魏征叔叔的话：

小子，想知道那笔大生意是怎么做的，是不是？我还不知道你么，一有空就来我这儿泡，不就是想“泡”出点东西吗？

好，我告诉你吧。这是我东山再起后的第一笔生意，是一笔投机取巧的生意。这笔生意主要赚在“档次”上。我告诉你，在城市里活人，主要是活“档次”的。“档次”上不去，有钱也是白有钱，有钱你也活不好；“档次”上去了，生意场上的事就好办了，往下就是如何操作的问题了。这时候过程变成了“艺术”，你是在玩“艺术”，生意一旦进入艺术化这么个“档次”，可以说是嬉笑怒骂皆成“文章”。那时候，啊，满地是钱，就看你想不想捡了，就看你愿不愿弯腰了……这不是吹，这一点也不吹。

这里边当然是有讲究的。玩“艺术”，没有讲究还行？生意场上，主要的对象是谁……错了，你这样说就错了。我告诉你，你的主要对象是人，钱是人挣的，东西是人要的，你想要人家也想要，你要对付的是人。关键的问题在视角，你必须变换视角。也就是说，你不要把人当人看，包括你自己，都不要当人。看看，你又不信了。什么叫“艺术”？一进入“艺术”的层面，人就不是人了。这时候你就进入了表演，生意的过程成了演出过程。戏的开始你知道，戏的结尾你也清楚，往下就是如何演的问题了，演就是“艺术”么。再一个需要变的是“要”和“给”的关系。一般的生意人都把“要”放在前边，把“给”放在后边，这么一来就成了买和卖的关系，买卖关系是平等的关系，是很难哪个占有优势的。如果变换一下，把“给”放在前边，你表演出来的是一种“给”的过程，你是在“给”，“给”可以在心理上、生理上都占有优势，你给人家东西的时候和要人家东西的时候那感觉不一样吧？这就对了，这就进入“艺术”了……

生意一旦进入了“艺术”，就进入了一个高的层面。你知道这个城市有多少上十亿元的企业么？我说的不是上亿元的，我说的是十亿以上的。不知道吧。我告诉你，是五个，只有五个。你知道这五个大型企业一年的广告、宣传费是多少吗？是一个亿，接近一个亿吧。没吓着你吧？那么，在这一亿当中，用于礼品的费用（包括迎来送往吧）是二千万。就打是一千万吧。这一千万反正是要花出去的，交给你的话，你怎么用？当然是要用得气气派派堂堂正正，工商、税务方面都查不出毛病来。这就要动脑筋了，是不是？这些企业每年都要开很多次销售会议，每次会议结束的时候都要送人家一点什么，没有让人空手走的，这已经是惯例了。过去凡是这样的会，结束时总是送一个毛毯啊、挂钟啊……等等吧。这已经俗了，非常俗。再一个是，像这样的大型企业，经常有中央或上级部门的领导来参观哪、视察呀，像这样的高层人士来了，走的时候总不能再送人家挂钟吧？钱是不敢塞的，这样的人，敢塞钱吗？厚礼？厚礼也不敢送。不是不想送，是怕人家说你腐败。那么，要送就得送那些既拿得出手、还让人查不出毛病、又有一定纪念意义的东西。送什么，你说送什么？这种“送”就看档次了，这是有档次的“送”。是啊是啊，我给他们出了一个主意。这个心我替他们操了，他们该送什么，是我替他们操的心。就这样一个企业我“操”了他们二十万，五个企业我“操”了他们一百万！

