2007年11月5日 星期一 晴

对于是不是回周媛家去住，我们有一点儿小小的争执。

周媛要我回家，但我说：“咱们迟早要自立门户，不如将就在这里住着，锻炼一下我们的独立生活能力。免得以后买了房，一下搬出来住不习惯。”

周媛没有坚持，问：“是不是让儿子跟着外公外婆一起住？好让二老帮忙接送他上幼儿园。”

我说：“还是我们自己带吧。这是我们当父母的必须付出的劳动。虽然辛苦点，但这才能体现出一个家庭的责任和义务。”

周媛回娘家收拾了一些衣物，就正式搬到了我们临时的家。

2007年11月19日 星期一 晴

这些天，白天我和周媛各自去上班，晚上周媛回来洗衣、煮饭，我则坐在小板凳上辅导儿子的作业。家的味道，就在这平淡无奇的琐碎中扩散。

同周媛讲和之后，我心里变得踏实多了，一心扑在桥架厂。

半个月过去了，除了几笔数额较小的呆账之外，其他应收款如数收回来了。

账上有了钱，我的胆子就大了些。我安排财务小孙去买三辆摩托车，并强调一定要买质量好的，不要过分计较价格。

小孙有些犹豫，说：“现在账上虽然有点儿钱，但我们还欠着人家十几万元。几下把钱挥霍了，别人来收钱，我们拿什么给人家？”

小孙能够这么说，足以说明她是个负责任的女孩。

我说：“你别担心，去买就是了。我一时半会儿也说不清楚，到时看结果吧。”

小孙不情愿地去了。

下午，三辆崭新的摩托买了回来，摆在工厂门口的院子里，煞是惹眼。

我把业务人员叫来开会，并让小孙也列席会议。

我问三个业务人员，说：“你们手上现在有多少马上就要交货的业务？”

业务员小黄说：“我手上有一个五万多块钱的合同。”

小周和大杨都摇摇头，都说手上有客户信息在跟，现成的没有。

我说：“我出一个政策，要求你们以最快的速度把客户抓过来。这个政策是：从现在开始，一个月内，我们对外销售桥架一律比市场价低20%，但要求现款现货。同时，设立销售奖，每人每月完成15万元的销售额。谁卖得最多，除提成外，另外奖励2000元；亚军奖励1000元；第三名罚款500元。”

小周说：“那你不亏死啊？现在钢材价格猛涨，你还降价20%销售，能撑多久啊？”

小黄说：“老大，你带了多少资金来啊？你知道吗？现在好多桥架厂还在准备涨价呢。你这样做，几下搞死了，我们怕要作鸟兽散了。”

我笑着说：“你们别怕，本人自有妙计。”

大杨说：“不管你有啥妙计，但你来得也太猛了点吧？价格就不说了，这一个月15万元的销售额也太多了吧？”

我说：“所以嘛，我预先买了三辆摩托，为的就是让你们完成销售目标。”

顿了顿，我说：“我的想法是这样的：第一，我们把C市及其近郊分成三大块，小黄、小周和大杨各负责一块。第二，你们骑上摩托，直奔那些主体框架已经修好了的楼盘，没有修好的，或还在做基础的不必去了解，可放在后一步。第三，肯定有很多甲方和其他桥架厂签订了购货合同，没关系，对于出钱的人来说，价格是王道，所以你只需要让他看看我们的价格就行了。记住，一定要找到关键人物。谁是关键人物？就是签字付钱的那个人。一定要把我们的价格拿给签字付钱的那个人看。他会仔细核算20%可以给他节约多少钱。如果实在碰不到关键人物，就想办法拿到他的手机号码，然后把我们的价格用短信的形式发给他。第四，一定会有甲方怀疑我们桥架的质量，所以请你们随身携带能充分证明我们产品质量的各种检测报告，并欢迎他们随时到我们工厂参观。第五，不要想着要和谁谁建立关系。你一定要明白，对于开发商或者建筑公司来讲，价格就是最好的关系。第六，买桥架必然会买安装支架，从现在起，安装支架的价格上浮40%。如果有客户说我们的安装支架价格太高，你们可以这样说：桥架是以前的库存，但支架是新做的，现在钢材涨了，支架自然就贵些了。”

