没有客户的支持，分众传媒不可能成功打造庞大的媒体群。但怎样说服客户接受分众新的广告传播模式，需要的不仅是江南春的执著与热情。“成功的商业广告都是为了解决一个消费者利益，其次要能传递支持上述利益的功能点，也就是说，不能只喊口号，要有reason to believe。”

善于攻心的江南春当然知道怎样打动分众潜在的客户，告诉他们分众“不只是吸引，更多是双赢”。江南春“攻心”的装备其实非常简单——PPT。他剖析实践中行之有效的广告案例，以事实说话，借成效打动人心。

案例一：飞一般成功的芒果网

中国的旅游业这几年发展巨大，但人们的消费观念和消费方式也正在变化，休闲旅游越来越普及，这些人一般都有较成熟的出游理念，习惯通过网络或电话来预订他们的机票、酒店等，并自己掌控旅程的时间和内容。这种理念转变，也促成了在线旅游市场的扩大与长足发展。虽然，国内的在线旅游市场仍然处于起步阶段，但是市场上已经有了为数不多的几家初步获得成功的在线旅游企业，例如携程和e龙等。据国家旅游局的统计数据表明，目前国内网上年旅游交易额已达到40亿～50亿元，预计未来一两年内这一比率还将提至30%。目前国内几家主要在线旅游公司的销售额仅占整个旅游市场的3%，还有97%的广阔发展空间。

这种情况下，芒果网横空出世，有着天生优势及清晰定位。天生优势方面，芒果网由香港中旅投资，起点就拥有无可媲及的优势，整合整个港中旅的旅游资源平台，无论是资金还是资源和运营上，都有实力雄厚的香港中旅集团为后盾；清晰定位方面，旨在打造大中华地区最具实力的在线旅游电子商务平台，芒果网界定的目标受众非常清楚：直接锁定爱好旅游的中高端客户群，这也是芒果网与目前国内其他在线旅游企业进行品牌和产品区分的重要分差点。

有了天生优势和清晰定位，依靠强势营销进行有力整合成为重要课题。上海一直是在线旅游较为敏感的市场，因为有在线巨头携程网先入为主。虽然芒果网通过一系列的特别营销动作，在广州、深圳、北京成功打开局面，但是进入上海的时间还是定在开业半年后，也就是2008年的9月，以便充分契合到上海“十一黄金周”的旅游旺季。芒果网计划以“十月橙色风暴”活动打开上海市场，预算广告投放500万来进行品牌和产品的宣传，其中电视300万，平面100万，楼宇LCD100万。

据芒果网主要负责人透露，因为之前在北京为芒果网新品牌上市，进行过为期3个月的广告促销活动，媒体投放金额约800万，综合运用了电视、报纸和户外的媒体组合策略，结果市场的反应不明显，品牌知名度和销售额远未达到预期。所以这次在上海的投放计划一直想寻求更好的方式。

借着进入上海市场的机会，芒果网接触了之前就很感兴趣的分众传媒，几次深度的交流后，分众对其整个媒体计划提出了新的建议，建议集中全部火力在分众的生活圈媒体群，因为电视以及报纸平面媒体等传统大众媒体覆盖人群过于宽泛，会造成很大的浪费，更重要的是一个月300万的电视预算在上海电视中所能占有的声音份额非常的小，因此其广告效果也难以保证。分众为芒果网量身定制了总值380万的分众生活圈媒体群组合投放计划，以实现广告投入和产出效果的最大化，这一建议最终得到了客户的认可，芒果网决定重新调整媒体投放计划，只通过分众完善的生活圈媒体群，在上海的目标消费群中迅速建立芒果网的知名度和销售量等。

从2006年9月4日至10月1日，芒果网通过分众的生活圈媒体群，全面展开“十月橙色风暴”活动，主要分为媒体和渠道两块同时进行，一方面用分众精准的液晶电视联播网，全面覆盖目标受众，大幅提高芒果网的知名度和品牌形象，另一方面用分众的多种渠道，直接把产品讯息送到有较大消费潜力的高端人群手中。