你别慌，你听我说呀。这笔生意应该说是一个完整的“艺术体系”，下边是分步骤操作的过程。步骤之一，就是先有一个“饵”。我说的“给”就是这么个意思。说实话，我下的“饵”并不大。我先告诉你那“饵”是怎么弄的，说起来非常简单。那“饵”是我路过一个小镇的时候在街上买的，那是一个挂盘，买这个挂盘我化了十四元钱。那挂盘看上去很精致，只是构图太一般了，包装也非常粗糙。十四元钱，也就是一盒零一支“红塔山”烟的钱，当然买不到什么好东西。这却是一个眼光问题，我玩的是眼光。我拿到这个挂盘后，马上去了那个生产挂盘的厂子。这是个很小的乡镇企业，是个不大会经营的乡镇企业。我就拿着那个挂盘找他们厂长去了。我一见面就说：“这挂盘是你们生产的么？”他说：“是啊，是啊……”我说：“准备要一千只，你们有么？”厂长眼睁得比鸡蛋还大，马上说：“有啊，有啊，仓库里有的是……”我说：“价格方面呢……”他说：“价格好说。街面上卖十四，你也知道了。我们这儿出厂价是十二。你要是要的多，还可以便宜些……”我笑了笑，我说：“我不要你便宜，再贵一点也不要紧。我要的是最好的。你这个不行，这个太粗糙，构图也太一般……”他说：“那你，那你要什么样的？你说你要什么样的吧，我们可以给你订做……”后来他就让我参观了所有的样品……我在那些样品里挑了一种“飞龙挂盘”。我说：“就订下这种吧。你先给我生产五个。”他一听愣了，说：“多少……”我说：“五个，你先给我烧五个，还要加上一些企业的名称，加在挂盘的下端，要烫金字……所有的费用归我，怎么样？”他说：“闹了半天，你就要五个……？”我脸随即沉下来了，我说：“我没见过你这么笨这么傻的人！你看看这些企业，这全是国家一级企业，年产值几十个亿，我会只要五个么？我要的是五个千个，五个万个……我是信不过你的质量。”我说：“我是给你送钱来了，你他妈的不要算了……”他头上冒汗了，他说：“质量是有保证的，质量绝对有保证。你别生气，你看，你别生气……”我说：“你就给我先烧五个，所有的费用我掏……另外，包装要好，包装要一流的……”厂长想了想说：“这样吧，不就先要五个么，这五个也不用多少钱，我们不要钱了，我们不要钱行不行？这五只我们奉送了！我们送你五只样品，保你满意……”就这样，我在那儿待了二天，一分钱没掏，带回了五只“飞龙挂盘”。“饵”有了，“饵”就是这样弄来的……你说是骗，你说我开始骗了？这能是骗么？这是“艺术”！

你听我往下说。我把这五只挂盘带回来后，并没有急着出手。推销？当然不能推销。你去给他推销，他一准不要。那干什么？转呗。我就围着这五个大型企业转。我的第一个目标是“红鸽集团”。“红鸽集团”是搞印染的，下属七个厂，他们的总经理姓周。我在那儿转了一段之后，摸出来一个信息：这姓周的有个很特殊的嗜好，他每天早上都起来跑步，风雨无阻，坚持有二十年了。跑完之后，你猜他去干什么？去喝“羊双肠汤”。他好那玩意儿，几乎天天早上去顺成街喝“羊双肠汤”。“羊双肠汤”大补啊，每天都有人在那条街上排队喝“羊双肠汤”。于是，我也开始跑了。我跑了没几天，也就是计算一下他跑那条路线用的时间。而后，我就天天早上去喝“羊双肠汤”，早去个十分、二十分钟，占下两个位置，不一会儿他就来了。头一次跟他见面，大远我就跟他打招呼了（这个招呼我也是练过的，我在家练了一天，我把方方面面都考虑到了。打招呼的时候，我非常地随意，非常地不在乎），我说：“老周，来来来，到这边来……”他就擦着汗呼呼哧哧地过来了。这时候我根本不看他。我一边抬头看羊汤锅，一边随口说：“跑完了？”他就说：“跑完了。”我说：“今天人多，这里刚好有个位置，你快去买牌吧……”他说：“谢谢，谢谢。”就掏钱买牌去了……这是第一次，第一次我没有多说什么，我什么也没说。第二次就不同了，第二次是我专门晚去了一会儿，他已经端上羊汤了。我说：“老周，来得早了……”他看了我一眼，“噢噢”了两声，就四下去瞅。我知道他在瞅什么，他是在瞅坐的地方……这说明他记住我了。我马上说：“你吃，你先吃。我不要紧，我等一会儿……”接着我咂了咂嘴（我告诉你，这就是“艺术”，咂嘴也是“艺术”）：“昨天晚上的足球踢得太臭了，那个球踢得真臭……”他抬起头说：“是啊，是啊……你也看了？”我说：“不过瘾，后来我关了……”我说着话，就去买牌了。等我端上汤的时候，他已经吃完了。我知道他吃完了，我故意低着头不看他，我巴在碗边上喝了一口……等他走到我跟前的时候，我的头刚好抬起来，这时他就不得不跟我打声招呼了。他拍拍我说：“我先走了。你慢慢吃……”我说：“好好……”等他走了两步之后，我突然站起来，我说：“老周，老周，我给你张名片，电话号码换了，给你张名片吧……”说着，我就掏出一张名片递给他（你猜我名片上印的是什么？我印的是“艺术品公司总经理”的头衔，这个头衔是我一猛子想出来，在街上专门找人印的）……他接过名片看了一眼，疑疑惑惑地说：“噢，好。噢噢……”我马上说：“忘了吧？在市里开会的时候……”他笑了，他笑着说：“噢噢噢，老魏，记起来了……”我料定他记不清楚开会的事，他见人太多，他不可能全都记住，所以我才敢这样说。但这一次我让他记住了。我想这就行了，这就可以实施下一步的行动了。

