原文

辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出，居其侧者，陈也；无约而请和者，谋也；奔走而陈兵车者，期也；半进半退者，诱也。杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也；鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也。

华杉详解

12. “辞卑而益备者，进也”

曹操注：“其使来辞卑，使间视之，敌人增备也。”

敌军使者来，言辞谦卑。我们派斥候去侦察，发现他正加紧战备。这是敌人在麻痹我们，让我们骄傲，给我们放松，他准备进攻了。

杜牧讲了一个战例，就是我们之前学过的，赵奢救阏与之战。赵奢去邯郸只三十里，就扎营不进了。秦军使者来，都好吃好喝好招待。秦将就以为赵奢不敢来。秦使一走，赵奢倍道兼行，掩秦不备，大败秦军。

张预讲了一个战例，田单守即墨，燕将骑劫围城。田单把自己的妻妾都编进队伍里守城，自己也亲自上阵，都安排好了，派女子登上城墙求降。骑劫大喜。

田单又收民金千镒，让城中富豪拿去献给骑劫，说：“城要降了，希望您的士兵不要抢掠和伤害我的妻妾。”燕军就更加松懈了。

这时田单率军出击，大破燕军。

其实骗人的招，就那几招，书上都写着，但是人们还是会上当，以至于有人感叹：傻子太多，骗子都不够用啊！

人们为什么会上当呢？西方有谚语说：“人们相信一些事情，只是因为他们希望那是真的。”别人制造的假象，如果符合你的期望，你就会信心满满，甚至得意洋洋地认为：“果然不出我所料！”

比如秦将认为：赵奢小子，他怎么敢来跟我大秦军队交战呢？他肯定不敢来！他果然不敢来！

燕将骑劫则认为：田单怎么是我的对手呢？果然不是对手！不过他还算识时务。你看，城里的土豪都来交保护费了。

13. “辞强而进驱者，退也”

卑辞而来的是要进攻，反之，来使措辞激烈，摆出前进架势的，就是色厉内荏，要跑了。

杜牧讲了一个战例，吴王夫差北伐，和晋国争霸，与晋定公在黄池对峙。两军还没接战，越王勾践乘虚伐吴。夫差害怕，要回师去救。但跟晋军对峙着，不战而退，一怕折了士气，二怕对方追击，和手下大夫们商议，问：“不战而退，和战而争先，怎么做有利？”

王孙雒（luò）说：“今天必须挑战，振奋人心，然后才能退。”

于是，吴王带了甲士三万，去到离晋军一里的地方列阵，声动天地。晋定公派董褐出使，来问啥意思。夫差亲自接见，厉声对他说：“孤之事君在今日，不事君亦在今日！”要战要和，今日了断！

董褐回去见了晋定公，说：“我看吴王那脸色，似乎有大忧之事，今天如果作战，就是要拼命，不能跟他作战。”于是晋定公让步，先同意讲和。

夫差占了先，得了合约，保了面子，马上撤兵回国。

14. “轻车先出，居其侧者，陈也”

曹操注：“陈兵欲战也。”

杜牧注：“出轻车，先定战陈疆界也。”

轻车先出来，是要列阵作战，派轻车到两边定下列阵的边界。车定好位，插上旗，各个部队在自己旗下集结。这是摆好阵势准备开战了。

15. “无约而请和者，谋也”

没有实质性的谋约就请和的，一定是有阴谋。

前面讲的田单向骑劫请和，先是女子登城示弱请和，然后是城里土豪以私人身份来交保护费。没发现田单自己开出什么实质性的投降条件来，这就一定是有阴谋。如果他真要投降，肯定要认真讲讲价钱，不是吗？

纪信诳项羽，也是一样。

刘邦在荥阳被项羽包围，十分危急。纪信献计，说我跟主公您长得像，我假扮成您从东门出降，您从西门逃走。刘邦依计而行，给项羽送了降书，说汉王今天晚上出降。项羽大喜。

到了半夜，先是大批妇女陆陆续续从东门涌出，楚军都来围观，等刘邦出来。妇女们走完，天已经亮了，纪信卧在一乘龙车上施施然出来，楚军看刘邦降了，都喊“项王万岁”。等项羽发现这“刘邦”是假的，真刘邦早已从西门跑远了。

