第二十二章 管理是一种文化活动

古者率民，必先礼信而后爵禄，先廉耻而后刑罚，先亲爱而后律其身。故战者必本乎率身以励众士，如心之使四肢也。

―《尉缭子》

诸葛亮的激将法

话说曹操意欲吞并荆州集团，一直在耐心等待机会。与荆州集团隔江相望的，则是小霸王彩电的大本营―东吴集团。从曹操的战略策划上，荆州集团一旦入袋，就足以威慑东吴，继而一统天下了。曹操的企望很快有了回报。老斑马刘表突然中风，荆州集团立即风雨飘摇了起来。

让皇族公司最头痛的事情终于还是发生了。诸葛亮说：“刘表年事已高，这次病倒恐怕再也起不来了。荆州集团将会更换新的主人，我们还得早做打算才是。”

刘备说：“我的一点事业基础全在此处，即使大难来临，我又能如之奈何？”诸葛亮说：“只好暂时投奔东吴的孙权。曹操一旦得到荆州集团，下一个目标必然是东吴。只要他们拼杀起来，我们就有机可乘。”

刘备说：“东吴集团可是一个大型企业，里面人才济济，他们会容得下我们吗？”

诸葛亮说：“孙权大敌当前，已经有所反应。昨日，东吴集团的市场部部长鲁肃给我打过一个电话，探听荆州的动静。我已跟他约好，去东吴见他们的老总孙权。”

刘备说：“既然如此，你赶快到东吴去一趟，和他们建立友好关系。一旦荆州有变，孙权那边也许会给我们一根救命稻草。”

诸葛亮立即订了去东吴的火车票。还没有动身，刘表就去世了。曹操和电子工业部的官员亲临荆州，为刘表敬献花圈。第二天下午，在鲁肃的引见下，诸葛亮会见了东昊集团董事长孙权。孙权问：“听说曹操和荆州联姻，你怎么跑到我这里来了呢？”

诸葛亮反问道：“我是皇族公司的员工，曹操和荆州联姻，关我什么事呢？”孙权笑了笑，又问：“曹操是搞资本运营的高手，如今吞并了荆州，不知下一步吞并谁。先生既然是当今诸葛亮，对目前的局势必然有自己独到的见解。”

诸葛亮说：“曹操得了荆州，雄视江南，下一个目标不是东吴又是谁呢？”孙权继续问道：“依先生之见，我是像荆州集团一样答应跟曹操合组呢，还是跟他在市场上一决高低？”

诸葛亮说：“我此次前来拜会孙董，原以为孙董是一位英雄。现在孙董如此见问，显然没有什么信心。既然这样，我劝孙董还是主动投降曹操算了。”孙权一愣，冷笑道：“先生这是在挖苦我吧？请问先生，刘备为什么不投降曹操呢？”

诸葛亮说：“刘表活着的时候，曾经把曹操比做残暴的狮子。与狮子为伍，不是送肉上砧板吗？如今刘表刚刚去世，荆州集团就沦落入曹操之手，刘表的寓言也就要应验了。皇族虽然是个小公司，但我们刘总却很有骨气，当然是宁死不屈，怎么会投降呢？”

孙权勃然大怒道：“难道我在你眼里，竟然是个贪生怕死之辈吗？”一边说，一边站了起来，快步走出会客室，把诸葛亮一个人晾在那里。

过了一会儿，鲁肃进来，责怪诸葛亮说：“我们孙董是个很宽宏大度的人，你怎么把他气成这个样子呢？”

诸葛亮说：“是他自讨没趣，怪不得我。我到这里来，是为了商讨怎样对付曹操，他却不问正题，我还生气呢！”

鲁肃说：“先生有何妙计？我这里就代孙董向您请教。”

诸葛亮说：“曹操虽然表面上势力很大，在我眼里不过是一群蛾蚁罢了。只要我一举手，就能把他们碾成粉末。”

张飞吼断霸王桥的奥秘

鲁肃就到董事长办公室去见孙权。孙权说：“原来诸葛亮早有良谋，故意用激将法激我。我一时浅见，险些误了大事。”于是重新来到会客室，向诸葛亮致歉。诸葛亮立即还礼，说刚才言语多有冒犯，也请孙董海涵。

孙权握着诸葛亮的手，提议去喝下午茶。鲁肃跟在后面。三人一起来到“千堆雪茶艺馆”，选了一个靠窗的位置，点了一壶新采的雨前，一边品茶，一边谈兵论剑。

鲁肃说：“适才听先生讲，有妙计可破曹操，能不能说出来让我们孙董听一听？”