七天后，也就是“红鸽集团”准备开大型销售会议的时候，我提着皮包找他去了。不瞒你说，这一次我又找了朱朱，让朱朱临时给我当了回“枪手”。我没给朱朱说实话，我只说让她陪我去送一趟礼。她临走时拿了我五万，我得用她一回！她倒是答应得很爽快，一说就去了。那天朱朱跟着我进了“红鸽集团”的办公大楼。我走在前面，朱朱捧着那个装挂盘的盒子跟在后边，一进二楼就被秘书挡住了。秘书拦住问：“先生，你找谁？”我大咧咧地说：“找老周。”秘书马上说：“对不起，周总不在，周总开会去了。你有什么事么？”我笑了笑说：“他在。他刚坐车回来……”

我这么一说，那秘书一下子愣了（她不知道，这都是我计算出来的）。正在那秘书愣神的工夫，我对朱朱吩咐说：“你在这儿等一下……”说着，我就大步朝着一个不挂牌子的办公室走去。这是个经验，我告诉你，越是有权的人，越不喜欢在门口挂牌子，找他的人太多，他不愿意让人知道。那门是虚掩着的。我一推门，见他果然在里边坐着。就在他刚抬头的时候，我笑起来了，我笑着说：“老周啊，老周，你还真不好找呢……”这时他的秘书也跟过来了。秘书像是很为难地叫了一声：“周总……”这姓周的很灵醒，他怔了一下，马上说：“噢噢，老魏老魏，来来，坐，坐……”那秘书一看这个情况，扭头走了。我上去握住他的手说：“我没啥事儿。顺便来看看你，也顺便给带了个合理合法又不腐败的小礼物……”说着，不等他回话，我就对门外说：“进来吧，进来吧……”一喊，朱朱就捧着那个盒子仪态万方地走进来了。等朱朱把那东西放在了办公桌上，我就摆摆手说：“去吧，你去吧……”朱朱微微一施礼，就大大方方地走出去了。这当然是我设计好的，每一步都是事先设计好的。那姓周的有点不高兴了，他说：“老魏，你这这……这是干什么？”我仍然满不在乎地说：“我什么也不干。你别害怕，我又不求你办事……”说完我就把盒子打开了。盒子当然漂亮，古色古香的，盒子里边是墨绿色的丝绒海绵衬托，托上边放着那个乳瓷色的“飞龙挂盘”……那姓周的看了看说：“这这……噢噢，是个艺术品，不错！不过老魏……”我说：“你看看再说，你仔细看看，你要是不要我就拿回去……”他就勾头再看，一看就看见下边那几排烫金字了，第一行就是“红鸽集团”……他激动了，看见那行字的时候，他才激动了。他抓住我的手说：“老魏，太好了！太妙了！这礼物我收下了。谢谢，谢谢。坐，快坐……”又接着喊道：“小吴，泡茶，快泡茶。”你看，到这个时候，“饵”已经起作用了。待坐下来之后，他又看了看那个挂盘，说：“老魏，这个设计的确不错，既有欣赏价值又对企业有宣传价值，很大方嘛……”接着他看我了一眼，这一眼有些警觉，我感觉到了。我没容他往下再说，就把他的思路掐断了。我说：“老周，实话给你说，这既不是我设计的，点子也不是我想出来的。你以为我是来推销的，那就错了。这是他们为别的企业搞的，我看挺雅，让人家捎带着弄了一个。你没看‘红鸽集团’这些字是另加上的么？我知道你讲究实际，不会要这玩意……”他又看了看说：“字是另加上去的？看不出来嘛……哎，你怎么知道我不会要？我们最近刚好要开个订货会，拿这送人多好……”他接着又问：“老魏，这一个挂盘多少钱？”我说：“这是给他们几个企业搞的，一只也就百把块钱吧。一只一百四十六，带盒子一百四十六，加上盒子贵了，盒子是在深圳订做的。”他又问：“这样的，我就要这样的，还有没有了？”这时候我的心动了，我感觉到心在怦怦乱跳。我知道一句话的分量，这句话一旦说出去，很可能出现两种不同的效果：一种是，我说有，我可以给你们订一批。这样也就容易引起他的怀疑。一旦让他觉察到他在“套儿”里，那就麻烦了，那样整个计划就完蛋了；另一种可能是，我说没有了，一只也没有了。这样也可能会丧失一个最好的机会。那么，结果会是他这里不要了，白送他一个挂盘……可我最后还是咬着牙说：“没有了，这一批一只也没有了……”说着我就站起来了。我想得走，话已说出来了，就得马上走。我站起身说：“老周，我知道你忙。不多打扰了，走了，走了……”他又看了看那只挂盘，连声说：“那好。谢谢，谢谢……”然后，他一直把我送下楼，送到大门口。在大门口我让他看见了我的车，那是一辆白色的桑塔那轿车，朱朱和司机在车里坐着。朱朱看我下来了，就赶忙从车里走出来，袅袅婷婷地替我拉开了车门……（这时候我看都不看朱朱，我也不看车。不看就是熟悉，我必须表演出经常坐车的那种“熟视无睹”。）我转过身对老周说：“好，好了，回吧……”说完我就上车走了。

