下部 三十六计 第三十计 反客为主

原文

乘隙插足,扼其主机,渐之进也。

译文

乘机会就插手进去,抓住它的主权,这须逐步慢慢来。

按语

被人摆布,驱使的是奴隶,被人尊敬的贵客,不能站稳脚跟的是暂时的客人,能够站稳脚跟的才是长久客人;虽然站住脚跟但长期当客人而不能参与机要的是卑下的客人,利用对方的弱点和机会能够参与其事,就可以逐渐抓住大权而变成主人。所以反客为主的局势演变,第一步要争得客位,第二步要善于发现主方的弱点与抓住有利机会,第三步要乘机插手进去,第四步要抓住它的主权,第五步就变成了主人。做了主人,当然也就接管了他的军队,这就是循序渐进的谋略。

反客为主,是争主动地位,是斗争的一个最高原则,能主动就可控制大局,被动则始终任人摆布,在敌优我劣的情况下,无论如何都要想办法取得主动权,没有主动,就不会胜利。

李渊就是乘农民起义军牵制住隋军的主力,乘虚入了关,并写信推尊李密,后来,形势变化,他又消灭了李密,建立了唐朝。

汉高祖刘邦在力量不能和项羽敌对时,采取“忍让待机,积极准备”方针,在鸿门宴上,刘邦以屈求伸,对项羽毕恭毕敬,后来力量发生变化,逐渐由弱变强,待垓下决心决战时,便一举消灭了项羽。

益州刘璋,听说张鲁准备进西川,心中非常惊慌,请刘略去入川御敌,刘备入川后,纪律严明,秋毫无犯,并抚慰士民,很快便赢得了民心衷心得民心以后,就与刘璋翻脸,乘机攻占了西川。

反客为主的谋略思想应用到经济领域,主要表现在争夺市场,吞并企业上。

在争夺市场中,也可以采用逐步打入,最后全部占领的办法。

中东本来是澳大利亚的小麦市场,近几年来,美国通过大量农产品补贴,鼓励农业资本家大量向中东出口小麦,抢占了小麦市场,这也是反客为主的方法。

武术有所谓“擒拿”与“反擒拿”之术,正说明了主客之势的反复争夺,目的无非争取控制权,只要占得上风,就可以凭自己的意志去改变环境。

当机立断刘邓大军反客为主

1947年6月,我刘邓大军千里挺进大别山,在敌人心脏里插上了一把尖刀,我军跃入大别山后,同东北、华北、西北、华东等战略区的反攻和进攻相配合,形成了对敌人的全国规模的巨大攻势。从此中国人民解放军由内线作战转为外线作战,由战略防御转入战略进攻,扭转了整个战场形势,为夺取全国胜利创造了极为有利的重要任务。

大别山是敌人战略上最敏感而最薄弱的地区,攻大别山,就可以东摄南京,西逼武汉、俯瞰中原,我军攻占大别山后,蒋介石必然调动其进攻山东、陕北的部队同我军争夺这块战略要地,这就是“攻其所必救也”。

刘伯承站在黄河边上,看着水流湍急的黄河水,对邓小平政委说:“蒋介石利用黄河从陕北到山东构成的‘乙’字形天然防线,把主力集中于陕北、山东两翼,实施进攻,企图将我军压缩到‘乙’字形的弧内,然后聚歼之。”

邓小平说:“蒋先生是白日做梦啊,我看,突破黄河天险的时机成熟了。”

6月30日夜,正当豫北、豫皖苏两战场我军虚张声势,积极行动的时候,我军在阿濮县横宽300公里的地段上,突然发起了渡河作战,在南压电我预设部队的接应下,在当地群众的支援下,我军1纵、2纵、3纵、6纵等4个纵队共12万大军,以偷渡与强渡相结合的战术,一举突破黄河天险,敌河防部队立刻全线崩溃。

刘邓大军强渡黄河后,蒋介石急忙抽调部队仓皇从豫北战场调集3个整编师和一个旅赶来增援,并由山东调来的王敬久担任兵团司令,统一指挥,分左右两路,向定陶、巨野推进,企图把我军消灭在鲁西南或重新逼过黄河。