诸葛亮说：“从表面上看，曹操似乎是在迅速崛起，成为一个巨人企业。可事实上，他不过是虚胖。当年赤壁一战，孙刘联军不是一把火烧了他八十三万大军吗？多么不可一世，竟然禁不起一把火。看来，今天他仍然没有吸取教训，照样会输个落花流水。”

孙权“呢”了一声，说：“此一时，彼一时也。先生切莫用老皇历看人哪！”诸葛亮说：“企业做得是否成功，关键是看它有多强，而不是有多大。曹操公司如今虚有其大，实则体弱多病，哪里禁得起一击呢？”

孙权说：“你说曹操公司体弱多病，可有什么内情？”

诸葛亮说：“曹操公司患了‘昏头自大综合征’，这种病有两大典型症状，一曰‘头晕目眩耳根硬’，二日‘腰酸背痛气血虚’。”

孙权问：“何谓‘头晕目眩耳根硬’?”

诸葛亮说：“所谓‘头晕目眩耳根硬’是针对曹操公司的经营决策而言。曾几何时，作为创业者的曹操，行动谨慎，头脑冷静，善于把握机遇和规避风险。大家一定还记得‘曹操献刀’的故事，曹操本来是持刀谋杀董卓的，眼看情况不对，急切中把宝刀当做礼物送给了董卓。可是，如今曹操再也不是当年那个谨小慎微的青年人了，成功让他冲昏了头脑。由于资本积累到了一定的规模，他变得财大气粗，似乎天底下没有他做不了的事，容易产生盲目扩张的冲动。由于这种‘头晕’症状，他早已失去了对市场的敏锐洞察力，以致在战略选择上出现‘目眩’，想当然地‘歌以咏志’；在战略决策上则沿用过去的经验，我行我素，耳朵僵硬不听忠告。急剧膨胀的野心和不切实际的虚妄目标，已经使得公司的经营风险与日俱增，稍有不慎就会引发‘地震’，落得一个可悲的下场。”

孙权又问：“又何谓‘腰酸背痛气血虚’呢？”

诸葛亮说：“所谓‘腰酸背痛气血虚’是针对曹操公司的工作绩效而言。公司草创时期，管理层次较少，内部信息沟通及时顺畅，各职能部门的协作意识也比较强。但是，当企业发展到一定的规模之后，管理事务千头万绪，分支机构一盘散沙，公司内部人际关系复杂，管理人员忙于勾心斗角。这个时候，许多要害部门的经理人不思进取，表面上唱高调，暗地里损公肥私。仿佛一个虚胖的病人，每走一步都气喘吁吁，好像随时都可能中风或心肌梗死的样子。”

孙权说：“您说曹操公司患了‘昏头自大综合征’，可有实证？”

诸葛亮说：“你们听说过长坂坡上的两位英雄吗？”

鲁肃说：“当然听说过。一位是赵云，单枪匹马在百万军中七进七出，救出了刘备的儿子阿斗，罗贯中有诗赞道：‘曹操军中飞虎出，赵云怀里小龙眠。’另一位是张飞，也是单枪匹马，立在霸王桥上一声大吼，吓得曹操诸军众将一齐望西奔走，人如潮涌，马似山崩，弃枪落盔、自相践踏者不计其数，罗贯中也有诗赞道：‘一声好似惊雷震，吓退曹操百万兵。’刘备公司虽小，却有这样杰出的人才，也足以令人感佩呀！”

诸葛亮轻松地一笑，说：“赵云为什么能够单枪匹马在百万军中七进七出呢？除了他的勇敢之外，另一个原因就是曹操的公司员工缺乏团队协作精神。俗话说‘双拳难敌四臂’，别说百万大军，只要百十号人齐心协力，区区一个赵云又能狠到哪里去呢？”

孙权若有所思地点着头。

诸葛亮说：“至于张飞那一声吼叫的结果，简直令人不可思议。这就说明曹操公司虚有其大，却仿佛一介病夫，禁不起一点惊吓。”

孙权说：“原来曹操如此外强中干，可究竟是什么原因造成的呢？”

诸葛亮说：“曹操所擅长者，不过投机取巧。他从创办乡镇企业出身，继而用国有民营的方式承包经营山东充州塑料制品厂。接着在河南许昌搞房地产开发。后来投靠汉献帝，摇身一变成了东汉国有资产经营总公司的总裁。说实在的，他折腾到现在，可能还不知道什么叫企业管理。”

孙权说：“我昨晚在网上也看到了中国企业家调查系统第七次问卷调查的结果，大多数企业经营者都是用多年打拼的经验管理企业，没有接受过全面系统的工商管理培训，对科学的管理理念、方法和技能都很陌生。这些缺陷最初尚不明显，当企业发展到一定阶段，就会越来越危险。”

