿们讲了关于抵御棉花糖诱惑的理论，第二天我的小女儿告诉我她想在１６岁生日时要些什么。从她列出的单子，我确定她既没有理会棉花糖理论，也不顾我们的财务现实。”

清单里包括：

* Ｊｉｍｍｙ Ｃｈｏｏ女鞋（瑞茜。威瑟斯彭在《律政俏佳人》里穿的鞋子）；

* Ｐｏｐｐｉｅ Ｈａｒｒｉｓ衬衫（布兰妮。斯皮尔斯每次都会买上１０件）；

* Ｊｕｉｃｙ Ｃｏｕｔｕｒｅ休闲运动装（不是詹妮弗。洛佩兹穿的粉色系列，而是麦当娜穿的棕色系列）；

* ７ ｆｏｒ Ａｌｌ Ｍａｎｋｉｎｄ仔裤（在《圣女魔咒》里，菲比拿它配Ｍａｎｏｌｏ Ｂｌａｈｎｉｋ高跟鞋；在《老友记》里，莫尼卡拿它配Ｐｕｍａ运动鞋。因此你可以拿它随意搭配）；

* ＭＡＣ化妆品（你一旦用上ＭＡＣ，就不会再用别的了）；

* 路易威登提包（是希拉莉。杜芙喜爱的收藏品）；

* 雷克萨斯（如果你想买新车，这无疑是上等之选，它比保时捷还要安全可靠）。

但是，埃伦还没来得及抗议，她的女儿爱丽萨就继续说道：

“我并不是要你真的为我买这些东西中的任何一件，但这些是我想要的。现在，我会攒钱来买一个零售价１００美元的Ｊｕｉｃｙ帽，但是在促销时价格只是这个的一半，这种帽子戴起来真的很舒服。如果我这个夏天可以挣到足够的钱（留出一些上大学的钱之后），我可能也会买一件Ｊｕｉｃｙ毛衣，但只有在我能便宜买到的时候我才会这么做。我真的很喜欢ＭＡＣ口红，它大概卖１４美元，不过我在网上看到了一件样品：６个小口红只卖５美元，并且这个套装还附赠一个单独卖价值１５美元的唇刷，邮购这个只花２。５美元。我不会给这个套装出高于７。５美元的竞价—总共是１０美元—你可能得花更多来买一支Ｒｉｔｅ Ａｉｄ的口红，还没有任何赠品。”

“那么车呢？”

“我现在甚至还没有自己的驾照！而且我走路上学。可是我有时候或许可以借你的车用用吧？买车真的很贵。你显然不想把这样的购买行为棉花糖化。”

“把购买行为棉花糖化？”

“你看，买新的车子就像吃掉棉花糖，或者不去理会修理记录去买一个二手货可能更好。”

……

当一个小孩在不到一个月的时间里将名词变成了动词，将一块糖果变成了宣传广告时，请注意了，某件非常重要的事情正在进行着！

埃伦回想，她只不过偶尔和孩子们闲聊一下棉花糖理论，就像她和她们聊所有其他写作任务一样。她非常震惊，立刻接受了棉花糖理论不但是商务也是生活的成功之道的想法。

“噢，这甚至不是个问题。”一个女儿说。

“每个人都会用这个理论来买东西的。”另一个说。

“为什么？”埃伦问道，她还没有说服自己。

“首先，这很有趣味。棉花糖很有趣，因此这是一个幽默的方法，可以用来解释严肃的概念。这个概念也说得通—坚持你真正想要的东西，以及得到两块棉花糖而不是一块，这样总是会更好一些。”

“并且这并不仅仅只和商业有关，这是生活的真谛。每个人都可以运用它。”

……

埃伦的大女儿玛瑞娜也拿起了棉花糖武器，她是一个天生的棉花糖诱惑抵御者—在上高中之前就开始规划她的大学生涯了。玛瑞娜一个月前打电话给她妈妈，说她想要回家。

“回家过周末？”埃伦问道。

“要一直待着。”玛瑞娜说，“我想要退学。我在这里总是吃我的棉花糖，并且我不知道究竟能不能达成我的目标，我感到很沮丧。”