通过分众的渠道行销，芒果网的广告共计可覆盖人流量200多万人数，其中高端精英人士72万人，白领人士150万人。

对于在线旅游，抢夺有支付力、有效的会员是行业内的最大竞争点，芒果网在9月份通过4个星期的广告和渠道投放后，借助分众的生活圈媒体群力量，在上海很快取得了品牌知名度的急速提升和实际销售量的大幅增长，硕果累累。

在广告投播两周后，第三方机构CTR对芒果网在楼宇内播放的广告效果进行测评，从广告到达状况来看，芒果网楼宇液晶电视广告投放两周后提示前广告提及率为20%，提示后达到63%。另有91%的目标受众对芒果网广告表示喜欢。

在楼宇液晶电视媒体锁定的目标人群中，看过芒果网广告的人中，90%加深了对芒果网的了解，79%的人对芒果网好感度提高，71%的人产生了兴趣。更重要的是有51%的目标受众在看过芒果网楼宇液晶电视广告后使用意向更高。

无疑，芒果网在上海的空降，又一次选择了强大的合作者——分众传媒，通过媒体投放和渠道投放相结合的最佳方式，在“十一黄金周”来临前的短短一个月内，令自己的知名度和喜好度节节攀升。芒果网在上海的成功，正是因为充分发挥了分众生活圈媒体群的效应。

据芒果网客户的反馈，分众生活圈媒体群的效应得到了充分的肯定。

1.网站访问量剧增。根据国外权威网站流量监测Alexa网站的监测数据，芒果网的访问量在9～10月从原先的全球排名12000位迅速提升到4000位附近。

2.客服电话全体爆满。280个坐席的电话中心原先只有一半的使用率，投放广告后电话处于全体爆满的情况，高峰时出现30%～50%的电话无法接入。

3.机票销售直线上升。芒果网的机票销售已经位居上海所有行业公司的前二甲了。与强者合作，借势登上更高峰，这也正是芒果网初期至今，能迅速品尝到蛋糕上最美味的那块巧克力滋味的原因。

案例二：LG巧克力系列产品运用网络广告成功上市

LG的巧克力系列产品KG90在2006年取得了骄人的推广业绩，从传播的角度来说是非常成功的一个推广，同时LG也获得了卓越的销售成绩。

此后，LG又将“Black Label”高端理念带到了手机产品中，推出代表其顶尖科技实力的“Black Label”——“金巧克力”KG90n，加入“Gold Line”和“Silver Line”设计，贵族化、风格化的角度重新诠释“奢华手机”。

KG90n作为巧克力家族的顶级产品，LG对于这款产品的推出同样有较高的期待，希望可以创造出更加辉煌的业绩。

此次主要目标受众定位为30～40岁，注重生活品位，成熟自信并积极主动追求自我的人群。因此广告传播过程中对于功能属性，更加强调感性价值设计，提供给消费者的不单只是名牌，而是只有我独有的个性化价值。

网络推广任务：

KG90n产品新品推广，产品推出最大化告知，同时完善LG巧克力系列概念，推广KG90n的同时带出之前的巧克力产品。

KG90n是LG手机高端系“Black Label Series”（简写为“BLS”）在中国的第一款产品，传播表现中要体现“Black Label Series”的概念。

推广的时间介于春节之前，对于手机企业来说，每年的节日前都是对于促销非常重要的时间，广告会对促销有很大的推进。

实施过程：

巧克力系列产品认知转换：

在具体实施过程中我们首要做到的就是改变印象。

大家都对前款巧克力手机有了强烈的印象，我们要改变他们对KG90n的印象。

KG90的受众年纪偏小，而KG90n年纪相对成熟，我们要改变他们对90n的年龄印象。

诉求与表现都要将人们从巧克力KG90的魔幻、神秘、性感中带入巧克力KG90n的精品、极致、品味和内涵的世界中。

网络传播沟通要点：

塑造精品、极致、品味、古典、有内涵的等新印象；营造认同感、亲切感，不能让产品与消费者有距离；在整体品牌手机中要传达“Black Label”是LG手机里面顶级系列产品的代名词。