项羽就没想一想，刘邦怎会啥条件也不谈，送封信来就说今晚出降？这不科学啊！但是他太骄傲了，认为刘邦就该无条件向我投降。

唐德宗年间，平凉劫盟，也是一个著名案例。

吐蕃首领尚结赞因侵掠河曲，遇瘟疫，人马死者过半，怕回不去了，于是遣使到唐侍中马燧军中，卑辞厚礼，请求会盟议和。马燧同意了。

当时河中节度使浑瑊（jiān）说：“如果国家勒兵境上，以谋伐为计，吐蕃请盟，也许可以听信。现在吐蕃无所求于国家，莫名其妙请盟，一定有阴谋。”

唐德宗不听。

浑瑊和尚结赞在平凉会盟，浑瑊带了三千人去。尚结赞预先埋伏骑兵于盟坛西部，数万吐蕃骑兵一起杀出，唐军的外围部队被吐蕃擒获。浑瑊迅速跳上身边一匹马，逃出平凉川。结果唐朝除了主盟官员外，其余六十多名官员，包括副使崔汉衡和宦官俱文珍等其他会盟人员，全部被吐蕃擒获。唐军死五百多人，被俘一千多人，史称平凉劫盟。

陈皞注解说，两国之师，或侵或伐，如果双方都没有屈弱，无缘无故来请和，那要么是敌人国内有忧危之事，欲为苟且暂安之计。要么是知道我有可图之事，欲使我不疑，先求和好，然后突袭害我。

张预注解说，“无故请和，必有奸谋。”汉高祖刘邦欲击秦军，先派郦食其持重宝去见秦将贾竖请和。这仗还没打呢，怎么就送礼讲和呢？贾竖却信了。刘邦乘他懈怠放松，一举击破了秦军。

16. “奔走而陈兵车者，期也”

敌军士兵奔走，展开兵力，摆开兵车列阵的，是期待着和我们交战。

杜牧注解说，这与上文“轻车先出，居其侧者，陈也”相应。轻车出来，两边列界，是要摆阵。轻车划好界竖好旗了，就“奔走而陈兵”，士兵开始奔走各就各位。

《周礼》说：“车骤徒趋，及表乃止。”“骤”，是骤雨的骤，奔驰的意思，车奔驰过去，步兵就要跟上。“及表乃止”，“表”，就是“立旗为表”，是个标志。车先开过去，插上旗，步兵赶紧跟上，跑到自己的旗下就位。

对“期”的解释，也可说“期”的对象是自己的士兵。

张预注解说：“立旗为表，与民期于下，故奔走以赴之。”把旗插好，期待大家来就位。

17. “半进半退者，诱也”

半进半退，就是进退不一，有的在进，有的在退；有时在进，有时在退，队形杂乱不整，那就是要引诱我们前进。他进，怕我们跑了；退，又怕我们不追。所以半退半进。

18. “杖而立者，饥也”

斥候去侦察，如远远看见敌军都倚仗矛戟而立的，证明他们饥饿疲惫，军粮没了。

19. “汲而先饮者，渴也”

如果看见敌军出来打水的人，打了水自己先咕咚咕咚喝一通的，证明敌军营中没水了，都渴得不行了。

20. “见利而不进者，劳也”

敌军来，见我有利可图而不能进取的，证明他们士卒疲劳，没有战斗力了。

21. “鸟集者，虚也”