诸葛亮说：“孙董说得很对。管理企业，说到底是一种文化活动。企业合组，如果两个企业在文化上不能融合，必然会起冲突。当初曹操兼并袁绍，虽然创造了蛇吞大象的奇迹，可这头大象在他的胃里至今都没有很好地消化。时至今日，仍有许多袁绍旧部心存导志，并未真正归附于他。如今他好大喜功，又新纳了荆州，又得让他的肚子疼上好一阵子了。”

孙权想了想，问：“先生认为，我们究竟应该如何出招呢？”

诸葛亮说：“咱们先得做好应战准备。曹操的信念是以速度求发展，他必然会强忍胃痛，又来贪吃东吴这道大餐。既然张飞能一声吼叫吓退百万曹兵，我们就能再来一把火把他烧了！”

丑闻烧红了电视机的屏壁，故名赤壁

诸葛亮忽然想起一个人来，问道：“孙董，怎么不见东吴集团新任CEO 周瑜周总啊？”

孙权说：“他呀，参加中央电视台广告竞标大会去了。今天上午我们还通过电话，明天下午乘飞机回来。”

周瑜带回了关于曹操的最新消息。在这次中央电视台广告竟标大会上，曹操公司力挫群雄，当仁不让地坐上了标王的宝座。而在现场频频举牌的，正是曹操的幕僚将干。

标王曹操的大手笔立即震惊了全中国。英雄牌系列电气纷纷亮相，几乎垄断了中央电视台做好的广告时段。由于广告投放非常密集，简直把电视机的屏幕都烧红了，因而人称“赤壁大战”。

孙权紧急通知周瑜、鲁肃和诸葛亮一起商议对策。周瑜和诸葛亮客套了几句，很快进入了正题，说：“曹操这是在烧钱哪！简直疯了，可怕的很哪！”

诸葛亮笑道：“曹操竭斯底里，自取灭亡，你怕什么？”

周瑜一怔，问道：“先生能否细说端详？”

诸葛亮说：“我们先说广告。广告的作用是什么？提高知名度，对吧？但是，仅有知名度还是不够的，还需要有美誉度。如果美誉度不高，能有多少人看了广告会去买他的产品呢？”

周瑜颇感兴趣地说：“先生说到点子上去了。就像做人一样，有的人流芳百世，有的人遗嗅万年，同样是高知名度，可结果却截然相反。”

诸葛亮拿了一支笔走到会议室前方的黑板面前，说：“分析知名度与美誉度之间的关系，我们可以发现下列的情况。”他在黑板上写道：

1. 知名度=美誉度>0

此所谓名副其实，是品牌营销的最佳状态，反映了知名度和美誉度的协同成长，有利于品牌的健康发展。

2. 知名度>美誉度>0

此所谓名过其实。此时，企业应该减少过度宣传，脚踏实地，苦练内功，着重抓好品质管理和企业文化建设，挤掉品牌中的泡沫。

3．知名度＞美誉度美誉度＝0

这叫名不副实，是一个绝对的品牌泡沫，一旦破灭，便一无所有。

4．知名度＞0 美誉度＜0

这就是人们常说的臭名昭著，这样的品牌必将映入万劫不复的深渊，再也难见天日。

诸葛亮说：“目前，曹操的英雄品牌，显然是名过其实了，里面的泡沫成分很多，必然有许多不可告人的内情。一旦能够捅穿其中的黑幕，曹操必定臭名远扬，陷于死无葬身之地。”

周瑜说：“这个好办，我马上派黄盖去卧底。”

于是，周瑜和黄盖便上演了一曲好戏。在一次高层会议上，黄盖建议周瑜投降曹操。周瑜勃然大怒，责骂黄盖散布失败主义言论。两人为此发生了激烈争执。争执的结果，周瑜责令黄盖写检讨，黄盖立即向周瑜递交了辞职信，跳槽到曹操公司任职。事实上，周瑜担任东吴集团的CEO 才刚刚半年。由于资历浅，曾经引起过许多公司元老的极度不满。如今黄盖跳槽，曹操毫不奇怪，反而委以黄盖重任。

时间很快到了岁末年终，也进人了电器销售的旺季，万事俱备、只欠东风的孙刘联军终于等到了下手的时机。这个时候，三国经济日报等各大媒体在国家技术监督局的支持下，联合展开了令人瞩目的三国质量万里行活动。