实话对你说，那车是我借的。那车也算是一个道具，那车表示着一个人的身份。这次“演出”我借了两件道具，一个是桑塔那轿车，一个是朱朱。到车开出大门的时候，所有的步骤都进行完了。每个环节就像我预先设计的那样，没有错，一步也没有错。下边就是等待了。你问等什么？当然是等电话了。我还能等什么？

三天哪！我苦苦地等了二天。你没尝过等电话的滋味吧？我坐在屋里像狼一样走来走去，每一个响动都使我心惊肉跳，上厕所尿尿都是一路小跑……我一直盯着那部电话机，心里反反复复地说：你他妈的响啊！你响啊……有时候，我正在厕所里蹲着，它突然就响了，“吱啷啷……”一声！吓得我提上裤子就跑。跑到跟前拿起一听，是他妈要错了，恨得我差点把电话机砸了！第一天还有两个电话，第二天一个电话也没有，那天不知怎么搞的，连一点声音都没有，那一天是最难过的。我就不停地下方便面，那一天我一直吃方便面，吃得我后来看见方便面就恶心。后来那个电话终于来了。我算准他会来电话，果真来了。电话铃响第一声的时候，我没有接；响第二声，我仍然不接；一直到响了三声之后，我才去接。电话里说：“是老魏么？我是老周，老周啊。听出来了么？”我马上说：“是啊，是啊，你好你好……”电话里说：“老魏，我想请你帮个忙啊……”我说：“老朋友了，你说吧，只要能帮上忙的，我一定帮。”电话里说：“就是你送我的那个挂盘，我把它挂出来了，就挂在我的办公室里，他们看了都说好……喂，你听到了吗？”我说：“噢噢，小意思小意思……”电话里说：“老魏呀，我们下周要开个大型的订货会，这样的挂盘你能不能给搞一批呀？”我说：“这个，这个……怕是时间，时间来不及吧？”电话里说：“帮帮忙嘛！”我吸了一口气说：“那好吧，我试试吧。我先联系一下，明天给你信儿……”电话里说：“老魏，你别试，咱们这就说定了，我知道你有办法。三天以内，你给我搞两千只，价格不变。啊，你别给我再涨价了……”我说：“三天，时间太紧了，我尽量争取吧……”放下电话，我一跟头翻到床上，心说成了，二十万到手了！

怎么样？“演出”还算成功吧？这就是“档次”。这就是“艺术”。好好学吧你……