张预注解说，敌人如果已经偷偷撤退，还留下营帐在那儿虚张声势，而鸟儿看见营中没人，必鸣集其上。所以看见鸟儿在敌营聚集，就知道那已是一座空营了。

楚伐郑，郑军顶不住，准备逃走。斥候来报，说楚营有鸟。原来楚军也顶不住，他们先跑了。

晋伐齐，叔向说：“城上有鸟，齐师其遁。”城墙上都有鸟站着，肯定没人守城了，都跑了。

后周齐王宪伐高齐，将班师，就以柏叶伪装成营幕，拿牛粪马粪烧些烟起来。齐军看了两天，才知道是空营，想追也追不上了。

22. “夜呼者，恐也”

“夜呼”，也称“惊营”，军心不稳，夜间惊慌。

曹操注：“军士夜呼，将不勇也。”士兵夜间惊叫唤，肯定是大将自己不勇敢，压不住，军队没有主心骨，草木皆惊。

张预注解说：“三军以将为主，将无胆勇，不能安众，故士卒恐惧而夜呼。若晋军终夜有声是也。”

陈皞说：“十人中一人有勇，虽九人怯懦，恃一人之勇可自安。今军士夜呼，盖是将无勇。”有一人勇敢，就能让九人镇定。都镇不住，证明是将领无勇。

惊营不仅是惊叫，慌乱间晚上看不清甚至会互相攻打、自相残杀，以为对方是敌人。所以前面关于扎营的规矩，相聚多远，何处举火，讲得很细致。如果敌军来袭，或有惊营之事，各营出营在自己的位置列队，都不许动，火堆全部点燃，亮如白昼，则敌我自分。再有弓箭手在高处射箭，则射杀入侵之敌。

周亚夫平七国之乱，也遇到惊营之事，乱到互相攻扰，甚至闹到他的中军帐下。他的办法是高卧不起，睡觉。大家就自然平息了。

23. “军扰者，将不重也”

“军扰”，军中扰乱，那是将领没有威望，不稳重。杜牧注解说：“言进退举止轻佻率易，无威重，军士亦扰乱也。”

三国时张辽屯长社，夜，军中忽乱，一军尽扰。张辽说，一定有敌军奸细作乱，大家都不要动。于是令军士安坐，张辽在中阵肃立。过了一会儿，军营中就安静了。

24. “旌旗动者，乱也”

张预注：“旌旗所以齐众也，而动摇无定，是部伍杂乱也。”

旌旗是用来指挥的，如果旌旗乱动，那就证明已经没有指挥系统了，部伍乱了。齐鲁长勺之战，齐军败退，鲁庄公要追，曹刿说：“等等！”登上车远望观察，说：“可以追了。”

鲁庄公问：“你看啥？”

曹刿说：“我看他旌旗乱不乱，如果旌旗没乱，证明有人指挥，不一定是真败，可能有埋伏。旌旗乱了，证明各自奔逃，没有指挥，所以可以追了。”

鲁军追击，果然又得胜。

25. “吏怒者，倦也”

贾林注：“人困则多怒。”军吏无故发怒，表明敌人已经厌倦了。

张预注：“政令不一，则人情倦，故吏多怒也。”或统帅无方，政令不一，或赏罚不均，人人怨愤。军吏就拿下面人出气，无故发怒。这样的队伍，军心已失，很多人都反而会希望自己方失败，借以报复主帅。

典型战例是晋楚争霸，邲（bì）城之战。开始时双方都并无战心，准备讲和。晋军主帅荀林父一心与楚定盟，也不太积极备战。荀林父手下将领魏锜（qí）、赵旃（zhān），曾向荀林父要求公族大夫和卿之职未得，挟私怨欲败荀林父之功，先后向荀林父请命出使赴楚营挑战，荀林父不许。又请命赴楚营约盟，荀林父许了。这两个家伙到楚营后，都并不请盟，而是向楚王挑战。

二人走后，晋将卻（xī）克说：“二憾往矣，不备必败。”两个心怀怨愤的家伙去了，不会干什么好事，不积极备战必然失败。荀林父却还是不重视。

楚军本来也有战和两派，楚王发现了晋军的将帅矛盾，就坚定了战心。楚军挥师大进，结果晋军被打得大败。楚国就成了中原新霸主。