12 月25 日，是西洋人的圣诞节，黄盖在《吴国经济日报》发表了题为《揭开英雄的面具，看清曹操的嘴脸》的专题文章，用大量的事实，反映了曹操公司管理混乱、产品粗制滥造的内情。其中最令广大消费者愤怒的是，曹操公司打着新产品低价促销的幌子，卖出了大量的劣质库存机，并酿成因彩电爆炸引发火灾的惨剧。就像多米诺骨牌游戏一样，这篇文章所造成的连锁反应，简直让人应接不暇，灾难接二连三地降临到了曾经不可一世的自诩为英雄实则为狂人的曹操身上。在各个频道，关于曹操公司的丑闻报道再一次烧红了电视机的屏壁。与此同时，得意洋洋的周瑜率领兴奋不已的东吴将士，趁势出击，大规模地抢占市场份额。

借鸡生蛋，演绎商战三国

赤壁大战之后，东吴集团的月销售量每创新高，乐得孙权合不拢嘴。可是，有一天他又遇到了一件烦恼事，叫来周瑜一块儿商量。

他告诉周瑜，刘备在找他借钱。

周瑜问：“为什么借钱？”

孙权说：“曹操经此一役，已经无力顾及荆州。原来荆州集团的几条生产线，

也已经停工。刘备想趁机低价收购那几条生产线。”

周瑜说：“这可不是一笔小数目啊！”

孙权叹了一口气，说：“要说刘备这回可帮了东吴的大忙，理应有所回报才是。”

周瑜说：“我们可以用别的方式回报他们。咱们借钱给他们收购生产线，那不是培养竞争对手吗？”

孙权说：“我也这么想。可是，刘备神通广大，居然骗得了我妹妹的欢心，我妹妹又搬动我妈吴国太向我施压，我可怎么办呢？”

周瑜说：“此事关系重大，您可千万要顶住。”

可是，孙权感到自己顶不住。没有办法，他只好又去找鲁肃。

鲁肃说：“这件事啊，您还真得帮忙。理由有五：第一，刘备正在跟您的妹妹孙尚香谈恋爱，你们早晚会成为一家人；第二，那几条生产线刘备不买，还有别的人买，与其让别人买不如让刘备买；第三，曹操虽然败了一局，可毕竟还在喘气，我们还需要刘备的合作；第四，虽然刘备也可能成为我们的对手，但他却是一个对我们有益的对手，可以和我们形成一种竞合关系，鞭策我们做得更好；第五，我们帮助刘备也是要讲条件的。”

孙权说：“依你的意思，应该让刘备答应什么条件呢？”

鲁肃说：“只需要一个条件。这笔钱以高利贷的形式给刘备，两年之内连本带息全部还清，但要求用皇族公司的全部资产做抵押。如果没办法还清，就要把皇族公司的全部资产赔偿给东吴，包括那几条生产线。”

孙权问：“为什么要提这个条件呢？”

鲁肃说：“诸葛亮不是说过，企业合组容易造成文化冲突吗？依目前的情势来看，只有刘备才是荆州最好的新主人。等他们把荆州治理妥当了，再移交给我们。如今借钱给他们收购生产线，不过是让他们代劳罢了。”

孙权疑惑地问：“如果他们到时有钱还呢？岂不是竹篮打水一场空？”

鲁肃说：“万一刘备还清贷款，我们仍然可以赚到一笔可观的利息，怎么是竹篮打水呢？”

当刘备看到鲁肃传来的贷款合同时，也不禁吓了一跳。他问诸葛亮：“这么高的利息，我们还得起吗？”

诸葛亮反问道：“咱们还有别的路可走吗？”

刘备沉默无语。

诸葛亮深沉地说：“贷吧。贷吧。那几条生产线可是印钞机，有了印钞机还怕还不起利息吗？这就叫‘借鸡(机)生蛋’。再说了，万一鸡飞蛋打，他们既然敢贷，咱们也就敢赖，怕什么呀？一旦孙尚香小姐成了你的老婆，她和你丈母娘吴国太还能在中间说说话呢！”

春暖花开的季节，皇族营销有限公司变成了皇族电器股份有限公司，粉刷一新的生产车间又重新忙碌了起来。虽然大部分员工都是原来荆州集团的老人，但都跟刘备很熟，于是都怀着一种朋友的情感投人到新的工作中去。从此，彩电市场就形成了三国鼎立的格局。

作者评语

在企业的日常管理中，一些主管往往会姑息自己或员工的某些恶习，以至于公司里总是臭气熏天。可是，他们自己往往并不觉得，为什么呢？中国有句老话“久而不闻其臭”。说的就是这种现象。

通常，这种臭气只有新来的员工才能闻得到―可是，日久天长，新员工也会“久而不闻其臭”的。

在一种浑浊的企业文化里，失败是一种必然的结局。除非你翻然悔悟，并有改革的决心。