巧克力化时代网络亮相：

在minisite中首次使用intro-page页面，目的是将巧克力家族整体进行亮相，增加受众对于巧克力家族的印象；

首页使用3D制作，多角度全方位地展示产品的独特外观；

页面中的“BLS”icon始终放置，并可点击了解LG“BLS”内涵；

巧克力化时代频道以视频方式设置了受众日常接触的生活场景，同时将产品特点和“BLS”的高端概念融入其中，潜移默化影响受众；

巧克力功能频道设置，将金版巧克力的功能一一展示，使受众对金巧克力产品进行全面了解；

为了吸引受众更深度的了解产品，增加网站停留时间，巧克力之迷频道设置了一款广受白领喜爱的测试游戏。游戏根据性别分为男版和女版，产品和“BLS”的概念融入测试的环节中，受众在玩游戏的过程中，可以不断体验产品的内涵；

下载页面将壁纸、屏蔽、TVC设置成为艺术长廊的形式，与“BLS”传递的精品高端的概念融入其中。

案例三：六神冰凉超爽沐浴露

2007年5月3日～23日，6月14日～7月4日两个阶段，六神冰凉超爽沐浴露在分众传媒北京、南京卖场内液晶电视媒体上进行了广告投放。其中，2007年5月3日～23日，以连续每周投放的形式，每个广告循环中播放2次15秒六神冰凉超爽沐浴露广告。6月14日～7月4日，以连续每周投放的形式，每个广告循环中播放1次15秒六神冰凉超爽沐浴露广告。

广告合计投放4周后，6月30日左右，分众对投放效果进行了调研。被访者为当天的沐浴露购买者，年龄介于20～55岁之间，是品牌的主要决策者或参与决策者。

卖场中采用的是“六神冰凉超爽沐浴露，冰凉超爽，全家共享”这句广告语，六神在分众液晶电视上投放的效果非常可观：广告的认知度达到了58%，受众当次在卖场对广告留意收看的平均频次为1.74次。（见图9-2）

对于当日购买的影响，调研发现，在北京和南京两城市中，同时看过六神沐浴露家中电视广告和卖场内液晶电视广告者，在当天购买率最高，达到29%。而仅看过卖场液晶电视广告的当天购买率高于仅看过家中电视广告的，高出19%。

关于影响今后购买情况的调查表示，分众的卖场液晶电视广告要比家庭电视广告的影响效果高出20%，同时观看六神沐浴露家中电视广告和卖场内液晶电视广告的，有36%的人表示在今后将优先购买。

花旗银行中国区CEO施瑞德曾言：“选择像分众传媒这样的传播平台，对花旗或各银行来说尤其重要。分众传媒在利用受众等候电梯的时候，吸引潜在客户的注意力，其效果非常好。分众传媒为我们达到目标客户，提供了极为有效的途径。”

其实，对于所有的目标客户来讲，分众已成为一个极为有效的品牌传播途径。经过几年的发展及成功经验积累，受益于分众的企业、产品数不胜数。从早期的家用电器和食品、日用品和化妆品等，到如今各式各样包括金融保险类、数码类、IT类、移动通讯类和房地产类等广告，广告的形式和内容都开始变得多样化。卡尔丹顿形象推广部经理邓程枫对分众评价：“我们要找的一定是最合适的。”上海房地产销售有限公司总裁丁祖昱也认为“分众传媒是房地产广告的新利器”。

凭借明确的受众定位、与品牌及终端特点相结合的表现形式、全面的网络覆盖和较高的性价比，分众不仅在销售终端构成强大的影响力，同时也在广告主中赢得了极高的认同，相信这股强劲的销售终端“视频影响力”必将再次成为媒体业的新焦点。