第一章 艰难时光,梦想照进现实 第二节

大多数的业务员每天都很忙碌,一天拜访好几家客户,而我每天像一尊石佛一样守在工厂,不知道怎么去开发自己的客户。二十多天过去了,我收获了另外的东西。俗话说,知此知彼,百战百胜!首先知道了自己在卖什么,才知道怎么去卖。别看这是很简单的事情,真正要了解其实非常难!

工欲善其事,必先利其器。海封的机器都是当今世界上最先进的印刷机器,有着强大的生产能力,客户也是世界知名的公司,比如戴尔、索尼、阿迪达斯等,这些公司对我来说是多么的遥远。海封是需要大客户来支持的,因为海封的印刷价格是很高的,在整个广东印刷界它的价格是没有半点竞争优势可言的。

当别的业务员出去忙碌的时候,我一个人在业务部发呆。还好,业务部有一台半退休的电脑可以上网,我就把东莞所有资产在二千万以上的外资企业资料打印出来。有了这些企业的电话,知道了他们做什么产品,我就做了一个分类,适合做海封客户的企业我一一记了下来,剩下的就是怎么去公关了!

通过请教刘经理,知道一般业务员直接找公司的采购人员就可以了。如果采购对我们的印刷品有意向,他们会向上一级领导反映,这样机会就比较大了。但是光有电话,不知道怎么去找负责印刷品的采购,也是扯淡的。我像一个迷了路的孩子终于知道东南西北,但是却不知回家的路究竟在哪。

再后来,上班的时候我就发呆,不是我不去努力,而是我自卑。看着忙忙碌碌的同事们,我就像一个被抛弃在角落的弃儿。无数次的电话,换回无数次的拒绝。以至于本来自信满满的内心受到沉重的打击,更怕旁边的同事取笑我连个业务电话都不会打。我安静地坐在办公室,只要有人打业务电话,我就竖着耳朵听别人怎么打电话,怎么和客户沟通,甚至专门找个本子把同事打电话的语言记录下来。慢慢揣摩别人的沟通方式和业务术语,并且不断练习这些公式化的语句。

一天,我偶然发现,从阿里巴巴网站搜索这些企业的网站有可能搜索到采购的姓名,还有晚上的八点钟是和企业前台沟通的黄金时间。一般只要在阿里巴巴可以搜索到的公司,上面都会留下一个联系人的联系方式,且大部分是采购人员。晚上的八点钟,前台如果在加班,基本上也在数着时间下班,如果你在这个时间热情地找她们聊天,她们一般不会拒绝你,你可以趁机和她们谈论她们的家乡,也许她还是你老乡呢,得到采购的名字就会轻而易举,她们公司的内部信息也可能被你掌握得一清二楚,这样一来,她就是你通往客户的指示灯。

晚上的八点到九点半是一个业务的黄金时间,认真把握好这段时间对一个业务员的工作开展是有很大帮助的。鲤鱼跳龙门,跳过去了就是龙,跳不过去还是鱼,有可能甚至连鱼都不是,退一步还会贻害到其他群体。做业务也是一样,做得好,业务会越做越好,做得不好,你连生活都难以维持。

机会面前人人平等,但是机会只会留给有准备的人!

有了采购人员的名字,接下来就主动联系,然后是拜访。别人一天一家,我一天两家三家;别人回家休息,我正好打电话;别人晚上睡觉,我晚上思考总结……我相信勤奋是成功的前提。

第一次打通采购的电话,我紧张得忘记该说的台词。

第一次约到了客户,我欣喜得忘记问客户的地址。

第一次带回了样板,我兴奋得忘记问多少数量。

第一次有客户对工厂的默认,我激动得以为订单马上就摆在我的面前。

……

不知道因为多少次羞涩,多少次马虎,多少次幼稚,多少次鲁莽,让机会从身边无情地溜走。不过每一次失败我都会用笔记本记下来,坚决不让类似的错误再犯。失败是成功之母,有这么多的失败,才会有后来的进步。

原以为跑业务是多么轻松,原以为做销售是多么自由,后来才发现业务意味着汗水,销售意味着辛酸。