我接着说：“你们以前做业务，经常会遇到这种情况，到了一个楼盘，先问桥架定了没有，如果确定对方已经定了，你们就会放弃这一家，把精力腾出来去找另外的客户。以前是找还没有进行桥架采购的客户，现在是专门找正在采购的客户，从其他桥架厂那里抢客户过来。”

听我这么一说，三个业务员一下情绪高涨，纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试。

最后，我说：“从明天开始，你们不用每天早上到厂里报到，直接去找客户。但每天晚上必须回来做分析总结，不管多晚，我都会等着你们。”

业务员们兴致勃勃地散了会。我对小孙说：“你马上核算一下，桥架下降20%和支架上涨40%，我们的总体利润下降了多少？”

小孙说：“这怎么算啊？支架差别不大，但桥架的规格不一样，价差是很大的。”

我说：“就按销量最大的那种规格算，没其他意思，只是让自己心里有点儿谱而已。”

小孙拿起计算器“啪啪”地算了一阵，说：“利润下降了10%左右。”

我说：“那意味着我们还是有利润的？”

小孙点点头。

我说：“行，这在我预想范围之内。”

2007年12月18日 星期二 晴

由于我们的逆市降价，我们一下子拦截了不少的客户过来。同时，我们工厂的名气也增大了，不了解我们工厂的客户都在评论说我们的实力强。

我乐得客户有这样的误会。

一个月过去了，我们当月实现销售额六十多万元，并且几乎全是现款销售。我让小孙核算了一下，虽然销售额增大了，但利润却惨不忍睹。除去工厂的所有开销，工厂纯利只有一万多块钱，还不够交给赵均的那份钱，等于说这个月我是亏了。

但我并不担心，因为我账上随时保留着几十万的流动资金。有了这些钱，就有了让我施展拳脚的资本。

销量增大，钢材供应却有些跟不上。这在我的意料之中。

我开始找钢材供应商谈判。

钢材供应商都是很强势的，加之钢材不断涨价，供应商就更加NB了。所以我在选择供应商的时候，以中小型的供应商为主。但也不能太小，太小的供应商没有价格优势，也没有垫款实力。

通过仔细筛选，我选中了一家供应商。这家供应商和我们打交道不多，但我们之间多少有些了解。

这家供应商老板姓钱，我和他交流过两次，在双方并没有确定要合作的情况下，我划了十万块钱到他账上。

收到这笔钱，老钱显得很吃惊，打电话问我到底是怎么回事，怎么会无缘无故给他打十万块钱。

我说：“这钱不白给啊，我有条件的。”

于是，我和老钱见了面。

我说：“我有两样东西想换你两个支持。一是我这里有一些在其他供应商那里的提货单。我用这些提货单向你证明我们工厂现在的销量增长很快，并且未来增长还会更快。现在我断掉其他供应商所有的采购，集中到你一家，向你换一样支持：价格。我需要你给我的价格比市场上的价格低5%，不管钢材涨跌，始终低5%。我知道你很为难，但我也知道你有办法。二是，在我们之间没有任何实质性合作的前提下，我向你账上支付了十万块钱，这是我向你表达的合作诚意。我用这个诚意向你换另一个支持：账期。我需要两个月的账期，滚动结账。”

老钱哈哈大笑，说：“你小子可真够狠的，又向我压价，又要我帮你垫钱，你美吧你。”

我说：“老钱啊，和你合作的工厂很多，但是像我这么有诚意的少吧？现在这个社会最缺的是什么？不是金钱，是相互之间的信任，千金难买一个‘诚’字。我是在向你表达我和你长期合作的诚意。在你不知情的情况下，预先支付给你十万块钱，一是证明我多少还是有些实力的；二是表示我对你的信任。我不信任你的话，我敢把十万块钱往你账上汇？现在，我需要你对我的信任，你可不能辜负兄弟的一片诚心啊。”

老钱定定地看着我，沉默半晌，才说：“你小子不简单，今后怕是有些出息。你这个兄弟，我认了。”

我笑着说：“如果真被你说准了，你一定要记得你的功劳哦。”

回到工厂，我坐在椅子上，掩饰不住心头的兴奋。我是现款销售，老钱给我两个月的账期，相当于老钱拿资金给我做生意。只要维持好利润平衡，桥架厂的兴旺基本是可以预见的了。

至于我划给老钱的十万块钱，我一点儿都不担心。当他给我账期的时候，这钱不又回来了吗？