埃伦当然希望女儿留在学校。玛瑞娜第一年的学业刚进行一半，而她需要四年才能完全完成学业拿到学位。学校的健康保险计划每个月给她提供５００美元的医疗费用。此外，上大学非常重要！埃伦获得了硕士学位，在大学里教写作课程，她希望女儿们能够在教育上超过她的成就。埃伦想要的东西清清楚楚，毫无疑问。

但是多亏了棉花糖理论，埃伦并没有用简易快捷的方法来解决这个问题。相反，她问了玛瑞娜下列问题—我建议你们每个人都问问自己这些问题。

五步棉花糖计划

１。 你需要改变什么？为了不再继续吃棉花糖，你现在要采取什么战略呢？为了改变，你的承诺是什么？

２。 你的长处和短处各是什么？你需要怎样改进，又需要怎样去更好地利用自己的长处呢？

３。 你的主要目标是什么？至少找出５个并把它们写下来，然后写下为了实现这些目标你需要做些什么。

４。 你的计划是什么？把它写下来。如果你不能看见自己的目标，你就不能达成它。

５。 为了把计划变成行动你准备怎么做？为了帮助达成你的目标，你准备在今天、明天、下星期、明年采取何种行动？就像从前面这个故事中得到的更深一层教益所说的那样：你准备怎样去做那些未能成功的人不愿意做的事？

对玛瑞娜而言，她的首要目标是做一个演员，因此她决定离开大学。她打算用表演课程来代替大学课程，然后找一个经纪公司，进军洛杉矶，在那里每天都去申请或是旁听至少一个角色，找一份可以支持她的奋斗的工作，而且在她演戏的工作可以支付学费时，她会完成她的大学教育。

埃伦说她一点都不怀疑她的女儿可以实现做演员的梦想：“因为她知道她想要做什么，知道她应该做什么，也打算做任何可以让她达成目标的事情。并且，因为我从来没有将那些我自己没有尝试过的事情纳入对女儿们的未来规划之中，现在我自己也正在进行五步棉花糖计划。我总是有点，呃，软弱，就像一块棉花糖，在人际关系上尤其如此。我正在全心全意地寻找一个伴侣，他就是我的棉花糖收益。”

第６个步骤

你的棉花糖梦想是什么？你怎样去达成这个梦想？我深深地相信，五步棉花糖计划将把你的任何努力导向成功，在任何情况下对任何年龄的人都适用，但是我想在这张单子上再添上一笔：

坚韧不拔，不要放弃。当哈里。克林斯（一个出色的销售员）被问及要打多少个电话他才想要放弃时，他说：“这取决于我们谁先死去。”

……

当这是你真正在意的棉花糖时—它是什么并不重要，不管是一双鞋，还是收入更多的幸福人生，还是财务独立—延迟满足欲望能够并且将会成为让人兴奋的挑战，而不是难以忍受的繁杂琐事。实践本书倡导的理念吧。我保证—你很快就会拥有堆积如山的棉花糖。

尽管乔纳森。佩兴特是一个虚构的人物，但是他参加的那个棉花糖实验却是确有其事。同样地，乔纳森口中所说的关于拉里。伯德和乔治。波萨达的故事，也取材于乔基姆。德。波萨达对真实生活的观察。当他在雄鹿队做团队激励工作时，他发现拉里。伯德一个人在篮球场上练习。而乔治。波萨达（纽约洛矶队把他名字中的“德”去掉了）就是乔基姆的堂兄。

乔基姆真实的生活经验或是观察到的一些事实，成为我们阐述部分原则的基础。他在施乐公司学习部的工作，以及他在各国进行激励演说的经验，给了他很多宝贵的教益，这也正是他现在和你一起分享的财富。