我刘邓首长识破敌人阴谋,将计就计,反客为主,即一面令1纵队坚决攻歼郓城之敌,吸引敌人继续北进;一面令2纵、6纵从两路敌人之间向西南猛插,乘敌153旅在定陶立足未稳、与菏泽敌人还没有合拢之际,一口吃掉它,使敌人左翼陷入瘫痪。与此同时,我3纵向正南跃进,迅速转到敌人的侧背去,这样,很快改变了战局形势,接连消灭了郓城、定陶的敌人,使战役顺利地向纵深发展。

我军以锐不可挡之势,粉碎了蒋介石的前堵后追,先后跨越了陇海路、黄乏区、沙河、涡河、淇河、汝河、淮河等重重障碍,经过20多天的艰苦跋涉和激烈战斗,终于在8月末先后进入大别山区。

我军挺进大别山,把战场引进敌占区,吸引了其他战场的敌人,达到了预期的战略目的。

毛泽东说:“我刘邓、陈粟、陈谢三路野战军……纵横驰骋于江淮河汉之间,歼灭了大量的敌人,调动和吸引了蒋军南线全部兵力160多个旅中约90个旅左右于自己周围,使蒋军处于被动地位,超了决定性的战略作用。”

故弄玄虚马克·吐温喧宾夺主

1890年,美国著名的作家马克·吐温应邀参加道奇夫人的家宴。

在宴会上,许多人互相交谈。人声嘈杂,而且有些人嗓门越来越高,真叫人倒胃口,马克·吐温觉得用餐时高声喧哗既不文明,又影响食欲,但如果此时大声制止他们,肯定会惹人生气,甚至弄得不欢而散,大伤元气。

马克·吐温忽然想出一条反客为主的妙计,于是,他对旁边的一位女宾说:“我想让这场喧哗吵闹安静下来,我有一个主意,请您帮忙,好吗?”

女宾说:“好吧,我会尽力的。”

马克·吐温接着说:“请你把头放在我这边,装出一副听我讲话听得很入神的样子,而我呢,则尽量压低嗓门说话,这样一来,旁边的人便很想听我在说些什么,就会安静下来,注意听我说话,这时除了我叽叽咕咕的轻微声外,就不会有喧闹的声音了。”

那女宾说:“先生的主意妙极了。”

于是好照马克·吐温的吩咐,歪过头去,装出一副认真听的样子。

马克·吐温开始低声说:“11年前,我曾去芝加哥参加欢迎格兰特的庆祝活动,当晚举行了盛大的宴会,大约有600多军人到场,当时,坐在我旁边的一位先生,因为他的听力不好,生怕别人听不到他说话声,所以不说话则已,一开口便吼声如雷,使旁边的人吓得惊骇起来。”

这时,席间的喧闹声便逐渐安静下来,都想听马克·吐温到底在说些什么,不约而同地都斜着身子倾听。

接着,马克·吐温又低声说:“那位先生不大声吼叫的时候,坐在我对面的一位先生对他身边的先生讲的故事快要讲完了。我只是仿佛听到他说:‘只见那人很快揪住她的长头发,这女人尖声吼叫,哀求着把她的颈子按在他的膝盖上,然后用剃刀猛地一划……’”

宴会厅里已经完全安静下来了,这时,马克·吐温不再叽叽咕咕了,他突然站起来说道:“女士们,先生们!我刚才是在玩游戏,目的是为了制止这场喧闹声。在宴会席间不是不可以说话,但要讲文明,可以一个一个地讲,不要一大伙同声尖叫,高声喧哗,我想你们是会同意我的建议的。”

大家都觉得马克·吐温说得有理,宴会在既文明而又欢快的气氛中度过。

马克·吐温以他的机智,巧创了一个文明的环境。

他后来曾感慨地说:“在我一生中,从来没有像那次那么高兴因为新的环境,新的条件使我的情绪又有了新的飞跃,从而产生了一个又一个的创作激情。”

无心插柳门外汉巧为豪富

70年代中叶,微机软件的开发,掀起了计算机领域里的一场大革命。

说起来叫人难以置信,促成这场革命的人是两名普通的美国青年史蒂文·乔切斯和斯蒂兰·沃兹奈克。

在美国硅谷的洛斯阿尔托斯镇的一间小小的汽车房里,沃滋奈克和乔切斯正在组装一台电器,原来是沃兹奈克需要一台计算机,但是又没钱买到好的硬件,就请乔切斯买了一些便宜的元件,二人利用空余时间来到小汽车房,一块组装。

经过两个星期的努力,这台小小的微机组装完毕,二人一试机,效果不错。

“成功了!成功了!”两位小伙子高兴地拥抱在一起。

第二天,两位年轻人带着自己组装的微机来到计算机资料公司,一位专家仔细地看了看,高兴地对他们说:“你们的微机真不错,可以卖50美元。它的最大优点是便于程序设计。”

“啊!卖50美元?”两个年轻人瞪大眼睛,因为他们买6502型芯片只花了20美元。

“这么说可以有150%的盈利了。”在回家的路上,两个青年人做起了发财梦。

“乔切斯,我们卖卖看看有没有销路,”沃兹奈克说。

“行,如果有人买,我们可以继续组装。”乔切斯表示同意。

1976年6月的一天,乔切斯和沃兹奈克推开了当贝蒂商店经理办公室的大门,请商店代为推销他们的组装的第一台取名APPLE的微机。

五天后,乔切斯和沃兹奈克怀着忐忑不安的心情来到了贝蒂商店。

大胡子的贝蒂经理手里拿着一张纸,说:“小伙子,这是你们的第一张订单,50台APPLE。”

乔切斯大林和沃兹奈克欢喜若狂。

50台产品上市销售一家,乔切斯和沃兹奈克便贷款购买厂房,扩大生产。贝蒂商店也随之生意兴隆,APPLE微机很快成为热门货,在美国各地畅销起来。

在新建的厂房里,乔切斯对沃兹奈克说:“要使我们的产品经久不衷,关键是还要给它配上软件。”

“对,我们继续开发软件。”

在新成立的APPLE公司,数名软件专家和业余爱好者应邀前来公司设计程序,经过半年多攻关,一台带有拼写、计算、绘图程序和用于会计核算、文字处理程序的APPLE2型微机终于问世。

1977年4月,“西海岸计算机交易会”在美国的旧金山开幕了,公司的代表乔切斯带着APPLE2型微机参加了交易会的公开展销。

“喂,沃兹奈克吧?”乔切斯兴奋地给公司打电话:“告诉你一个惊人的喜迅,我们的APPLE2型微机刷新了交易会的微机销量纪录!”

“太好了!”守在电话机旁的沃兹奈克高兴得跳了起来。

“你赶紧组织扩大生产,我尽快把订单带回去。”

随着公司厂房内的机器轰隆声,到1976年底,APPLE2型的销售额达到了250亿美元。

1078年是美国微机销售停滞的一年,全美有几十家微机公司先后倒闭,而APPLE2型的销售额却升为1500万美元,此后几年的销售额更是直线上升:

1978年是7000万美元;

1980的是1.17亿美元;

1981年是3.25亿美元;

1982年是5.83亿美元。

1982年,APPLE公司跨进了美国工商界最著名的“幸福五百家”行列。

在高大雄伟的APPLE公司大楼里,衣冠楚楚的乔切斯和沃兹奈克相对而坐,他们感感慨万分,从在小汽车房里装配到组建公司批量生产,从着手设计软件到推出系列程序设计,从20美元本钱到亿万富翁,两个人仅仅用了5年时间。

软件设计原先是微机元件的外来客,但它因时而生,却成了主宰市场销售的主人。到1983年,APPLE机的程序已超过15万种,其中“文字明星”程序一下延用至今,用户达30多万令每台单价升为495美元。“BASIC语言”还成为各国微机初学者使用最广的程序语言,更使APPLE的销售如虎添翼,飞向市场。

1983年,乔切斯和沃兹奈克创办的公司已有职工近4000人,其中有300人成了百万富翁。